【課程背景】
融 創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融 創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融 創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購(gòu)綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融 創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

2014融 創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬元/㎡以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購(gòu)金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價(jià)10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融 創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融 創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融 創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

融 創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融 創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融 創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融 創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】
情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效
學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效


課程大綱
目前案場(chǎng)的四大通�。�
一、來訪量不足
二、來訪質(zhì)量不高
三、成交率下滑
四、案場(chǎng)管理難度加大

拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融 創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下：

第一單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷系統(tǒng)核心解密
一、 融 創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營(yíng)銷的影響
2、企業(yè)體系及制度對(duì)營(yíng)銷的影響

二、營(yíng)銷十二要素解密融 創(chuàng)營(yíng)銷制勝要訣
1、品牌定位 2、產(chǎn)品定位 3、體驗(yàn)區(qū)打造 4、客戶定位
5、時(shí)機(jī)把握 6、市場(chǎng)研判 7、競(jìng)品解析 8、白金服務(wù)
9、渠道建設(shè) 10、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 11、價(jià)格策略 12、目標(biāo)管理

三、2015新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷的規(guī)律總結(jié)
成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗(yàn)度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子
客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率
拓客量=客戶需求量-案場(chǎng)自然來訪量
項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營(yíng)銷人員用心程度

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展五大趨勢(shì)
1、品牌建設(shè)
2、產(chǎn)品體驗(yàn)
3、物業(yè)增值服務(wù)
4、渠道建設(shè)
5、情感信任

第二單元：融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析
一、2014年融 創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略
1、融 創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞
2、融 創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)
3、融 創(chuàng)渠道的激勵(lì)方式
4、融 創(chuàng)渠道的管理方式
5、融 創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點(diǎn)
【案例】蘇州御園融 創(chuàng)接盤后半年業(yè)績(jī)是綠城的3倍，解析融 創(chuàng)營(yíng)銷變革“十”策
【解密】好品質(zhì)如何敗給好營(yíng)銷！

二、2013~2014年融 創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享
【望江府】4個(gè)月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億
1、入杭城首個(gè)高端項(xiàng)目
2、豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析
3、拓銷分離項(xiàng)目
【之江1號(hào)】金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷
1、重新定位包裝
2、拓銷結(jié)合模式
3、高端資源整合剖析
4、產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

第三單元：融 創(chuàng)渠道營(yíng)銷的全面解密
一源：【團(tuán)隊(duì)打造】
我是一切之根源
1、人員招聘和組建４大策略
2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略
3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略
4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度
5、拓客績(jī)效３大考核制度
6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

三核：【目標(biāo)管控】
第一核：目的性極強(qiáng)
第二核：階段目標(biāo)分解
第三核：復(fù)盤

六力：【能力提升】
第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力
A客戶信息分析 B客戶地圖描繪
C 拓客資源數(shù)據(jù)管理 D數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)
第二力：策劃創(chuàng)新能力
A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個(gè)人都是移動(dòng)售樓部
D 讓你的傳播自動(dòng)自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源
第三力：陌生拜訪能力
A 如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備 B 如何開展陌生拜訪
C 陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法D 陌生拜訪的4個(gè)核心技巧
第四力：資源整合能力
A 目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力 B 資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力
C 資源獲取、維護(hù)能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉(zhuǎn)化能力
第五力：成本管控能力
A 拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知 B 總預(yù)算控制和分解
C 節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié) D 費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限 E 費(fèi)效比計(jì)算
第六力：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
A 啟動(dòng)全員營(yíng)銷 B 組織架構(gòu)雙模式 C 資源、信息聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
D 目標(biāo)分解管控 E 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

十策：【拓客方略】
第一策：CALL客
1、資源獲取方法解析 2、目標(biāo)計(jì)劃安排
3、口徑撰寫技巧 4、CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧
5、數(shù)據(jù)管控模式
【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享
第二策：攔截
1、攔截范圍的選擇 2、攔截的6種手段
3、攔截的時(shí)間選擇 4、攔截的執(zhí)行技巧
第三策：派單、巡展
1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略 2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案
3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新 4、高效派單的6種策略
5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案
第四策：企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓展
1、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳 2、食堂擺展的方式方法
3、宣講會(huì)的方式方法 4、活動(dòng)的植入方式
5、通訊錄的獲取方式
【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融 創(chuàng)河濱之城大客戶分享
第五策：老帶新創(chuàng)新方案
1、老帶新的4種緣由 2、老客戶維護(hù)6步法
3、老客戶情感公關(guān)的6大策略
第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案 2、異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟
第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法 2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法
第八策：中介分銷創(chuàng)新方案
1、中介分銷的3大啟示 2、中介分銷的6鐘資源獲取方式
3、中介分銷積極性的4種調(diào)動(dòng)策略
第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案
1、Q Q群 2、百度競(jìng)價(jià)排名 3、微信平臺(tái)
4、線上資源 5、眾籌模式 6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)
【案例】中國(guó)首例眾籌模式的解析
第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融 創(chuàng)新拓客方案
1、互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析 2、銷售賣點(diǎn)提升方案
3、客戶基數(shù)擴(kuò)容方案 4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容方案
5、金融服務(wù)類型介紹
【案例】平安銀行牽手融 創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

附注：
以上為課程提綱，可根據(jù)客戶的要求做出進(jìn)一步調(diào)整，具體的講義內(nèi)容以最后提供的版本為準(zhǔn)。