中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
舉辦時(shí)間：
| 南京 2015年7月15–16日 |
課程費(fèi)用：500元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
課程詳情
【課程背景】
2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢(shì)還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整，成交量和成交價(jià)格一直不理想，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨前所未有的壓力。
2015年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，在2015年挑戰(zhàn)如此激勵(lì)的情況下，在我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，隊(duì)伍越來(lái)越不穩(wěn)定，營(yíng)銷管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動(dòng)，特別是一線置業(yè)顧問(wèn)目標(biāo)迷茫，消極心態(tài)，行動(dòng)執(zhí)行力被動(dòng)，依然以坐銷等待的模式面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
比如同樣的是綠城的產(chǎn)品，宋某某無(wú)法有效去化，為什么孫某某的狼性團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月時(shí)間卻能快速清盤(pán)呢？這值得我們每個(gè)地產(chǎn)人思考！
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍如何達(dá)成呢？但最少有兩點(diǎn)：一點(diǎn)就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因?yàn)橐c狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當(dāng)一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點(diǎn)就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導(dǎo)和銷售談判殺客能力！
【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
一、狼道
1、房地產(chǎn)狼性銷冠學(xué)會(huì)如何自身在團(tuán)隊(duì)及職場(chǎng)中角色分析和定位。
2、房地產(chǎn)狼性銷冠如何確立人生目標(biāo)職場(chǎng)目標(biāo)的渴望度和決心度。
3、房地產(chǎn)狼性銷冠如何保持積極巔峰狀態(tài)，不消極，不抱怨。
4、房地產(chǎn)狼性銷冠如何做到自動(dòng)自發(fā),韌性和抗挫折心態(tài)。
5、房地產(chǎn)狼性銷冠如何提升養(yǎng)成持續(xù)不斷學(xué)習(xí)，提升專業(yè)性習(xí)慣。
6、房地產(chǎn)狼性銷冠如何融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
7、房地產(chǎn)狼性銷冠團(tuán)隊(duì)如何做到團(tuán)隊(duì)付出奉獻(xiàn) ，增強(qiáng)溝通能力，建立信任感。
8、房地產(chǎn)狼性銷冠團(tuán)隊(duì)如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升工作效率，第一時(shí)間達(dá)成公司的業(yè)績(jī)績(jī)效。
二、狼術(shù)
1、掌握如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
【金牌講師】
楊老師：
職業(yè)履歷
2005年-2009年，濟(jì)南萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)4年；
2009年-2015年，山西鑫唐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司副總6年；
操盤(pán)項(xiàng)目：學(xué)府康城、萊茵香榭、微笑城堡、YOHO新天地、濱河左岸、龍景花園等
閔老師：
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年
3、曾在中國(guó)各大名�？偛脿I(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師
4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師
5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
【課程大綱】
第一模塊：個(gè)人冠軍潛能激勵(lì)篇
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“自知”訓(xùn)練-------職場(chǎng)和角色定位
一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-----------------------給我自身帶來(lái)什么價(jià)值？
二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？
三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動(dòng)？
四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動(dòng)力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？
分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長(zhǎng)與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長(zhǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題：我在從事房地產(chǎn)銷售過(guò)程遇到哪些疑惑或者需要解決的問(wèn)題？
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“目標(biāo)”訓(xùn)練-------熱血沸騰的目標(biāo)
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、不知道今天到底要做什么
2、不知道我今天到底要什么。
3、從未感受到目標(biāo)的力量
狼道法則：執(zhí)著專注，永盯獵物
狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標(biāo)）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練
案例:如何從一名普通置業(yè)顧問(wèn)成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及稱為全國(guó)中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何通過(guò)目標(biāo)達(dá)成的？以及無(wú)錫融創(chuàng)銷冠王海軍成為銷冠目標(biāo)案例分享。
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“心態(tài)”-------積極陽(yáng)光的心態(tài)
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、對(duì)自己沒(méi)信心，如：自己能力差，派單駐守就沒(méi)有面子。
2、對(duì)公司沒(méi)信心，如：總覺(jué)得自己公司資源不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐富，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好！
3、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒(méi)落，沒(méi)有錢(qián)賺。
狼道法則：調(diào)整自我、相信自己
狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹(shù)立積極陽(yáng)光的心態(tài)）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練
案例:天津建投房產(chǎn)銷冠李秀英在面對(duì)2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)，拓客開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。
第四單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“行動(dòng)”訓(xùn)練-------超人般的行動(dòng)力
