課程背景
市場競爭越來越激烈，靠幾個老客戶養(yǎng)著，也許可以混口飯吃，也許連溫飽都難。因為今天是你的老客戶，沒準(zhǔn)明天會成為別人的新客戶。所以，開發(fā)客戶是企業(yè)發(fā)展的必解之題，更是大客戶營銷的核心任務(wù)。

大客戶營銷的手段各有千秋，但是，如果沒有銷售流程和專業(yè)的技能做支撐，那一定是事倍功半。銷售流程讓我們淡定應(yīng)對客戶，而專業(yè)的技能幫助我們處理好大量的細(xì)節(jié)，提升成功率。

課程收益
1、厘清開發(fā)客戶的市場思路，明確銷售的方向；
2、掌握開發(fā)客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；
3、了解客戶關(guān)系管理的理論和功能結(jié)構(gòu)；
4、掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)方法，以及關(guān)鍵的實戰(zhàn)技能。


課程大綱
第一講 大客戶拓展流程
案例：某印刷機械廠更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
計劃內(nèi)采購報批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購報批流程
項目采購流程
采購流程的啟動方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時間點介入……
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
銷售介入采購的四個時間點
共振型銷售的應(yīng)用策略
案例：小李請胡主任吃飯，遇到的困境……
3、大客戶拓展的銷售流程
收集客戶信息
確認(rèn)客戶內(nèi)部角色
跟蹤客戶
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動客戶購買
談判并簽訂合同
深度開發(fā)合作機會
案例：小竇一年參與九次競標(biāo)，只中了一次……
4、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點
工具：采購流程與銷售流程共振圖

第二講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶信息的收集
尋找客戶名錄的途徑
客戶的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個臺階”
“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法
突破前臺障礙
識別客戶內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶的時間周期
跟蹤話題的設(shè)計
案例：小高和客戶第二次通話時，對方卻不冷不熱……
4、高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
演練：運用電話跟蹤“攔截”客戶的時間……
5、拜訪的禮儀與策略
拜訪的話題
拜訪禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對……
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單……

第三講 大客戶公關(guān)
案例：因為看病幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
1、客戶公關(guān)策略
公關(guān)路線圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒有搞掂測試部門……
2、培養(yǎng)客戶的好感與信任
銷售人員的“做人”要點
贏得客戶好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運用
案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系……
3、宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
4、送禮：送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

第四講 有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶需求
需求詢問策略
提問技巧
案例：謝總通常觀察客戶庫房（現(xiàn)場），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入點
銷售切入點的含義
5個合作切入點
分組討論：小蘇丟了老客戶，如何從競爭對手那兒奪回來……
3、排除購買障礙
排擠競爭對手
消除客戶內(nèi)部反對意見
全方面促銷
案例：面對力源公司的內(nèi)部不同意見，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動成交的5大里程碑