會(huì)議目標(biāo)
2013年，碧桂園銷(xiāo)售額躍至1060億元，合同銷(xiāo)售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，這個(gè)2012年銷(xiāo)售額才完成476億元的房企，合同銷(xiāo)售建筑面積約764萬(wàn)平方米,同比增幅分別達(dá)到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂(lè)部”的大黑馬。2014年，碧桂園率先完成銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)1250.1億，合同銷(xiāo)售建筑面積約1880.7萬(wàn)平方米。那“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

當(dāng)前房地產(chǎn)的總體下行趨勢(shì)已逐漸明朗，許多項(xiàng)目最終只能獲得微利甚至處于盈虧平衡點(diǎn)附近。在這種大背景下，房企如何做好低成本的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力就成為房企實(shí)現(xiàn)快速去化的保障，也是影響能夠繼續(xù)發(fā)展甚至是繼續(xù)生存的最重要能力。

碧桂園積極的“全民營(yíng)銷(xiāo)”拓客能力已經(jīng)超越萬(wàn)科，保利，星河灣等之前的效果，成為全民營(yíng)銷(xiāo)效果第一名的拓客黑馬，融創(chuàng)、綠城、萬(wàn)科的跨界營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及互聯(lián)網(wǎng)眾籌等低成本的創(chuàng)新應(yīng)用也為現(xiàn)今房企趨之若鶩的追捧并加以學(xué)習(xí)。本研討會(huì)根據(jù)2位主講專家在碧桂園及綠城的實(shí)際操作，破解碧桂園可怕的“全民營(yíng)銷(xiāo)”拓客技能，指導(dǎo)我們?nèi)绾尾僮鳟?dāng)今主流房企有效的低成本的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。


課程大綱
第一天：低成本的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
一、新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)三大難點(diǎn)
1.來(lái)人量少，成交量低
2.產(chǎn)品沒(méi)特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對(duì)
3.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用難控制
二、新形勢(shì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八大創(chuàng)新
1.數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 2.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3.跨界營(yíng)銷(xiāo) 4.訂單營(yíng)銷(xiāo)
5.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 6.全民營(yíng)銷(xiāo)
7.逆向營(yíng)銷(xiāo) 8.渠道營(yíng)銷(xiāo)
案例：碧桂園、綠城全員營(yíng)銷(xiāo)
案例：星河灣跨界營(yíng)銷(xiāo)
案例：重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融 創(chuàng)新
三、新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃特點(diǎn)
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則
項(xiàng)目總銷(xiāo)售額、競(jìng)品費(fèi)率水平
品牌能力、市場(chǎng)環(huán)境
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率構(gòu)成的八個(gè)模塊
3.新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率控制三個(gè)方向
數(shù)據(jù)化控制、精準(zhǔn)分解控制、趨向于零成本控制
4.小項(xiàng)目創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與低成本營(yíng)銷(xiāo)模式
案例：萬(wàn)科與碧桂園營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用規(guī)劃原則
案例：萬(wàn)科某項(xiàng)目低成本營(yíng)銷(xiāo)
四、房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)主要來(lái)源的五個(gè)方向
利用數(shù)據(jù)研究編制精準(zhǔn)客戶地圖
運(yùn)用精準(zhǔn)的客戶地圖低成本營(yíng)銷(xiāo)
2.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營(yíng)銷(xiāo)模式
房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
案例：萬(wàn)科房產(chǎn)眾籌模式
3．微信營(yíng)銷(xiāo)
微信營(yíng)銷(xiāo)八大功能
微信營(yíng)銷(xiāo)六大優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目如何建立微信平臺(tái)
建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)
4.跨界營(yíng)銷(xiāo)
跨界營(yíng)銷(xiāo)意義與作用
普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式
高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式
商業(yè)地產(chǎn)跨時(shí)空的跨界模式
5.全民營(yíng)銷(xiāo)
線上全民營(yíng)銷(xiāo)模式
微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺(tái)
線下全民營(yíng)銷(xiāo)模式
公司全員、業(yè)主、會(huì)員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷(xiāo)售人員
6.逆向營(yíng)銷(xiāo)
逆向思維模式
逆市下四個(gè)主要問(wèn)題的逆向思維營(yíng)銷(xiāo)突破
正向思維：來(lái)人、價(jià)格、費(fèi)用、成交
逆向思維：興趣、價(jià)值、規(guī)劃、引導(dǎo)
案例：萬(wàn)科O2O營(yíng)銷(xiāo)
案例：萬(wàn)科萬(wàn)客通全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)
案例：碧桂園微信全民經(jīng)紀(jì)人
案例：杭州某項(xiàng)目低成本微信營(yíng)銷(xiāo)
五、房地產(chǎn)全過(guò)程低成本營(yíng)銷(xiāo)
1.整合資源做低成本營(yíng)銷(xiāo)
整合客戶資源
整合項(xiàng)目和公司資源
整合人力資源
整合信息資源
整合媒體資源
2.運(yùn)用媒體創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
案例：如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣
案例：《事件營(yíng)銷(xiāo)和公益營(yíng)銷(xiāo)策劃：怎么借事？怎么營(yíng)造公益？如何讓事和公益推廣？如何讓媒體參與？如何讓更多的人和單位參加？》
3.高額傭金不等于高成本傭金
傭金和獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)的技巧與原則
團(tuán)隊(duì)薪酬和考核四種設(shè)計(jì)模式
如何即達(dá)激勵(lì)又能控制團(tuán)隊(duì)費(fèi)用
案例：杭州藍(lán)鉆天成事件營(yíng)銷(xiāo)
案例：恒大如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)
案例：成都某項(xiàng)目低成本公益營(yíng)銷(xiāo)和整合80余家媒體資源