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競(jìng)品攔截，派單沒(méi)有什么意義！
2、不敢做 --------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對(duì)方生氣，嫌煩惱！
3、不會(huì)做 --------如：不知道如何說(shuō)服客戶現(xiàn)在買房比未來(lái)買房的好處！
狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，無(wú)所畏懼
狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動(dòng)自發(fā)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練
案例:上海綠地房產(chǎn)銷冠劉曉俊每天如何面對(duì)超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例分享
第五單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“學(xué)習(xí)”訓(xùn)練-------持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)
置業(yè)顧問(wèn)困惑
1、有什么好學(xué) --------如：早會(huì)，晚會(huì)，沙盤(pán)學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！
2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開(kāi)單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!
3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)!
狼道法則：自我覺(jué)察，不斷演練
狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長(zhǎng)槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對(duì)象”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練
案例:惠州碧桂園銷冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬(wàn)，她5年來(lái)每天晚上給自己一個(gè)銷售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例
分享。
第六單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“堅(jiān)持”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問(wèn)題，已經(jīng)沒(méi)有辦法在堅(jiān)持下去了！
2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒(méi)有生活和娛樂(lè)的空間，不想再堅(jiān)持下去了！
3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎？堅(jiān)持下去能看到我未來(lái)的光明嗎？
狼道法則：冷靜達(dá)觀，等待機(jī)遇
狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對(duì)挫折）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練
案例:中國(guó)房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及老師在
房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，老師的自身感悟。
第七單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“感恩”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、這個(gè)社會(huì)都是浮躁，沒(méi)有信仰的，我為什么要對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)呢？
2、我忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎？
3、我的主管，我的同事他們都沒(méi)有忠愛(ài)之心，我憑什么要對(duì)他們忠愛(ài)呢？
狼道法則：彼此信任，相互忠誠(chéng)
狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)自己”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)父母”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)企業(yè)”訓(xùn)練
視頻：狼忠愛(ài)精神
案例：融創(chuàng)杭州公司吳曉光銷冠如何在融創(chuàng)工作7年來(lái)，忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)案例分享！
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！
第二模塊：房地產(chǎn)高效狼性團(tuán)隊(duì)篇
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
視頻：上海萬(wàn)科假日風(fēng)景員工視頻啟示
案例分析：杭州融科地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬溝通以及如何與其它部門(mén)有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作
達(dá)到高效率的解決問(wèn)題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行
1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
2、目標(biāo)分解
3、資源挖掘
4、監(jiān)督考核
二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造
1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的
2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從
三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)
1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二
2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)
3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一，完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二
四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練
1、早會(huì)激勵(lì)
（1）、激勵(lì)舞蹈
�。�2）、面貌檢查
�。�3）、公司訓(xùn)導(dǎo)
（4）、早會(huì)激勵(lì)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
2、晚會(huì)總結(jié)
�。�1）、置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況
�。�2）、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析
�。�3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩
�。�4）、現(xiàn)場(chǎng)演練
�。�5）、激勵(lì)懲罰
（6）、第二天工作計(jì)劃
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)早會(huì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
第二天《殺客逼定 》
第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
第一單元：置業(yè)顧問(wèn)成殺客交前必備的三大溝通武器
武器一、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大法寶
1、溝通話術(shù)
2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
3、肢體動(dòng)作
�。景咐窒怼浚喝诳祈�(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問(wèn)在溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什
么啟發(fā)？
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
