課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)精英、商務(wù)精英等。
導(dǎo) 論： 營銷的視野

第一招：修煉術(shù)--- 技能素養(yǎng)
一、 心理素養(yǎng)
1、 心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）
2、 心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性
3、 心胸技能與素養(yǎng)；價值觀取向
二、 職業(yè)素養(yǎng)
1、 為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2、 做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
三、 學(xué)習(xí)素養(yǎng)
1、 知識量與結(jié)構(gòu)：
2、 實踐度與經(jīng)歷：
3、 兩者比例與切換性
案例：1、故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
2、討論《夢想與職業(yè)生涯的反思》
3、訂單簽小實戰(zhàn)技巧訂

第二招：亮劍術(shù)—- 身懷絕技
一、 實戰(zhàn)公關(guān)的6項原則
Ø 戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
Ø 戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
Ø 戰(zhàn)線原則：壓力，妥協(xié)
二、 實戰(zhàn)公關(guān)的五項外功
Ø 氣質(zhì)與表情
Ø 服裝與形象
Ø 交流與談吐
Ø 儀表與體態(tài)
Ø 禮儀與禮節(jié)
三、 實戰(zhàn)公關(guān)的五項內(nèi)功
Ø 說的客觀與色彩
Ø 看的形式與神韻
Ø 問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
Ø 聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
Ø 贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點
案例 1、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
2、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第三招：潛伏術(shù)---桌上桌下
一、項目漏斗—分清主次
1、項目信息渠道及其特點
2、銷售漏斗原理及應(yīng)用方法
3、建立與銷售漏斗相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)
二、解構(gòu)信息—了解路徑
1、解構(gòu)項目組織結(jié)構(gòu)（PINS模型）
2、解讀項目關(guān)鍵流程
3、解析項目核心訴求
三、競爭剖析—出其不意
1、采購組織的甲魚模型
2、采購組織的權(quán)力分配
3、競爭對手的策略預(yù)測
四、關(guān)鍵時刻----價值超越
1、關(guān)鍵人：掌握高層對話思路
2、關(guān)鍵點：掌握客戶的評價系統(tǒng)
3、關(guān)鍵時；掌握成交的關(guān)鍵時刻
案例a、恒大集團的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例b、中國檢驗集團的營銷總部調(diào)整
案例c、康平納機械公司的總部構(gòu)建
案例d、 客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第四招： 攻心術(shù)---剛?cè)岵��?br />一、 目標與底線
Ø 清晰談判目標
Ø 堅守談判底線
二、 雙方談判的七種模型
Ø 破裂與一團云霧
Ø 一拍即合與打撲克
Ø 買方與賣方市場
Ø 相對平衡
三、引導(dǎo)與說服
Ø 報價與殺價策略
Ø 情理夢利型引導(dǎo)
Ø 專業(yè)專家式說服
Ø 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、 結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3 收到定金才是最后的勝利
案例；《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價格與戰(zhàn)略
《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量。
《百年集團2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

結(jié) 論：
1、 高度突破！ 需要對營銷職業(yè)的全新認識與素質(zhì)提升！
2、 寬度突破！ 需要對談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、 深度突破！ 需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視！