學(xué)習(xí)背景 Background
連鎖經(jīng)營體系經(jīng)歷近兩百多年的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)很成熟的商業(yè)模式，從生產(chǎn)到貿(mào)易流通，從工業(yè)品到日用消費(fèi)品，從服務(wù)行業(yè)到原材料種植，連鎖行業(yè)無不深入到我們的生活、工作、生產(chǎn)等方方面面。但是在全球連鎖體系的發(fā)展中，其他國家鮮有超越目前諸如麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪、7-11等等企業(yè)。因此，很多連鎖門店的老板很仰慕麥當(dāng)勞、肯德基、賽百味、沃爾瑪、7-11等知名企業(yè)，希望有一日能夠像他們的一樣無限地復(fù)制到全國，乃至全球。美國人正式利用了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模式，才實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的超越，如福特規(guī)�；�的生產(chǎn)線。這種標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式，筆者將它稱之為“一本萬利”的商業(yè)模式。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)規(guī)模的迅猛發(fā)展下，有實(shí)力的流通企業(yè)紛紛開始連鎖化擴(kuò)張之路。連鎖經(jīng)營對(duì)企業(yè)管理提出了更高的要求，要想做到每家店面都能為消費(fèi)者提供相近的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)就必須提升單店復(fù)制能力，實(shí)現(xiàn)自身智慧轉(zhuǎn)型。

課程大綱
第一部分　理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制
一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1、滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。
　 連鎖品牌成為資本市場的焦點(diǎn)
成功案例：福建體育品牌的成長
　　　　　百麗鞋業(yè)的成長擴(kuò)張
2、連鎖經(jīng)營的九大魅力
3、零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4、連鎖與單店比較優(yōu)勢
二、連鎖經(jīng)營模式綜述
1、連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
2、國內(nèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀　
三、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示
1、國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2、零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3、零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4、品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5、優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑
6、深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢

第二部分：總部營運(yùn)篇　　
一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！　
1、企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2、連鎖經(jīng)營就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。
3、門店投資與回報(bào)測算，損益平衡點(diǎn)
二、品牌是連鎖的內(nèi)核�！“咐�：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
1、僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？
2、如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
3、為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵）
1、Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2、專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單，簡單東西才容易規(guī)�；瘡�(fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3、SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）
4、培訓(xùn)體系的建立
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營線，控制線）
2、營運(yùn)部門在公司的位置
3、門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
案例：某連鎖駕校組織結(jié)構(gòu)變化
4、財(cái)務(wù)與總部信息化管理
五、特許加盟管理
1、特許經(jīng)營的定義
2、盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

第三部分 店鋪拓展篇
門店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）
一、選址之前的思考：定位、戰(zhàn)略、業(yè)態(tài)　教學(xué)方式：講授與分享
1、零售業(yè)的特點(diǎn)發(fā)展簡單介紹
2、業(yè)態(tài)與業(yè)種
二、商圈的選擇　
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）
三、立地分析　　
1、案例：KFC的選址要求
2、立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）
3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）
4、總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對(duì)手。

第四部分：門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、 職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1、 門店每日檢查表的運(yùn)用
2、 每周、每月工作計(jì)劃的制定
3、 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　
1、營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2、營運(yùn)督導(dǎo)
3、營運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷　　
1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻　
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店
2、 人貨場基本診斷
3、 區(qū)域例會(huì)管理
4、 信息傳遞與分享
5、 活動(dòng)與競賽

第五部分 門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理 篇
營銷基本知識(shí)　教學(xué)方式 講授與討論
服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式（偏重講解）
賣場對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
二、賣場活性化　　 教學(xué)方式　 講授與討論
賣場對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷
陳列方式對(duì)顧客購買行為的影響
客流客單分析店鋪營銷的關(guān)鍵因素銷售的構(gòu)成客流、客單分析法
三、銷售的理性分析　　　　　
1、 銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題！
2、 銷售中的FAB的運(yùn)用。
3、 營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對(duì)商品知識(shí)的了解，對(duì)各種品牌及競爭對(duì)手的了解，
4、 各促銷的方式的利弊
四、服務(wù)理念管理 顧客服務(wù)的本質(zhì)
1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？服務(wù)！
2、服務(wù)的特點(diǎn)
3、感受的到的服務(wù)
五、顧客關(guān)系管理　教學(xué)方式 講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
第六部分：財(cái)務(wù)管理與業(yè)績分析篇
零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用 教學(xué)方式：講解
收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤。。。）
效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場利用率。。。）
安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營業(yè)安全率。。。）
成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度。。。）
損益表的非財(cái)解讀　教學(xué)方式：講解與練習(xí)
非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)�、低值易耗品�?
利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)
如何做預(yù)算 教學(xué)方式 講解與練習(xí)
季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
每日的銷售變化分析
如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列　教學(xué)方式 講解與練習(xí)
銷售與陳列匹配問題
陳列線：
價(jià)格帶分析