課程背景：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？
是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練課程！


課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
本課程通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，訓(xùn)練銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。



培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售（面對(duì)面銷售）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
培訓(xùn)方式
通過(guò)生動(dòng)講演、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)。幫助學(xué)員加深對(duì)《拜訪銷售七步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。



課程大綱：
引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
第一步：銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
三、選擇有價(jià)值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
四、找對(duì)人，才能做對(duì)事
五、如何電話預(yù)約客戶？
第二步：銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
三、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同？
四、先了解需求后介紹你的方案
第三步：需求探尋
一、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽(tīng)）、問(wèn)（提問(wèn)）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問(wèn)”
1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
2、銷售提問(wèn)的關(guān)鍵技巧
3、SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求
六、會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人—有效傾聽(tīng)四步驟
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動(dòng)客戶的，不會(huì)是產(chǎn)品的全部屬性
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
四、換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
四、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
五、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
三、合同成交后，你要了解哪些問(wèn)題？
第七步：客情維護(hù)
一、客戶的分級(jí)管理
二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷
最后，小組優(yōu)秀案例分享