武器二、置業(yè)顧問(wèn)溝通4大步驟
1、提問(wèn)（如何提問(wèn)？）
2、傾聽(tīng)（如何傾聽(tīng)？）
3、互動(dòng)（如何互動(dòng)？）
4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）
�。景咐窒怼浚宏�(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成
交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
武器三、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)
1、引導(dǎo)情景催眠溝通法
2、換位思考共鳴溝通法
3、望聞問(wèn)切需求溝通發(fā)
4、故事案例形象溝通法
－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給
我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析
一、客戶開(kāi)發(fā)12種策略
商圈派單 2、動(dòng)線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng)
�。景咐治觥浚荷钲谌f(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
�。景咐治觥浚焊鶕�(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、客戶10大性格分析
理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！
第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何全面掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求？
三、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
六、如何讓客戶需求快速升溫？
�。痉纸M討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求
1、財(cái)富增值
2、孩子未來(lái)
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節(jié)約時(shí)間
6、人生安全
7、尊貴地位
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核
第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析
二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購(gòu)房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則
1、逃離痛苦 2、追求快樂(lè)
�。痉纸M討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
五、客戶購(gòu)房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程
六、購(gòu)買者行為分析
�。景咐治觥浚捍筮B萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧
一、電話行銷溝通法則
1、及時(shí)接聽(tīng) 2、自報(bào)家門(mén) 3、別�；ㄕ� 4、吐字清晰
5、通報(bào)姓名 6、斷線重播 7、迅速回復(fù)
二、電話接聽(tīng)溝通技巧
1、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤(pán)賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略
四、電話邀約案場(chǎng)溝通技巧
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
�。景咐治觥浚汉贾萑A潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練
一、上門(mén)接待階段
1、客戶接待6步驟
�。�1）、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！
�。�2）、自我介紹-----我叫小李！
（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？
（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！
�。�5）、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！
�。�6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？
�。痉纸M討論】：以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作對(duì)于殺客逼定有什么價(jià)值，以及現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和考核。
2、客戶接待5大注意點(diǎn)：
（1）、形象接待禮儀
（2）、寒暄拉近關(guān)系
�。�3）、登記客戶電話
�。�4）、了解客戶需求
�。�5）、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）
（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)
�。痉纸M討論演練】
a、當(dāng)購(gòu)房客戶是小倆口，如何贊美客戶？
b、當(dāng)購(gòu)房客戶一家人，如何贊美客戶？
c、當(dāng)客戶是為孩子購(gòu)房，如何贊美？
d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？
�。�2）、微笑法則 ( 微笑3大策略和3大禁忌)
�。�3）、LIKE法則 ( LIKE3大策略和3大禁忌)
�。�4）、提問(wèn)法則 （提問(wèn)4大策略和四大禁忌）
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！
二、參觀展示、沙盤(pán)介紹
1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
2、如何進(jìn)行銷控配合
3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
4、如何回答客戶提問(wèn)
5、如何面對(duì)群體客戶
6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
�。痉纸M討論】
�。�1）、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？
�。�2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及楊林老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
－－【分組討論】：
尾盤(pán)銷售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶類型介紹不同的房型，
（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練
一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？
二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？
三、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？
四、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？
七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過(guò)程中望聞問(wèn)切？
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備
�。景咐治觥浚簭�(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及楊林老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
九、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略
十、銷控（Sp)配合
1、迎接客戶SP階段：
（1）、個(gè)人的SP配合
（2）、同事的SP配合
2、產(chǎn)品介紹階段
（1）、電話SP
�。�2）、同事SP
�。�3）、經(jīng)理SP
�。�4）、喊柜SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用）
3、帶客戶看房階段
�。�1）、客戶SP
�。�2）、電話SP
4、認(rèn)購(gòu)洽談階段SP
5、客戶下定后SP
�。痉纸M討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)
�。痉纸M演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場(chǎng)SP，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核。
