課程現(xiàn)場解決的三十個(gè)問題：
1. 導(dǎo)購應(yīng)如何招呼顧客?
2. 如顧客請(qǐng)導(dǎo)購幫忙挑選商品怎么辦?
3. 如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決?
4. 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客？
5. 什么時(shí)候是接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)？
6. 如顧客詳細(xì)了解后未表態(tài)，表示再看看怎么辦？
7. 如顧客用其他店鋪商品與本店鋪商品比較時(shí)怎么辦？
8. 如某款商品只剩一件該如何介紹？
9. 店鋪里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦？
10. 顧客第一次進(jìn)店，你太熱情也不對(duì)，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢？
11. 如果顧客多次試用和看未買，再來時(shí)又試或又看該怎么處理？
12. 如顧客購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
13. 怎樣與可買可不買的顧客成功交易？
14. 顧客購物送人如何處理？
15. 幫其他店鋪照看找不到貨品時(shí)，怎么辦？
16. 如一買貨、一退貨的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)入店鋪怎么辦？
17. 如顧客要求對(duì)商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦？
18. 店鋪沒有人來時(shí)，我們做什么？
19. 如何讓顧客在店里逗留更長時(shí)間？
20. 顧客不要購物單、店鋪有義務(wù)保存嗎？
21. 如接待顧客時(shí)供應(yīng)商上前插話怎么辦？
22. 一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案，怎么辦？
23. 如果顧客將商品弄臟或弄壞怎么辦？
24. 如顧客說其他城市同品牌這款式商品更便宜些，怎么回答？
25. 顧客說價(jià)格上有欺騙行為，怎么回答？
26. 顧客只看不說，如何與他搭話？
27. 顧客愿意成交的信號(hào)有哪些？
28. 客戶直接問價(jià)，這么辦？
29. 客人說：你再降300圓 ，我就買，您看行不！，你如何回答？
30. 顧客說：“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”，怎么辦？


課程大綱
一、什麼是“賣”的真相？
1，什么是“賣”的真相？
賣東西的思路、方法、技巧
如何去找到需要我們東西的人？
如何引起顧客的注意、興趣、欲望？
如何快速地達(dá)成交易？
如何讓顧客介紹親朋好友來我們這里？
2、我們賣家要做什么呢？ ——六字鐵律
3、如何讓顧客在店鋪里開心、喜悅呢？—賣場服務(wù)流程六大步驟
4，買家心理與行為分析—買家心理遞進(jìn)階梯八大步

二、賣前的準(zhǔn)備事務(wù)
1、售前我們應(yīng)該做什么？
2、專賣店外部環(huán)境
3、專賣店內(nèi)部環(huán)境
4、店鋪內(nèi)環(huán)境塑造
店面分區(qū)
5、進(jìn)店商品的準(zhǔn)備
6、導(dǎo)購人員的形象
7、迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作--站姿
案例：航空公司空乘人員的服務(wù)動(dòng)作
案例：五星級(jí)酒店
案例：珠寶銷售
8、店鋪沒有人來時(shí)，我們做什么？

三、喜迎賓客——迎賓的正確與錯(cuò)誤動(dòng)作、話術(shù)比較
1、顧客來了，我們要做什么？
導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作
案例：沃爾瑪?shù)?米原則
2、討論：各位，見到客人要不要馬上就接待呢？
情景：誰嚇跑了我的顧客？—如何解決深度接觸率的問題？
3、進(jìn)店的客人有兩種，目的型的客人、閑逛型的客人
4、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
品牌名店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語
標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

5、顧客進(jìn)店的3分鐘內(nèi)情景模擬
情景01：當(dāng)顧客進(jìn)入專屬銷售區(qū)（專賣店門口）十秒鐘，我們說什么？ 導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（三句話 ）：

情景02：當(dāng)顧客進(jìn)入銷售區(qū)3米，十秒時(shí)，我們說什么？
情景03：顧客對(duì)導(dǎo)購的迎賓話術(shù)和接待不給予理睬，我們說什么？
情景04：顧客接受信息后迅速離開時(shí)，我們說什么？
6、顧客第一次進(jìn)店，你太熱情也不對(duì)，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢？
7、顧客進(jìn)店時(shí)的心理行為分析
8、我們要等待機(jī)會(huì)（一等待）
等待機(jī)會(huì): 就是等待2-3分鐘,讓顧客有個(gè)單獨(dú)的適應(yīng)時(shí)間.
動(dòng)作：這個(gè)時(shí)間需要用眼睛的余光照顧他/她，

四、顧客的接待
1, 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客？
2、閑逛型顧客有哪些特征？
3、閑逛顧客的常見應(yīng)對(duì)動(dòng)作、話術(shù)
常見應(yīng)對(duì)的錯(cuò)誤話術(shù)
應(yīng)對(duì)的正確話術(shù)
4、接待的時(shí)機(jī)（八大時(shí)機(jī)）：接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)

五、如何讓顧客在店里逗留更長時(shí)間？
1、顧客來到我們店里，如何讓顧客在店逗留更長的時(shí)間呢？。
常見的方法
讓座留客話術(shù)
套近乎留客話術(shù)
倒 水留客動(dòng)作、話術(shù)
天寒地凍的天氣時(shí)的正確話術(shù)
2、留住顧客的道具
3、接待情景模擬
顧客帶寶寶來時(shí)：
顧客帶4-6歲的孩子來時(shí)
顧客剛進(jìn)門就問：“你們店有沒有某某價(jià)格的某某商品嗎？”　
常見應(yīng)對(duì)與正確話術(shù)：

