Q 課程聚焦
Œ 情景談判故事挖掘、個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試與有效利用、命題談判演練；
 有條不紊地理解和進(jìn)入過程，談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算，用好供應(yīng)商資源；
Ž 供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績(jī)效考核；知己知彼、供應(yīng)資源；談判訓(xùn)練、利潤(rùn)體現(xiàn)。


【課程收益】
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會(huì)，如何制定一個(gè)實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個(gè)有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
供應(yīng)商是企業(yè)的資源所在，用好供應(yīng)商資源包括供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績(jī)效考核等方面內(nèi)容；沒有理想的供應(yīng)商，需要在合同簽署前、特別是簽署后加以有效管理，使總體供應(yīng)績(jī)效得到持續(xù)改善。
通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻可認(rèn)識(shí)到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)；好的供應(yīng)商供應(yīng)績(jī)效是可以激發(fā)和改進(jìn)的。


【培訓(xùn)對(duì)象】
供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人等


【課程大綱】
一:采購談判策略、談判技巧
情景故事開場(chǎng)：一場(chǎng)有效的采購談判
1 概述
1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績(jī)效
1.2 談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略
1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握
2 獲得并理解多方信息—談判“增勢(shì)”過程—成功來自于準(zhǔn)備
2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）
2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）
2.2.2 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境是否了解了？
2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
供應(yīng)品項(xiàng)的屬性、重要性
供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系圖譜
2.2.4 進(jìn)行供應(yīng)商報(bào)價(jià)/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.2.5 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
供應(yīng)商感知模型 了解供應(yīng)商如何看待公司
2.2.6 五種談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)措施
溫和型、強(qiáng)硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試及判斷和應(yīng)對(duì)
2.3 供方來人與組織：組織與個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
2.4 談判雙方SWOT分析—準(zhǔn)備好需要在談判現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證的素材
3 談判目標(biāo)與政策
3.1 確定談判目標(biāo)及目標(biāo)的不同層次
3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性
3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇（否則不要開始）
3.4 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們優(yōu)先級(jí)策略
3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略
3.6 對(duì)方立場(chǎng)和可能的利益、雙方相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 十大談判戰(zhàn)術(shù)
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團(tuán)隊(duì)
4 談判
4.1 確定談判的不同階段及各階段策略
4.2 提問的藝術(shù)、積極傾聽對(duì)方的重要性策略
4.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略
4.4 肢體語言的特定形式策略
5 談判演練
6 后續(xù)工作
6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2 評(píng)估談判績(jī)效
6.3 評(píng)估采購團(tuán)隊(duì)績(jī)效
6.4 誰來對(duì)采購人員作績(jī)效考核
6.5 采購績(jī)效改善
現(xiàn)場(chǎng)答疑


二:供應(yīng)商管理（重點(diǎn)是供應(yīng)商引入過程）
1. 供應(yīng)商評(píng)估與初選供應(yīng)商引入過程之一
1.1.評(píng)估框架
1.2.供應(yīng)商積極性績(jī)效測(cè)評(píng)
1.3.績(jī)效能力測(cè)評(píng)/權(quán)重/等級(jí)/
1.4.供應(yīng)商尋找/識(shí)別/獲取
1.5.供應(yīng)商關(guān)系管理（合同類型）
1.6.供應(yīng)商績(jī)效等級(jí)評(píng)定
1.7.SWOT分析（也許最高得分者并非適合）
1.8.內(nèi)供與外包、轉(zhuǎn)換成本問題
1.9.還有其他選擇嗎？
1.10.關(guān)于供應(yīng)商拜訪
2. 獲取與選擇報(bào)價(jià)—供應(yīng)商引入過程之二
2.1.獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
（非正式、正式、招標(biāo)、電子）
2.2.報(bào)價(jià)的評(píng)審方法 （最低價(jià)格法、最低所有權(quán)總成本法、加權(quán)評(píng)分法、價(jià)值評(píng)估法）
2.3.選擇多少供應(yīng)商報(bào)價(jià)是適宜的？
2.4.強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的績(jī)效應(yīng)對(duì)
3.供應(yīng)商質(zhì)量改善計(jì)劃簡(jiǎn)介
4.供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)簡(jiǎn)介
5.項(xiàng)目型采購合同簽約后的管理簡(jiǎn)介
5.1.制定合同管理計(jì)劃
5.2.制定管理監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)登記表
5.3.實(shí)施過程監(jiān)督和管理的要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)答疑