【參加對(duì)象】 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
【課程特色】 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。


課程背景curriculum background

面對(duì)這個(gè)瘋狂的時(shí)代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。
銷售人員，很多人做了很長時(shí)間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。

培訓(xùn)收益training income
Ø 員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升
Ø 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競爭力
Ø 對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí)
Ø 多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；
Ø 提升自己在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控；
Ø 增強(qiáng)營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)。
Ø 營銷心態(tài)提升強(qiáng)化
Ø 商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑

課程大綱curriculum introduction

第一天：員工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強(qiáng)化訓(xùn)練

第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練
一：與企業(yè)共命運(yùn)
Ø 員工如何給自己定位更容易成功
Ø 如何從社會(huì)人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人
Ø 企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的場所
Ø 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色
Ø 五品員工你屬于哪一種？
二：自動(dòng)自發(fā)地工作
Ø 你究竟在為誰工作？
Ø 過去的工作環(huán)境什么樣子？
Ø 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？
Ø 面對(duì)不同時(shí)代的競爭格局我們?cè)趺醋觯?
Ø 案例：兩個(gè)員工在一個(gè)企業(yè)的不同結(jié)果？
Ø 為什么自動(dòng)自發(fā)？
Ø 如何做一個(gè)正面影響其他員工的人？
Ø 員工為什么總是跳槽？
Ø 最容易被淘汰的10種員工類型
Ø 容易成為寵兒的10種員工類型
三：永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀
Ø 員工形象代表著企業(yè)形象
Ø 不因善小而不為
Ø 以顧客的眼光看事情，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
Ø 良好形象是公司獲得忠實(shí)客戶的唯一保證
Ø 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析
Ø 自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試
Ø 自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試
Ø 個(gè)人形象禮儀注意細(xì)節(jié)
Ø 客戶接待禮儀細(xì)節(jié)
Ø 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)
Ø 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
Ø 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀
Ø 工作中的核心商務(wù)禮儀
（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）
四：擁有良好的人際關(guān)系
Ø 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系
Ø 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系
Ø 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系
Ø 在公司如何給上司提建議
五：融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作
Ø 完美團(tuán)隊(duì)如何合作
Ø 團(tuán)隊(duì)不同階段合作的特征
Ø 團(tuán)隊(duì)合作心態(tài)調(diào)整
Ø 提升團(tuán)隊(duì)合作的幾條建議
第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造
一：狼性執(zhí)行文化
Ø 什么是執(zhí)行力
Ø 華為公司的狼性執(zhí)行文化
Ø 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力
二：員工不懂執(zhí)行造成的后果
Ø 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果
Ø 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果
Ø 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里
Ø 哪些是執(zhí)行型銷售人才
Ø 哪些不是執(zhí)行型銷售人才
Ø 五段執(zhí)行型銷售人才
三：高效執(zhí)行真經(jīng)
Ø 鍛造個(gè)人執(zhí)行力的48字真經(jīng)
Ø 決心第一，成敗第二
Ø 結(jié)果第一，理由第二
四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果
Ø 三個(gè)和尚的故事帶給我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的思考
Ø 提升執(zhí)行力的四條建議
Ø 高效執(zhí)行的四個(gè)流程
Ø 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)


第二天：專業(yè)化銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一章、銷售人員潛能激發(fā)
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動(dòng)）
一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
（一） 、瘋狂的激情
（二） 、正確的信念
（三） 、別對(duì)自己說不可能
游戲：杯中針
（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五） 、高度的責(zé)任感
（六） 、明確的目標(biāo)
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲：四肢抬人
二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員
第二章：面對(duì)面顧問式銷售“天龍八部”
引言：銷售的核心是什么
一、修煉準(zhǔn)備
Ø 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉
Ø 銷售人員需要的精神
Ø 銷售人員的專業(yè)化
Ø 銷售新手如何走向高手
二：電話營銷如何找對(duì)客戶，找對(duì)人
Ø 選對(duì)池塘釣大魚
Ø 如何進(jìn)行開場白
Ø 如何通過電話找到?jīng)Q策人
Ø 如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通
Ø 如何更快速的約見客戶
三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式
客戶性格類型分析
Ø 活躍表達(dá)型客戶溝通
Ø 完美分析型客戶溝通
Ø 力量支配型客戶溝通
Ø 溫和耐心型客戶溝通
Ø 綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購買模式分類
Ø 成本型和品質(zhì)型
Ø 配合型和叛逆型
Ø 自我判定型和外界判定型
Ø 特殊型和一般型
客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)
1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；
四、客戶接觸與信賴感建立
Ø 寒暄與贊美
Ø 消除客戶的戒心
Ø 微笑是公司的第一門面
拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。
Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
Ø 客戶肢體語言的信息
Ø 意向客戶的管理
五、顧客需求分析
Ø 客戶需求心理分析
Ø 客戶需求的“冰山理論”
Ø 如何溝通客戶最有效
Ø 發(fā)問是銷售的基本功
Ø 聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說話
Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
Ø 專業(yè)術(shù)語的變通
Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
七、異議處理
Ø 客戶異議的心路歷程
Ø 解除異議的套路
Ø 異議處理的原則
Ø 判斷真假異議
Ø 如何化解客戶矛盾和異議
八、成交簽約
Ø “臨門一腳”失利的原因
Ø 成交訊號(hào)辨別
Ø 如何進(jìn)行成交
Ø 成交用心大于技巧。