第二天：碧桂園“全民營(yíng)銷(xiāo)”拓客實(shí)操
一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍
1. 碧桂園發(fā)展歷史
2. 營(yíng)銷(xiāo)模式的形成史.
二、弱市下積極拓客的戰(zhàn)略意義
1. 解除束縛，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義
2. 縱觀各類(lèi)房企現(xiàn)行拓展方式的對(duì)比與分析
三、標(biāo)桿項(xiàng)目拓客的核心秘訣
1拓展三部曲：電話、拜訪、活動(dòng)
2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人
四、組織拓展核心步奏
1.制定拓展計(jì)劃
針對(duì)推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測(cè)，組織線上推廣支持及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收網(wǎng)準(zhǔn)備
2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊(duì)
責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能
3.制定作戰(zhàn)地圖
行政區(qū)劃分割為 村—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—市各轄區(qū)，標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
車(chē)馬未動(dòng)，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無(wú)謂的報(bào)銷(xiāo)等降低工作效率
5.制定簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核制度及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
(1)制定血腥的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊(duì)
(2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入各小組之間，個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)
(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績(jī)效考核與排名
(4)簡(jiǎn)單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)
6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理
(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時(shí)發(fā)放傭金
(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)
(3)分級(jí)管理編外經(jīng)紀(jì)人
7.拓展活動(dòng)包裝
(1)拓展活動(dòng)需制定接地氣的行動(dòng)名
(2)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出
8.大數(shù)據(jù)庫(kù)管控
(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來(lái)電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究
(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展
五、案例分享
案例：《五華碧桂園“日光盤(pán)”分析》
案例：《碧桂園十里金灘的經(jīng)驗(yàn)與反思》
案例：《碧桂園十里銀灘開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)分享》
案例：《福建三明碧桂園開(kāi)盤(pán)工作分享》

第三天：項(xiàng)目考察及交流
 
講師簡(jiǎn)介
Mack老師，房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家，現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，2012、2013獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。8年碧桂園一線營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理工作，從碧桂園營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理做起，銷(xiāo)售主任、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職，堅(jiān)定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度等制度的實(shí)際落地與執(zhí)行，參與或負(fù)責(zé)的項(xiàng)目包括：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長(zhǎng)壽碧桂園、咸寧碧桂園。

李老師，資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專家，歷任綠城集團(tuán)銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，從一線銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理崗位做起，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總等。擅長(zhǎng)操盤(pán)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，每年幫助上十家房企任營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)和總策劃。
 
課程對(duì)象
房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英