【學(xué)員對(duì)象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)


【課程大綱】

　�。ǖ�1天9:00-12:00）

　　第一模塊：房地產(chǎn) “冠軍團(tuán)隊(duì)”潛能訓(xùn)練

　　主講老師:狼人講師團(tuán)創(chuàng)始人:閔新聞老師

　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

　　三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

　�。�－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團(tuán)隊(duì)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

　�。�－【分組討論】：通過狼人閔新聞老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯(cuò),哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組討論和分享!

　�。�－【學(xué)員訓(xùn)練】： 閔老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊(duì)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性冠軍團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

　�。ǖ�1天13:00-17:00）

　　第二模塊：房地產(chǎn) “拓客營(yíng)銷”策略解析

　　主講老師:中海項(xiàng)目營(yíng)銷總古博老師

　　第一單元：中海房產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷系統(tǒng)核心解密

　　一、 中海企業(yè)品牌文化剖析

　　1、中海品牌背后的力量

　　2、企業(yè)體系及發(fā)展對(duì)營(yíng)銷的影響

　�。�1）發(fā)展歷程

　�。�2）業(yè)務(wù)布局

　　（3）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　�。�4）五代精品

　　（5）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

　�。�6）人才培養(yǎng)

　　（7）企業(yè)公民

　�。�8）業(yè)績(jī)榮譽(yù)

　　二、營(yíng)銷8大要素解密中海營(yíng)銷制勝要訣

　　1、品牌升級(jí)定位

　　2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步

　　3、高觸點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)打造

　　4、客戶摸排定位

　　5、市場(chǎng)研判+競(jìng)品解析

　　6、全新渠道建設(shè)

　　7、高能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　8、價(jià)格對(duì)沖策略

　　三、2015年下半年9大營(yíng)銷趨勢(shì)展望

　　1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

　　2、預(yù)算線上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

　　3、互聯(lián)網(wǎng)降低房?jī)r(jià)成為可能

　　4、個(gè)體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體

　　5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇

　　6、企業(yè)自平臺(tái) 自媒體 自電商 自社群

　　7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼

　　8、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)無鏈對(duì)接

　　9、混序成為常態(tài)

　　第二單元：中海高庫存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值

　　一、 高庫存產(chǎn)生的原因分析

　�。ㄒ唬� 成交率低的高庫存原因剖析

　　1、 價(jià)格體系

　　2、 價(jià)值體系

　　3、 銷售體系

　�。ǘ�） 來訪量低的高庫存分析

　　1、自然來訪量

　　2、渠道來訪量

　　3、老帶新量

　�。ㄈ�） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析

　　1、 各類產(chǎn)品成交率

　　2、 各類產(chǎn)品客戶量

　　3、 各類產(chǎn)品價(jià)格體系

　　4、 各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

　　二、高庫存3維測(cè)評(píng)調(diào)整方略及實(shí)戰(zhàn)解析

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)解析

　　案例：通過中海發(fā)糧票行動(dòng)方案，讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維！

　　總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷人員客觀看待中海項(xiàng)目的銷勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)整體市場(chǎng)的信心激勵(lì)。

　　第三單元：中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

　　一、中海破解高庫存去化的案例賞析

　　【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營(yíng)銷革命

　　1、 定位形象包裝

　　2、 拓銷結(jié)合模式

　　3、 高端資源整合破局

　　4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

　　【碧桂園禪城項(xiàng)目】案例解析

　　1、搭建渠道平臺(tái)

　　2、嚴(yán)控案場(chǎng)管理

　　3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

　　4、營(yíng)銷為中心

　　二、中海破解高庫存核心策略解析

　　1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

　　2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化

　　3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造

　　4、渠道建設(shè)的深化開展

　　5、高激勵(lì)高競(jìng)爭(zhēng)的獎(jiǎng)懲體系

　　6、營(yíng)銷為中心的全員貫徹

　　案例：以中海.濟(jì)南華山瓏城項(xiàng)目的產(chǎn)品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中�！保�

　　總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹中海項(xiàng)目從資源疊加式的營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營(yíng)銷模式變革，從而為企業(yè)帶來利益和效率提升。

　　第四單元：中海房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為王

　　一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

　　1、渠道核心關(guān)鍵詞

　　2、渠道的組織架構(gòu)

　　3、渠道的激勵(lì)方式

　　二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值

　　1、產(chǎn)品配比：定位主流，配比合理

　　2、戶型設(shè)計(jì)：強(qiáng)化功能和舒適性

　　3、景觀資源：山湖景觀利用最大化

　　4、附加值：做足附加值，提升溢價(jià)