六、如何贊美我們的顧客？
1、接待從贊美開始
贊美分三個(gè)層次
2、如何贊美顧客的外表？
3、如何贊美顧客的行為？
情景：來了一位戴眼鏡的顧客
情景：來了一位干部模樣的中年人
贊美行為的常用話術(shù)
4、如何贊美顧客的思想？

七、需求調(diào)查與商品推薦
1，情景、客戶直接問價(jià)，這么辦？
為什么說這樣接待顧客是不合適的？因?yàn)槲覀儾涣私猓?br />請(qǐng)問：醫(yī)生是如何給您看�。� 是一去就開藥方嗎？
2、我們要問哪幾個(gè)問題呢？——三個(gè)問題
3、問客人問題的原則和秘訣有哪些？
4、問客人問題的原則：
利于拉近和客人的距離
5，我們需要調(diào)查顧客哪些？
不同的身份特征，對(duì)商品的需求不同。
自己用——了解其它需求，
送人—— 了解是送給誰—大多是送父母、送兒女、送朋友。
買東西送父母的顧客，如何接待？正確話術(shù)，
買東西送兒女的的顧客，如何接待？正確話術(shù)，
買東西送女朋友的顧客，如何接待？正確話術(shù)，
6、如何使貨比三家的顧客主動(dòng)回來？
7、用途調(diào)查
用途不同，對(duì)商品的具體需求不盡相同。
只有了解這些，導(dǎo)購員介紹的時(shí)候才更有針對(duì)性。
案例：買床——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？
8, 使用環(huán)境調(diào)查。
情景：店員向顧客推薦商品，但顧客就是不開口說話。
9、推薦款型的八字原則：看啥講啥，摸啥講啥
本講回顧與復(fù)習(xí)

八、如何與顧客開講？
故事和案例：
土耳其賣蛋酒的伙計(jì)
在教堂煙癮來了。
會(huì)問話的小商販：
1、開講的目的——塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。
2、開講技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
常見錯(cuò)誤的語言點(diǎn)評(píng)
——正確的話術(shù)分享
3、開場技巧二：促銷開場
運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣
4、開場技巧三：贊美開場
贊美開場 正確的話術(shù)：
5、開場技巧四：唯一性開場
制造"唯一性"的正確話術(shù)
6、開場技巧五：制造熱銷開場：
7、開場技巧六：健康、功能賣點(diǎn)
8、開場技巧八：個(gè)性開場

九、如何向顧客介紹商品？
1. 客人產(chǎn)生與失去信心的原因
2、 向顧客介紹商品的FABE模式
典型的利益推銷法
4、產(chǎn)品介紹與演示的“三舞”原則
5、向顧客介紹商品的五大軟功夫

十、如何讓顧客體驗(yàn)商品？
1、顧客體驗(yàn)的意義與價(jià)值
情景案例：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
2、問YES的問題是讓顧客配合的最好方法，
YES的問題的話術(shù)：
3、問“二選一”的問題
4、讓顧客配合的6加1法則
5、如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？
6、情景：有顧客帶朋友一起來時(shí)：

十一、如何處理顧客的異議？
1、處理價(jià)格異議的方法與技巧
2、情景、客人說：太貴了，能低點(diǎn)嗎！參考話術(shù)
3、情景、遇到客人提前介入到價(jià)格問題，參考話術(shù)：
4、情景：“這么貴的產(chǎn)品，你們賣得出去嗎？” 應(yīng)對(duì)話術(shù)：
5、情景：客人說：你再降300圓 ，我就買，您看行不！
6、情景：“這個(gè)套餐是挺不錯(cuò)，13880元是不是太貴了點(diǎn)，如果能便宜點(diǎn)，我就要一套？”應(yīng)對(duì)話術(shù)

7、情景：“這款怎么比原來貴了，我朋友上個(gè)月剛買的，說這款只要12300多��？”應(yīng)對(duì)話術(shù)：
8、情景：“聽說這個(gè)品牌的售后服務(wù)不怎么樣呀”。
9、情景：、顧客說：“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”，怎么辦？應(yīng)對(duì)話術(shù)：

十二、顧客愿意成交的信號(hào)
1、討論：顧客說開單的時(shí)候，我們才開單嗎？
2、顧客的身體語言：心有所想，身有所動(dòng)
3、顧客購買的信號(hào)有哪些？
語言信號(hào)
行為信號(hào)

十三、如何向顧客提出成交？
1，如何提出成交？
請(qǐng)求成交法——如果沒有什么問題的話。。。。。
假定成交法
選擇成交法（二選一成交法）
優(yōu)惠成交法（您現(xiàn)在買的話，有送價(jià)值300元的。。。。。）
2、不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)
3、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式
案例：已經(jīng)走了的顧客，我們?nèi)绾伟阉�拉回來�?br />
十四、送別賓客
1、送客前的動(dòng)作-留下客戶的資料
留下客戶資料的目的 ;
留下客戶資料的動(dòng)作
留下客戶的資料的正確話術(shù)
2.送客目的
3、情景：錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作
導(dǎo)購送客的錯(cuò)誤行為
4、送別客戶的原則與流程
5 、正確送客的語言和動(dòng)作

十五、如何做好售后服務(wù)？
1、售后服務(wù)的動(dòng)作
銷售后24小時(shí)內(nèi)，我們要做什么？
銷售后7天時(shí)，我們要做什么？
銷售后30天時(shí)，我們要做什么？
2、客戶買后的24小時(shí)內(nèi)，與顧客通話的話術(shù)
3、一周后（07天）與客戶通話的話術(shù)
4、客戶買后一個(gè)月（30天）與顧客通話的話術(shù)