【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要，尤其在招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造、銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶(hù)高效轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷(xiāo)售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、 優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷(xiāo)售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項(xiàng)目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律及對(duì)區(qū)域性商業(yè)消費(fèi)特征的了解，在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷

2、 招商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

3、 營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、 熟練掌握與客戶(hù)互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、 熟悉客戶(hù)全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶(hù)舒心、安心直至走心。
營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷(xiāo)一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶(hù)類(lèi)型判別能力、客戶(hù)心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶(hù)心理變化產(chǎn)生的各類(lèi)生理反應(yīng)，懂得快速與客戶(hù)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hù)心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。

【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍需要修煉的銷(xiāo)售心態(tài)；
2、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍需要了解的銷(xiāo)售核心理念；
3、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍需要明白的銷(xiāo)售表象和實(shí)質(zhì)；
4、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍需要掌握的銷(xiāo)售溝通策略；
5、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍鷹眼般的客戶(hù)類(lèi)型和性格判別能力；
6、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍需要熟練且靈活運(yùn)用的客戶(hù)應(yīng)對(duì)鏈接方式；
7、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)家級(jí)的價(jià)格談判和逼定技巧
8、學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍親人般的客戶(hù)關(guān)系管理理念和服務(wù)

【培訓(xùn)方式】
理論講解，案例分享，互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）


課程大綱
導(dǎo)入：
1、 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂(lè)趣
2、 商業(yè)地產(chǎn)成功銷(xiāo)售的基本素質(zhì)搭建模型
3、 課前討論1：當(dāng)下銷(xiāo)售接待現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)出現(xiàn)的最常見(jiàn)問(wèn)題和現(xiàn)象有哪些？
4、 課前討論2：如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)？

第一單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)積極心態(tài)打造
一、互動(dòng)問(wèn)答1：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售給我自身帶來(lái)什么價(jià)值？
二、互動(dòng)問(wèn)答2：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍必須要提升哪些特質(zhì)和技能？
三、互動(dòng)問(wèn)答3：如何擁有一顆銷(xiāo)售冠軍的心？
四、互動(dòng)問(wèn)答4：日常生活和工作過(guò)程中如何自我訓(xùn)練？
分組探討并分享：通過(guò)學(xué)習(xí)，你感覺(jué)自身是缺乏什么？

第二單元：狼性特征在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售中的運(yùn)用
一、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的狼性意識(shí)
1、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的食肉意識(shí)
2、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的進(jìn)攻意識(shí)
3、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
4、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的感恩意識(shí)
5、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的執(zhí)著意識(shí)
6、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的危機(jī)意識(shí)
7、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的戰(zhàn)略意識(shí)
二、冠軍置業(yè)顧問(wèn)的狼性訓(xùn)練
1、明白----團(tuán)隊(duì)配合造就的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍
2、領(lǐng)會(huì)----我是團(tuán)隊(duì)的一員，團(tuán)隊(duì)是我的生命
3、理解----團(tuán)隊(duì)的配合是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
4、行動(dòng)----責(zé)任承擔(dān)、主動(dòng)出擊、堅(jiān)持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辯證關(guān)系對(duì)業(yè)績(jī)的影響

第三單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售的秘訣和內(nèi)在能量提升
一、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的1類(lèi)表象和實(shí)質(zhì)
二、 高效與客戶(hù)鏈接的2大關(guān)鍵
三、 成功銷(xiāo)售的超級(jí)說(shuō)服力5大法則
四、 有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的4個(gè)塑造
五、 冠軍級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的內(nèi)在能量提升及運(yùn)用通道
六、 冠軍級(jí)置業(yè)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門(mén)

第四單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧
一、 接聽(tīng)電話(huà)解答客戶(hù)常問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題
二、 高效獲取客戶(hù)信息的3大技巧和話(huà)術(shù)
三、 電話(huà)行銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉的3大技巧和注意事項(xiàng)
四、 撥打客戶(hù)追蹤和邀約電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的3種走心的話(huà)術(shù)
五、 客戶(hù)失約再度邀約的3大技巧話(huà)術(shù)
六、 結(jié)束通話(huà)時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)感覺(jué)的3句標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