　　5、配套資源的提前引入

　　6、價(jià)值傳遞：全觸點(diǎn)式的價(jià)值營(yíng)銷

　　三、客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心

　　1、客儲(chǔ)的革新

　�。�1）營(yíng)銷資源的精細(xì)化管理

　　（2）客儲(chǔ)動(dòng)作的個(gè)性化管理

　　（3）傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣模式分析

　　2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍

　　（1）如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

　�。�2）如何進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用分配

　�。�3）如何進(jìn)行知識(shí)工作者的管理

　　（4）如何進(jìn)行策劃師積極性的調(diào)動(dòng)

　�。�5）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“饑餓游戲”

　　（6）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“暗箱打開”

　�。�7）如何設(shè)立公共策劃團(tuán)隊(duì)并賦予其“政府職能”

　　3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用

　　1、內(nèi)部代理制：4-6支銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)PK規(guī)則

　　2、如何調(diào)動(dòng)客戶的積極性

　　3、微營(yíng)銷的線下突圍

　　案例1：讓濟(jì)南全市1/4的人來華山瓏城

　　案例2：中海老業(yè)主只要到訪華山項(xiàng)目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.

　　總結(jié)來看，中海華山瓏城的營(yíng)銷一方面“接地氣”，通過營(yíng)銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行；另一方面“盡人事”，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)性化、扁平化管理，最大限度的調(diào)動(dòng)拓客、銷售、客戶的積極性。

　　第五單元：中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢(shì)強(qiáng)銷之拓客秘殺技

　　一、2014年中海熱銷項(xiàng)目復(fù)評(píng)

　　1、數(shù)字背后的數(shù)字

　　2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷理念的革新

　　3、顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷方式--人性的解放

　　4、項(xiàng)目熱銷的三個(gè)要素--產(chǎn)品力+客儲(chǔ)力+銷售力

　　5、營(yíng)銷歷程

　　6、營(yíng)銷總控

　　7、成功邏輯之產(chǎn)品力

　　8、成功邏輯之儲(chǔ)客力

　　9、成功邏輯之銷售力

　　10、項(xiàng)目熱銷背后的思考

　　二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗(yàn)分享

　　1、如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？

　　2、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

　　3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

　　4、拓客收網(wǎng)，散客隨到隨收？

　　5、線上如何配合線下拓客？

　　6、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是？

　　7、拓客對(duì)小公司來說，又如何去做？

　　8、企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

　　9、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？

　　10、如何防止置業(yè)顧問損害公司利益？

　　三、中海全渠道營(yíng)銷的核心解密

　　一核：【核心團(tuán)隊(duì)打造】

　　我是一切之根源

　　1、人員招聘和組建４大策略

　　2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略

　　3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

　　4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

　　5、拓客績(jī)效３大考核制度

　　6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

　　雙控：【目標(biāo)管控】

　　第一控：目的性極強(qiáng)

　　第二控：階段目標(biāo)分解

　　四案、4大暖場(chǎng)活動(dòng)策略及方案

　　1、吃：巴西燒烤使用最多的活動(dòng)

　　2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次

　　3、玩：戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮

　　4、樂：踩氣球低成本高刺激

　　七略：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營(yíng)銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

　　第一略：CALL客

　　【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

　　第二略：動(dòng)線攔截

　　第三略：派單、巡拓展

　　第四略：老帶新創(chuàng)新

　　第五略：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

　　第六略：中介分銷創(chuàng)新

　　第七略：移動(dòng)及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

　　八法 【拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法】

　　心法一 定事件、排時(shí)間、布人力

　　心法二 每日量化工作指標(biāo)

　　心法四 早會(huì)與晚會(huì)制度

　　心法五 簽到與簽退制度

　　心法六 制定拓客標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭模板

　　心法七 及時(shí)分享 提供糧草

　　心法八 獎(jiǎng)懲嚴(yán)明 犒賞三軍

　�。�－【案例分享】：根據(jù)中海的項(xiàng)目拓客七略我們看自己的項(xiàng)目拓客時(shí)時(shí)有哪些作的不到位呢？

　�。�－【分組討論】：學(xué)員討論針對(duì)鄭州某項(xiàng)目拓客預(yù)案中還需要完善的？

　�。�－【總結(jié)提升】：通過營(yíng)銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營(yíng)銷動(dòng)作都圍繞客戶發(fā)現(xiàn)和到訪成交而進(jìn)行！

