【課程背景】

　　2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房地產市場出現杭州降價潮，而引發(fā)多個城市多家地產商都采取了不同的應對措施，給市場的潛在客戶產生很多負面的心理作用，然而2015年房地產市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產企業(yè)，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導的面前。

　　縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

　　房地產市場政策環(huán)境我們改變不了;項目定位已經成型，我們改變不了:價格已經到底線，我們也改變不了。 我們要想項目大賣，提升去化速度，必須做好以下4點：

　　1、必須打造渴望度超強的冠軍營銷執(zhí)行團隊!

　　2、必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力！

　　3、必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力！

　　4、必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力！



　　【課程特色】

　　互動演練，學員100%參與實操訓練

　　理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

　　【課程對象】

　　房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān)等



　　【課程大綱】

　　第一模塊：房地產狼性銷售“冠軍團隊”訓練

　　第一單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

　　i、 狼之 專注目標、重視過程 的計劃心態(tài)

　　ii、 狼之 積極向上、正面思考 的激勵心態(tài)

　　iii、 狼之 永不自滿、不斷成長 的進取心態(tài)

　　iiii、狼之 頑強執(zhí)著、絕不言敗 的堅持心態(tài)

　　第二 單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

　　一、狼之團隊溝通精神

　　房地產狼性銷售團隊溝通 “四步法” 訓練

　　房地產狼性銷售團隊溝通 “上平下” 訓練

　　房地產狼性銷售團隊溝通 “說服力” 訓練

　　二、狼之團隊合作精神

　　1、房地產狼性銷售團隊合作 “忠愛團隊” 訓練

　　2、房地產狼性銷售團隊合作 “付出奉獻” 訓練

　　3、房地產狼性銷售團隊合作 “同進同出” 訓練

　　三、狼之團隊執(zhí)行精神

　　房地產狼性銷售團隊目標 “執(zhí)行化” 訓練

　　房地產狼性銷售團隊制度 “標準化” 訓練

　　房地產狼性銷售團隊行為 “責任化” 訓練

　　房地產狼性銷售團隊管理 “激勵化” 訓練

　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產置業(yè)顧問狼性潛能！

　　第二模塊：房地產狼性銷售“拓客營銷”訓練

　　一、商圈派單

　　二、動線阻截

　　三、商戶直銷

　　四、客戶陌拜

　　五、展會爆破

　　第三模塊：房地產狼性銷售“電話營銷”訓練

　　第一單元：電話溝通四大修煉

　　一、電話溝通3大法寶

　　二、電話溝通4大步驟

　　三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術

　　四、電話行銷溝通7大法則

　　第二單元：電話營銷4大工具

　　一、電話接聽溝通3大技巧

　　二、電話開發(fā)溝通6大步驟

　　三、電話邀約溝通5大技巧

　　四、電話跟進回訪4大策略

　　第四模塊：房地產狼性銷售“殺客逼定”訓練

　　第一單元：房地產客戶十大性格分析訓練

　　一、喋喋不休型+案例客戶

　　二、畏手畏腳型+案例客戶

　　三、斤斤計較型+案例客戶

　　四、迷信風水型+案例客戶

　　五、盛氣凌人型+案例客戶

　　六、理智穩(wěn)健型+案例客戶

　　七、感性沖動型+案例客戶

　　八、優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

　　九、借故拖延型+案例客戶

　　十、沉默寡言型+案例客戶

　　第二單元：房地產客戶需求分析訓練

　　一、如何掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

　　三、如何探聽客戶預算6大策略？

　　四、如何判斷客戶市場認知3大話術？

　　五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

　　第三單元：房地產客戶心理分析訓練

　　一、客戶購房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購購房決策的6大認知

　　三、客戶購房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

　　五、客戶了解房屋的6大心理歷程

　　六、購買者8大行為策略解析

　　第四單元：房地產客戶接待訓練

　　一、客戶接待6大步驟

　　二、客戶接待5大注意點

　　三、建立信任感4大方法

　　第五單元：房地產項目介紹訓練

　　一、如何進行沙盤解說

　　二、如何進行銷控配合

　　三、如何評價競爭樓盤

　　四、如何回答客戶提問

　　五、如何面對群體客戶

　　六、如何應對低調反應

　　七、如何調動客戶注意力

　　第六單元：房地產客戶帶看訓練

　　一、看房前5大準備策略

　　二、看房情景催眠引導法?

　　三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

　　四、如何運用帶看5覺法則？

　　五、如何運用帶看櫻花樹原理？

　　六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

　　七、拉回客戶回案場的5大策略

　　八、帶看（Sp)配合5大技巧

　　第七單元：房地產解除異議訓練

　　一、房地產客戶5大異議分析

　　二、處理客戶異議的4大原則

　　三、解除客戶抗拒點4--6法則

　　四、客戶異議的5大處理技巧

　　五、八種常見異議處理案例分析

　　1、你們房子價格太貴啦！

　　2、我要考慮考慮！

　　3、你們房子交通配套不方便！

　　4、你們這里人氣太差！

　　5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

　　6、房價會跌，不急等等再說！

　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

　　8、“給我這些資料，我看完再答

　　第八單元：房地產價格談判訓練（殺、守、議、放價）

　　一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

　　二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

　　三、房地產置業(yè)顧問價格談判5大維度

　　四、房地產置業(yè)顧問價格談判3大準備

　　五、房地產置業(yè)顧問價格談判的3大法則

　　六、房地產價格談判的5步法

　　七、價格異議處理14大策略

　　第九單元：房地產客戶逼定階段

　　一、房產銷售員逼定的3大關鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定成交12大時機

　　六、逼定10大成交方法

　　第五模塊：房地產狼性銷售“微信營銷”訓練

　　一、房地產微信營銷4大痛點和3大破解之法

　　二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略

　　三、打造房地產客戶微信體驗感3大策略

　　四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

　　五、房地產微信自媒體運營的4 大原則

　　六、房地產微信公眾帳號推廣的9大招式

　　七、房地產微信客戶粉絲吸引的18種策略

　　八、房地產微信客戶開發(fā)的12種策略方式

　　九、房地產微信客戶的8大互動策略解析

　　十、房地產微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