* 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
* 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格

滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采�?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。

* 收集和分析客戶資料
 案例：通過(guò)向?qū)�收集資料
 發(fā)展你的向?qū)В涸瓌t
 完整全面的收集五類(lèi)客戶資料
 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法

* 建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
 案例：溝通風(fēng)格分析
 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
 推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

* 挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
 案例一：提問(wèn)練習(xí)
 案例二：挖掘需求
 什么是需求
• 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
• 個(gè)人的五層次需求
• 需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購(gòu)指標(biāo)
• 表面需求和潛在需求
 挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”
 連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

* 呈現(xiàn)價(jià)值
 案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問(wèn)題
• 分析解決方案
• 暗示
 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處
 制作建議書(shū)的提綱
 呈現(xiàn)方案

* 贏取訂單（談判策略和技巧）
 案例：談判
 談判的分工和協(xié)作
 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
 談判中妥協(xié)和交換
 尋找對(duì)方底線
 讓步
 脫離談判桌
 達(dá)成協(xié)議

* 跟進(jìn)服務(wù)
 鞏固客戶滿意度
 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售的方法
 應(yīng)收賬款管理

* 銷(xiāo)售漏斗管理
 客戶細(xì)分管理
 銷(xiāo)售漏斗管理
 績(jī)效考核指標(biāo)的確立

* 成功銷(xiāo)售的7個(gè)心態(tài)
 滿懷信心 正直誠(chéng)信
 積極主動(dòng) 不斷學(xué)習(xí)
 雙贏思維 要事第一
 目標(biāo)導(dǎo)向