培訓(xùn)對象
營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等
培訓(xùn)方式
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)


課程提綱
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評析
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位


第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著看渠道）
二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
三、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 評價(jià)經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標(biāo)客戶
2. 初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商
四、選擇合適你的經(jīng)銷商
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
2、選擇你需要的客戶，適合的才是最好的


第三部分 準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判
一、和經(jīng)銷商溝通應(yīng)有的態(tài)度
1. 積極、正面、主動
2. 誠懇，可信的
3. 站在他的立場考慮問題
4. 關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程
5. 生意之外的溝通能力
二、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能
1. 溝通策略要點(diǎn)：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
2. 溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
3. 要知道準(zhǔn)客戶的心思
4. 準(zhǔn)經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
5. 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
6. 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”�。�
互動：視頻分析
思考：新客戶開發(fā)，準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通話術(shù)應(yīng)對


第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計(jì)劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、經(jīng)銷商對銷售人員的期待
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求
1、探尋需求才會有更多機(jī)會
案例：水果攤的銷售達(dá)人
討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
第四步：政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍��?wù)？
第五步：客戶異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)


第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）
2. 顧問式管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機(jī)制
三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1. 對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
2. 對經(jīng)銷商激勵的方式
五、對經(jīng)銷商的過程管理