第五單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)接待技巧演練
一、 上門(mén)客戶(hù)接待技巧
1、6步法接待上門(mén)客戶(hù)職業(yè)化演練
2、5種客戶(hù)類(lèi)型接待方法和技巧
3、4類(lèi)客戶(hù)性格特征分析及應(yīng)對(duì)技巧
4、3招話(huà)術(shù)化解客戶(hù)“我就是過(guò)來(lái)隨便看看”
5、2項(xiàng)探知客戶(hù)信息的技能和引導(dǎo)話(huà)術(shù)

二、 客戶(hù)需求挖掘技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程和客戶(hù)購(gòu)房心理流程的區(qū)別
2、 客戶(hù)表面需求與隱藏需求分析
3、 商業(yè)地產(chǎn)2大客戶(hù)類(lèi)型需求分析
4、 溝通過(guò)程中必問(wèn)客戶(hù)的3個(gè)問(wèn)題

三、 沙盤(pán)講解流程技巧和現(xiàn)場(chǎng)演練
1、 沙盤(pán)講解時(shí)有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的1個(gè)核心要素
2、 沙盤(pán)講解流程2個(gè)關(guān)鍵步驟
3、 沙盤(pán)講解過(guò)程3個(gè)重點(diǎn)方向
4、 沙盤(pán)講解全程4個(gè)注意事項(xiàng)

四、 帶看現(xiàn)場(chǎng)和樣板房技巧
1、 帶看前必須做好的5個(gè)準(zhǔn)備
2、 帶看過(guò)程必須遵守的4個(gè)原則
3、 帶看結(jié)束必須運(yùn)用的3個(gè)策略
4、 高效拉客戶(hù)回接待中心的5個(gè)方法

五、 客戶(hù)異議處理技巧
1、 客戶(hù)提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2、 客戶(hù)提出虛假異議的7個(gè)原因
3、 有效判別客戶(hù)異議真假的4個(gè)方法
4、 處理客戶(hù)異議的5個(gè)步驟
5、 高效解除異議的6種技巧

六、 有效價(jià)格談判技巧
1、 價(jià)格談判的4個(gè)階段
2、 客戶(hù)殺價(jià)的3個(gè)理由
3、 引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)價(jià)的2個(gè)技巧
4、 守價(jià)的原則和方法
5、 議價(jià)階段技巧和話(huà)術(shù)
6、 放價(jià)成交階段的技巧和話(huà)術(shù)

七、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的判別技巧
1、客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的語(yǔ)言7個(gè)信號(hào)
2、客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的行為7個(gè)信號(hào)

八、 客戶(hù)逼定成交技巧
1、客戶(hù)下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個(gè)信念
4、逼定的4個(gè)條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7、逼定的6步動(dòng)作
8、逼定的3個(gè)原則
9、逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11、客戶(hù)成交與未成交處理技巧

第六單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕成交借口
一、客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)有錢(qián)”的應(yīng)對(duì)策略
二、客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”的應(yīng)對(duì)策略
三、客戶(hù)說(shuō)：“你的商鋪價(jià)格太貴了”的應(yīng)對(duì)策略
四、客戶(hù)說(shuō)：“我想等房?jī)r(jià)跌了再買(mǎi)”的應(yīng)對(duì)策略
五、客戶(hù)說(shuō)：“我回去和家人商量一下”的應(yīng)對(duì)策略

第七單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望技巧
一、數(shù)字法的巧妙運(yùn)用
二、列表法的巧妙運(yùn)用
三、金錢(qián)換算法的巧妙運(yùn)用

第八單元：冠軍置業(yè)顧問(wèn)高效成交技巧
一、天平成交法（富蘭克林成交法）
二、三段論式邏輯成交法
三、價(jià)值歸納邏輯成交法
四、貼標(biāo)簽式贊美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促進(jìn)客戶(hù)高效成交17法

課程全程互動(dòng)演練和點(diǎn)評(píng)、穿插案例分享、互動(dòng)問(wèn)答及討論