【參會(huì)對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)或方案的顧問(wèn)、銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場(chǎng)專(zhuān)員等等
 
課程提綱：
第一部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理的思維與動(dòng)作
¨ 開(kāi)篇：理解管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的本質(zhì)區(qū)別
¨ 如何發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的重要價(jià)值：管理引導(dǎo)+業(yè)績(jī)?yōu)橥?br />¨ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理動(dòng)作
ü 思想自省化——具備you/me/how思維
ü 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
ü 管理滾動(dòng)化——實(shí)施TOP排行榜，抓兩頭放中間
ü 培訓(xùn)豐富化——讓下屬開(kāi)始“主動(dòng)”
ü 溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
¨ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知
ü 團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識(shí)，與下屬配合解決問(wèn)題
ü 理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動(dòng)離開(kāi)
ü 協(xié)助下屬成長(zhǎng)——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
ü 共同的價(jià)值觀——能夠營(yíng)造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
ü 廣聽(tīng)下屬建言——通過(guò)下屬建言，巧妙甄別下屬能力

第二部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管控——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
¨ 對(duì)事：做好對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的工作流程執(zhí)行
ü 建立銷(xiāo)售管理工作流程：由原始的工作流程向先進(jìn)的管理流程轉(zhuǎn)變
ü 案例分析：如何通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看到“背后”的信息
ü 如何以“領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)力管控”為核心，精確控制、監(jiān)督下屬的銷(xiāo)售行為
ü 規(guī)范化業(yè)務(wù)流程管理的結(jié)果——用制度去管理，而不是用關(guān)系去協(xié)調(diào)
¨ 對(duì)人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控細(xì)節(jié)
ü 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
ü 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)
ü 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷(xiāo)售人員個(gè)人薪酬
ü 銷(xiāo)售人員個(gè)人能力 Vs 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升職位
ü 目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié)
¨ 對(duì)人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感
¨ 對(duì)人：協(xié)同管理——銷(xiāo)售組織中同事之間有效配合
ü 尋找下屬比自己強(qiáng)的積極作用
ü 讓下屬提前了解我們的“預(yù)期”
ü 實(shí)施例會(huì)互訪(fǎng)制度，讓同事看到彼此的工作
ü 實(shí)施團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的“燒烤制度”
¨ 對(duì)人：過(guò)程管理——結(jié)果沒(méi)有達(dá)到，找工作過(guò)程中的問(wèn)題，而不是找答案
ü 如何建立解決員工問(wèn)題的機(jī)制與制度
ü 定期稽查員工工作進(jìn)度，讓管理有理有據(jù)
ü 用備忘錄控制員工的工作結(jié)點(diǎn)
ü 提升管理命令的有效性：大小互補(bǔ)、任務(wù)數(shù)字、關(guān)注對(duì)手、剛?cè)岵⒂?br />
第三部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
¨ 如何做好與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
ü 開(kāi)篇：規(guī)避人類(lèi)的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環(huán)”原理
ü 案例：銷(xiāo)售總監(jiān)的“召見(jiàn)”
ü 實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
ü 判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
ü 理解并掌握管理溝通中的“九型人格”
ü 理解不同性格下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
¨ 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
ü 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
ü 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見(jiàn)問(wèn)題——沒(méi)有體系、被動(dòng)應(yīng)付、忽視積累
ü 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
ü 影響輔導(dǎo)效果的因素分析——?jiǎng)恿�、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
ü 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問(wèn)題
¨ 如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
ü 為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
ü 方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面所有成員都達(dá)到某指標(biāo)
ü 方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
ü 方法三：危機(jī)意識(shí)法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性
ü 方法四：親筆書(shū)信法——如何用正式的方法激蕩員工的內(nèi)心
ü 方法五：開(kāi)心鑼鼓法——如何形成團(tuán)隊(duì)特有的競(jìng)爭(zhēng)氛圍與情感
ü 方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂(lè)而不為，“疑”在明處
ü 方法七：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
ü 方法八：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿(mǎn)足員工靈魂深處的需要

第四部分 課程總結(jié)
¨ 學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
¨ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
¨ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？
互動(dòng)答疑