中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)

舉辦時(shí)間:
成都 2015年7月24–25日

課程費(fèi)用:3580元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)、樹(shù)立銷(xiāo)售觀念、改善銷(xiāo)售行為、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
認(rèn)知工業(yè)品客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。
通曉大客戶開(kāi)發(fā)的策略與方法,能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。
掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。
掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧。



課程詳情

課程簡(jiǎn)介:
工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻:產(chǎn)品同質(zhì)化,關(guān)系隱形化,價(jià)格透明化,競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化……。在各種競(jìng)爭(zhēng)力中,與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)和與客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)呢?最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力。
本課程是專(zhuān)門(mén)為制造業(yè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員量身定制的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練課程,累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)已超過(guò)10,000人次,受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普遍提升20%-200%!越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷(xiāo)售人員的必修課程。

課程綱要:
Unit1大客戶銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和能力
市場(chǎng)變革形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)定位策略
大客戶銷(xiāo)售八個(gè)核心理念
大客戶銷(xiāo)售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)
銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn):大客戶銷(xiāo)售修煉四個(gè)階梯
模擬演練:銷(xiāo)售的層次和標(biāo)準(zhǔn)


Unit2大客戶銷(xiāo)售思維和決策工具
營(yíng)銷(xiāo)四步全景分析
SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用
客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用
客戶需求分析模型的應(yīng)用
客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵事件和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
客戶管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
大客戶銷(xiāo)售六步驟與銷(xiāo)售策略分析
案例研討:如何擬定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃?


Unit3大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略
中國(guó)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對(duì)策略
不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力
影響客戶決策的渠道和方式分析
客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用
快速與客戶建立信任的10個(gè)方法
中國(guó)式客戶關(guān)系提升的10個(gè)技巧
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷(xiāo)售”
與不同類(lèi)型客戶溝通的策略
與高層決策者溝通應(yīng)對(duì)策略
案例討論:如何突破“黑箱”,攻城拔寨?


Unit4大客戶需求深度挖掘和溝通策略
阻礙銷(xiāo)售人員發(fā)掘需求信息的因素
客戶項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對(duì)比分析
客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析
客戶價(jià)值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)
客戶決策的顯性因素和隱性因素
明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用
客戶溝通中的四大障礙及10個(gè)應(yīng)對(duì)方法
溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解析
NEADS提問(wèn)模型應(yīng)用
聆聽(tīng)能力是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
課堂演練:SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰(zhàn)演練


Unit5解決方案的擬定與呈現(xiàn)
擬定解決方案的法則
解決方案的結(jié)構(gòu)種類(lèi)和應(yīng)用
PPT四化原則和圖像化技術(shù)
FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇
一對(duì)多客戶溝通的10個(gè)要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶刁難問(wèn)題的方法
處理客戶反對(duì)意見(jiàn)5步曲
基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對(duì)策略
基于延遲決策的異議應(yīng)對(duì)策略
課堂演練:小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練:常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)策略


Unit6大客戶銷(xiāo)售談判策略
談判的本質(zhì)與4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5個(gè)談判的基本法則
大客戶談判前的準(zhǔn)備工作
制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略
核心利益和籌碼排序
談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧
談判中期的持久技巧
談判結(jié)束階段的收?qǐng)黾记?br />走出談判僵局的四個(gè)策略
實(shí)戰(zhàn)演練:透析客戶底牌,化解客戶招數(shù)


Unit7大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶銷(xiāo)售
客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
處理客戶抱怨四步法
售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
客戶關(guān)系的層次
客戶忠誠(chéng)的四個(gè)層次
客戶關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機(jī)
讓客戶忠誠(chéng)的8個(gè)方法
客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用
客戶證據(jù)和推薦比你更有說(shuō)服力


Unit8課程總結(jié)與答疑


講師簡(jiǎn)介

  陳老師 老師
資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)師,十余年跨國(guó)公司工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十余年銷(xiāo)售培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢的經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)期致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究與實(shí)踐,總結(jié)和提煉了大量針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作極強(qiáng)的銷(xiāo)售方法和技巧,獨(dú)創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理工具受到客戶們的高度贊譽(yù)。陳老師開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對(duì)中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)的深刻理解和洞察,融合了二十余年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí),并能充分的結(jié)合各類(lèi)工業(yè)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式,通過(guò)培訓(xùn)與咨詢的方式幫助過(guò)數(shù)千名學(xué)員通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),快速提升銷(xiāo)售技能,在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增!
典型客戶:
卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車(chē)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車(chē)、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車(chē)、青年客車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。


課程對(duì)象


   注


課程名稱(chēng):工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售技巧

 


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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

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開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2025             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(chēng)(發(fā)票抬頭):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票(數(shù)電票):

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