學員適合對象
企業(yè)中高層管理者、營銷部門的管理者。
 
傳授觀念知識
1.學習高端客戶開發(fā)程序
2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化
3.怎樣讓產(chǎn)品過腦
4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產(chǎn)品解說
5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關系模型
6.學習3中客戶關系管理程度與方法
7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學
8.客戶營銷活動設計和支行品牌


課程內(nèi)容大綱
第一章：高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點：情感賬戶的開發(fā)

第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓練
現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動接收，導致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓練的3層模型：產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉(zhuǎn)培訓為訓練
4.產(chǎn)品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習

第三章：儒家文化的人際關系分析
與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關系的本質(zhì)。
1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數(shù)
4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關懷活動設計
1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構(gòu)的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計