第一單元 案例討論：激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道
1、實(shí)戰(zhàn)案例解讀
從一個(gè)真實(shí)的案例開始：一位經(jīng)理面對充滿各種錯(cuò)綜復(fù)雜問題的市場和團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該如何開展管理工作？
本節(jié)目標(biāo)：讓學(xué)員身臨其境，結(jié)合自身區(qū)域情況融入案例，思考學(xué)習(xí)。
2、管理者常犯的十大錯(cuò)誤
錯(cuò)誤一：以罵代管
錯(cuò)誤二：以罰代管
錯(cuò)誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
錯(cuò)誤四：不重視業(yè)績，而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
錯(cuò)誤五：自我估計(jì)過高
錯(cuò)誤六：濫用職權(quán)
錯(cuò)誤七：欺上瞞下
錯(cuò)誤八：拉幫結(jié)派
錯(cuò)誤九：不公平，不公正
錯(cuò)誤十：推卸責(zé)任
本節(jié)目標(biāo)：通過案例分享，改變錯(cuò)誤的觀念與思想，對自我有清晰正確的認(rèn)識。
3、新官上任的標(biāo)準(zhǔn)工作開展流程
當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)；
超級醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？
銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別；
管理的四個(gè)基本職能；
從銷售崗位走向管理崗位的兩種形式；
新官上任的五點(diǎn)備忘；
新官上任的七步工作開展秘訣
合格基層主管的三個(gè)條件；
基層主管的三項(xiàng)修煉。
問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的銷售思維模式，碰到問題就會(huì)用過去的銷售代表的角度和思維模式來處理，而缺乏了對團(tuán)隊(duì)和上下級的關(guān)注，沒有發(fā)揮管理者的作用，利用團(tuán)隊(duì)來幫助實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
本節(jié)目標(biāo)：在當(dāng)今變化的醫(yī)藥區(qū)域市場中，區(qū)域銷售管理者的思維模式要從銷售思維轉(zhuǎn)向管理思維，深刻理解主管與醫(yī)藥代表的工作到底有何不同，樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，通過提升個(gè)人的管理水平，從而提升對下屬團(tuán)隊(duì)的管控能力，更好地執(zhí)行公司高層的管理意圖。

第一項(xiàng)修煉：自我精進(jìn)自我管理技能
1、自我管理技能
銷售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變
認(rèn)知的轉(zhuǎn)變了解管與被管的差異；
角色的轉(zhuǎn)變明確銷售經(jīng)理的六大角色；
職責(zé)的轉(zhuǎn)變知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)；
能力的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能；
心態(tài)的轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì)；
基層主管的角色總結(jié)。
問題：管理大師德魯克說過，“讓管不好自己的管理者去管好他人，這幾乎是不可能的事情！”事實(shí)上，很多管理者的自我管理存在諸多問題，對自我的角色，職責(zé)，時(shí)間分配，人員分工與調(diào)動(dòng)，資源整合等不清晰，導(dǎo)致工作效率低下，隊(duì)伍怨聲載道。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例討論，深刻理解銷售管理者的角色與職責(zé)，并能結(jié)合過去和今后的日常實(shí)際工作進(jìn)行反思，理順每天、每周、每月、每季、每年的區(qū)域市場及人員管理工作，提升銷售管理者的工作效率和效能。

第二項(xiàng)修煉：用人之長人際管理技能
人際管理技能
建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
如何處理主屬緊張關(guān)系
如何化解主屬?zèng)_突
六種影響主屬溝通的障礙
六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法
如何與下屬建立雙贏溝通的局面（錄像觀摩）
問題：在古希臘語當(dāng)中，“溝通”和“管理”是用同一個(gè)單詞來表達(dá)的，古人深知溝通對管理者的重要性。銷售管理者需要具備良好的主屬溝通技能才能把自己的管理意圖傳遞給下屬，這樣才能通過他人去達(dá)成管理者的目標(biāo)。但是研究發(fā)現(xiàn)，許多銷售經(jīng)理并不缺乏溝通的技能，而是缺乏主屬溝通的思維模式，沒有站在對方的角度去看待問題，不了解下屬關(guān)心的問題，從而導(dǎo)致主屬溝通不暢，關(guān)系破裂，管理效果大打折扣。這點(diǎn)尤其表現(xiàn)在從內(nèi)部銷售人員提拔起來的管理者，他們往往不知如何面對過去與自己平級，今天是自己下屬的同事。
本節(jié)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，明確無論是內(nèi)部提拔還是外部空降的新任主管，都需要和下屬重新構(gòu)建良好的主屬工作關(guān)系，透過良好的主屬關(guān)系，下屬才會(huì)心甘情愿接受經(jīng)理的指令和要求開展工作，并達(dá)成目標(biāo)。

第三項(xiàng)修煉：結(jié)果導(dǎo)向教導(dǎo)部屬技能
協(xié)訪教導(dǎo)流程
銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的
經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀銷售輔導(dǎo)對于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值
輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)
做教練的四種方式四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)
示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
問題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則（錄像觀摩）
參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)（協(xié)同拜訪）的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與回饋溝通的技巧（錄像觀摩）
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方需要放大的優(yōu)點(diǎn)
怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)
總結(jié)：有效應(yīng)對協(xié)訪前、中、后常見的36個(gè)問題，提升協(xié)訪輔導(dǎo)的效果 問題：一線主管經(jīng)理最主要的職責(zé)就是輔導(dǎo)下屬銷售代表，把自己的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給下屬，同時(shí)確保團(tuán)隊(duì)按照公司要求用正確的方法把產(chǎn)品推薦給客戶采用，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績。但是許多新任銷售經(jīng)理對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)，由于缺乏一套行之有效的輔導(dǎo)模式，往往不知從何開始，結(jié)果經(jīng)常親自上陣，越俎代庖，扮演超級醫(yī)藥代表，最后導(dǎo)致自己累得半死，卻培養(yǎng)了下屬代表的依賴逃避心理，團(tuán)隊(duì)技能沒有真正通過管理者的輔導(dǎo)而獲得提升，業(yè)績不理想。
本節(jié)目標(biāo)：銷售業(yè)績是衡量銷售管理者是否合格的唯一條件，因此在前面學(xué)習(xí)的自我管理和人員管理的修煉基礎(chǔ)上，我們來學(xué)習(xí)如何通過區(qū)域隨訪輔導(dǎo)的技能來提升團(tuán)隊(duì)整體的銷售技能，改善下屬的銷售業(yè)績。

總結(jié) 課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)案例討論
實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練
職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)修煉總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)案例討論
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿�—憧憬；說——分享；討論——認(rèn)同；做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。