課程對象：從事電話、現(xiàn)場銷售的一線銷售人員；通過電話過濾和預(yù)約面對面拜訪目標(biāo)客戶的客戶經(jīng)理；需要輔導(dǎo)和培養(yǎng)一線銷售人員的銷售督導(dǎo)；需要對一線銷售人員業(yè)績負(fù)責(zé)的銷售主管
課程概要

任何贏利型企業(yè)的持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展都離不開業(yè)務(wù)拓展和市場開發(fā)，電話銷售以其覆蓋面廣、效率高而且成本低的特點(diǎn)成為企業(yè)銷售其中非常重要的途徑和手段，達(dá)到敲門磚、過濾客戶和定位客戶的效果。然而，電話銷售卻又容易被客戶認(rèn)為是騷擾或打擾而被輕易拒絕，因此電話銷售的成功率一直是道難題。您是否也遇到以下的困難——
q 是否總是很擔(dān)心電話被客戶掛斷？
q 是否覺得冷淡的觀眾反應(yīng)讓你無比尷尬？
q 是否覺得讓客戶信任自己和順利完成電話銷售很困難？
本課程內(nèi)容和練習(xí)的設(shè)計和打造，正是針對上述及若干其它的電話銷售挑戰(zhàn)和障礙，增強(qiáng)銷售人員在電話中與客戶溝通的自信心、控制電話進(jìn)度的能力和贏得客戶信任及最終贏得訂單的流程、方法和技巧。并在此基礎(chǔ)上全面提升銷售人員的溝通技巧、心理素質(zhì)和綜合能力，提升客戶滿意度和贏單的機(jī)率。



課程大綱

【第一天上午】
1、銷售是關(guān)于什么的藝術(shù)？
2、完整電話銷售流程: 讓你既顯示得有條不紊、邏輯清晰，又能控制電話進(jìn)度和節(jié)奏
3、電話前的準(zhǔn)備工作
4、第一印象的重要性和電話開場白
5、什么是專業(yè)的聲音？
6、開場白的角色扮演練習(xí)
【第一天下午】
1、客戶不關(guān)心的原因和應(yīng)對之策
2、什么是同理心及其重要性
3、聆聽技巧：主動聆聽和被動聆聽
4、聆聽技巧的角色扮演練習(xí)
5、應(yīng)對電話過濾者
6、應(yīng)對電話過濾者的角色扮演練習(xí)

【第二天上午】
1、提問技巧：封閉式和開放式提問
2、封閉式和開放式提問的角色扮演練習(xí)
3、客戶需求的根源和分析
4、問什么和如何問？
5、關(guān)于提問邏輯和內(nèi)容的角色扮演練習(xí)
6、說服技巧
【第二天下午】
1、FAB和定位技巧
2、定位和說服技巧的角色扮演練習(xí)
3、如何消除和克服客戶顧慮？
4、推進(jìn)和達(dá)成協(xié)議
5、完整電話銷售過程的角色扮演練習(xí)
6、課程總結(jié)和每個學(xué)員分享收獲