　　（第二天9:00-12:00）

　　第三模塊：房地產(chǎn) “互聯(lián)網(wǎng)020”創(chuàng)新營(yíng)銷

　　主講老師:萬科御用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷顧問志強(qiáng)老師

　　第一單元：互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代特征

　　一、 數(shù)字生活的4大核心時(shí)代特征

　　1、 游離于虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界

　　2、 影響力選在數(shù)字鴻溝的哪端

　　3、 無中心的N到N無邊界傳播

　　4、 后喻文化顛覆挑戰(zhàn)主流取向

　　——案例分析討論：

　　手機(jī)如何能鑄就商業(yè)帝國(guó)?小米和蘋果商業(yè)模式探討.互聯(lián)網(wǎng)核心價(jià)值爭(zhēng)奪，阿里和騰訊的入口和平臺(tái)之爭(zhēng)

　　二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代房地產(chǎn)行業(yè)4大核心特征

　　1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式乏力，微信微博營(yíng)銷興起

　　2、全民營(yíng)銷高傭模式，存量競(jìng)爭(zhēng)格局到來

　　3、互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊下，電商的未來屬于誰

　　4、低價(jià)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，商品服務(wù)難尋客戶

　　----案例分析討論：

　　房多多、好屋中國(guó)、好房通、萬客通中介聯(lián)盟抵制安居客和搜房、鉑濤會(huì)途牛網(wǎng)

　　三、互聯(lián)網(wǎng)思維的5個(gè)關(guān)鍵詞

　　1、便捷

　　2、表達(dá)

　　3、免費(fèi)

　　4、數(shù)據(jù)思維

　　5、用戶體驗(yàn)

　　案例分析討論

　　滴滴打車、大眾點(diǎn)評(píng)、春秋航空、社區(qū)001、房多多的產(chǎn)業(yè)布局、電腦管家、火車票官網(wǎng)

　　第二單元：互聯(lián)網(wǎng)思維8大創(chuàng)新營(yíng)銷維度

　　一、 信息化思維

　　1、 實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)成為權(quán)威和規(guī)則

　　2、 信息化資產(chǎn)如何沉淀

　　3、 數(shù)據(jù)無需挖掘就成為決策依據(jù)

　　4、 產(chǎn)品服務(wù)管理實(shí)時(shí)在線，客戶才會(huì)上線

　　——案例分析討論

　　塔吉特的讀心術(shù)、沃爾瑪?shù)钠【坪湍蚱�、大悅城的柱�?br />
　　二、 碎片化思維

　　1、 碎片化的時(shí)間形成激烈地四屏爭(zhēng)奪

　　2、 碎片化的時(shí)間要求高效的溝通和表達(dá)路徑

　　3、 碎片化的時(shí)間如何形成高頻交互和長(zhǎng)期粘性

　　三、 粉絲化思維

　　1、 認(rèn)同感消費(fèi)者形成強(qiáng)營(yíng)銷體系

　　2、 粉絲化營(yíng)銷和企業(yè)打造的極致產(chǎn)品和體驗(yàn)形成相互依賴

　　3、 未來的企業(yè)模式由粉絲的體驗(yàn)來決定

　　4、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以用戶為中心的企業(yè)價(jià)值鏈

　　——案例分析討論

　　小米、雷神游戲本

　　四、 體驗(yàn)化思維

　　1、 我不在乎你說的，只認(rèn)同我感受到的

　　2、 110億次的紅包搖一搖，你還在觀望嗎？

　　3、 如何吸引場(chǎng)景時(shí)代低頭族的關(guān)注

　　4、 設(shè)計(jì)可分享體驗(yàn)，引爆NN傳播效應(yīng)

　　5、參與式體驗(yàn)讓客戶為自己的產(chǎn)品買單

　　——案例分析討論：

　　三個(gè)松鼠、酣客公社、雕爺牛腩、河貍家美甲

　　五、 生態(tài)化思維

　　1、 互聯(lián)網(wǎng)+旅游地產(chǎn)

　　2、 互聯(lián)網(wǎng)+智能家居

　　3、 互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)O2O

　　4、 極致服務(wù)只屬于一個(gè)族群

　　5、 持續(xù)盈利也許只是推廣模式

　　——案例分析討論：

　　YOU+公寓，愛空間，彩生活，小米裝修，上海Shopping Mall、童萬城，褚時(shí)健勵(lì)志橙、柳傳志柳桃

　　六、 社交化思維

　　1、 朋友圈弱關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系掌控

　　2、 圈層營(yíng)銷的魔力

　　3、 sCRM是否可以主宰未來

　　——案例分析討論：鳳巢社、海星社、閃購(gòu)

　　七、 媒體化思維

　　1、 從興趣圖譜開辟焦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)

　　2、 擁有受眾的受眾掌控傳播的源泉

　　3、 什么才值得持續(xù)的關(guān)注

　　4、 跨界媒體服務(wù)也許不那么簡(jiǎn)單

　　——案例分析討論

　　羅輯思維

　　八、 金融化思維

　　1、 資金渠道從間接到直接轉(zhuǎn)換

　　2、 P2P的未來誰敢爭(zhēng)鋒

　　3、 REITs(房地產(chǎn)投資信托基金)

　　——案例分析討論

　　盛鴻大廈信托項(xiàng)目

　　第三單元：房地產(chǎn)企業(yè)微信自媒體運(yùn)營(yíng)

　　第一部分房地產(chǎn)企業(yè)微信運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

　　1、 低成本運(yùn)營(yíng)

　　2、 目標(biāo)精準(zhǔn)

　　3、 高到達(dá)率

　　4、 粘性互動(dòng)

　　5、 方便傳播

　　6、 管理便利

　　第二部分微信訂閱號(hào)、微信服務(wù)號(hào)和微信企業(yè)號(hào)的區(qū)別

　　1、訂閱號(hào)適用企業(yè)主動(dòng)發(fā)布

　　2、服務(wù)號(hào)適用客戶主動(dòng)服務(wù)

　　3、企業(yè)號(hào)適用企業(yè)員工及上下游供應(yīng)鏈

　　第三部分微信自媒體運(yùn)營(yíng)5大原則

　　1、堅(jiān)持以用戶價(jià)值為導(dǎo)向

　　2、堅(jiān)持以互動(dòng)參與為核心

　　3、堅(jiān)持以體驗(yàn)至上為目標(biāo)

　　4、堅(jiān)持以情感維系為依托

　　5、堅(jiān)持以受眾規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)

　　第四部分微信運(yùn)營(yíng)6大利器

　　1、 CRM對(duì)接服務(wù)客戶

　　智能排隊(duì)

　　智能導(dǎo)航

　　2、 自動(dòng)應(yīng)答解決高頻需求

　　3、 會(huì)員卡特權(quán)應(yīng)用

　　電子優(yōu)惠劵

　　電子會(huì)員卡

　　4、 交互式菜單對(duì)接自建系統(tǒng)服務(wù)

　　5、 粘性交互的使用

　　6、 微信在線客服

　�。ǖ诙�天13:00-15:00）

　　第四模塊：房地產(chǎn) “贏在案場(chǎng)”殺客逼定

　　主講老師：世聯(lián)項(xiàng)目營(yíng)銷總杜峰老師

　　第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練

　　一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶

　　二、 感性沖動(dòng)型+案例客戶

　　三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

　　四、 借故拖延型+案例客戶

　　五、 沉默寡言型+案例客戶

　　六、 喋喋不休型+案例客戶

　　七、 畏手畏腳型+案例客戶

　　八、 斤斤計(jì)較型+案例客戶

　　九、 迷信風(fēng)水型+案例客戶

　　十、 盛氣凌人型+案例客戶

　　第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

　　一、如何掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

　　三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？

　　四、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

　　五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

　　第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

　　一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

　　三、客戶購(gòu)房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

　　五、客戶了解房屋的6大心理歷程

　　六、購(gòu)買者8大行為策略解析

　　第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練

　　一、客戶接待6大步驟

　　二、客戶接待5大注意點(diǎn)

　　三、建立信任感4大方法

　　第五單元：房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹訓(xùn)練

　　一、如何進(jìn)行沙盤解說

　　二、如何進(jìn)行銷控配合

　　三、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤

　　四、如何回答客戶提問

　　五、如何面對(duì)群體客戶

　　六、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

　　七、如何調(diào)動(dòng)客戶注意力

　　第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練

　　一、看房前5大準(zhǔn)備策略

　　二、看房情景催眠引導(dǎo)法?

　　三、解除問題優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？

　　四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？

　　五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？

　　六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？

　　七、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略

　　八、帶看（Sp)配合5大技巧

　　第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　　二、處理客戶異議的4大原則三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

　　四、客戶異議的5大處理技巧

　　五、八種常見異議處理案例分析

　　1、你們房子價(jià)格太貴啦！

　　2、我要考慮考慮！

　　3、你們房子交通配套不方便！

　　4、你們這里人氣太差！

　　5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

　　6、房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說！

　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

　　8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

　　第八單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

　　一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個(gè)條件

　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判5大維度

　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的3大法則

　　六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

　　五、價(jià)格異議處理14大策略

　　第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定成交12大時(shí)機(jī)

　　六、逼定10大成交方法

　�。�－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場(chǎng)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

　　－－【分組討論】：通過狼人杜峰老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯(cuò),哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�心智殺單逼定成交進(jìn)行分組討論和分享!

　�。�－【學(xué)員訓(xùn)練】： 杜峰老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交冠軍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！