第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習(xí)慣異議
5、缺點(diǎn)異議
�。痉纸M討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理
和應(yīng)對(duì)！
二、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準(zhǔn)備
2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌
4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
三、6大異議處理
1、隱晦式異議
2、敷衍式異議
3、不需要異議
4、價(jià)格異議
5、產(chǎn)品異議
6、市場(chǎng)異議
�。景咐治觥浚喝f(wàn)科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問(wèn)他（是的、不是的）
4、有效程序
�。�1）、聆聽(tīng)
�。�2）、鎖定
�。�3）、取得承諾逼定
（4）、問(wèn)為什么？
�。�5）、合理解釋
�。�6）、逼定逼定
五、客戶異議5大處理技巧
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“�。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？
五、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！
2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒(méi)有人氣， 房子會(huì)跌價(jià)！
3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！
4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！
5、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！
6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
�。景咐治觥浚豪ッ鞒墙ǖ禺a(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
1、不敢談判
2、不重視
3、談的對(duì)象搞錯(cuò)
4、只關(guān)注表面問(wèn)題
5、強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服
6、跟著感覺(jué)走
二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
1、有問(wèn)題
2、有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么
1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
2、期望價(jià)值-----------可以被影響
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
1、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)
2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
3、排列有限順序
4、備案
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則
1、不要逼對(duì)方還價(jià)
2、磨的越久，滿意度越高
3、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)
4、故作驚訝
六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
1、出價(jià)
�。�1）、自信
（2）、要求對(duì)方付錢(qián)
2、殺價(jià)
�。�1）、客戶殺價(jià)的原因分析
�。�2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
�。�3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
3、守價(jià)：
（1）、守價(jià)的原則
�。�2）、守價(jià)說(shuō)辭要求
�。�3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)
4、議價(jià)
�。�1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則
�。�2）、議價(jià)的4大條件
�。�3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
（4）、如何議價(jià)
�。�5）、配合議價(jià)
�。痉纸M討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
5、放價(jià)
（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？
�。�2）、放價(jià)策略和禁忌？
七、價(jià)格異議處理14大策略
1、遲緩法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、舉例法
8、聲望法
9、強(qiáng)調(diào)法
10、差異法
11、反問(wèn)法
12、人質(zhì)法
13、三明治法
14、附加條件法
�。景咐治觥浚宏�(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
二、客戶下定3大原因分析
滿足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
三、客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
3、足夠預(yù)算
四、逼定4大策略方式
1、價(jià)格
2、付款方式
3、時(shí)間
4、戶型
五、逼定12大時(shí)機(jī)
1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)
2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)
案例分析：
情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
六、逼定10大成交方法
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢(shì)還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整，成交量和成交價(jià)格一直不理想，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨前所未有的壓力。
2015年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，在2015年挑戰(zhàn)如此激勵(lì)的情況下，在我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，隊(duì)伍越來(lái)越不穩(wěn)定，營(yíng)銷管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動(dòng)，特別是一線置業(yè)顧問(wèn)目標(biāo)迷茫，消極心態(tài)，行動(dòng)執(zhí)行力被動(dòng)，依然以坐銷等待的模式面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
比如同樣的是綠城的產(chǎn)品，宋某某無(wú)法有效去化，為什么孫某某的狼性團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月時(shí)間卻能快速清盤(pán)呢？這值得我們每個(gè)地產(chǎn)人思考！
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍如何達(dá)成呢？但最少有兩點(diǎn)：一點(diǎn)就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因?yàn)橐c狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當(dāng)一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點(diǎn)就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導(dǎo)和銷售談判殺客能力！
【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
一、狼道
1、房地產(chǎn)狼性銷冠學(xué)會(huì)如何自身在團(tuán)隊(duì)及職場(chǎng)中角色分析和定位。
2、房地產(chǎn)狼性銷冠如何確立人生目標(biāo)職場(chǎng)目標(biāo)的渴望度和決心度。
3、房地產(chǎn)狼性銷冠如何保持積極巔峰狀態(tài)，不消極，不抱怨。
4、房地產(chǎn)狼性銷冠如何做到自動(dòng)自發(fā),韌性和抗挫折心態(tài)。
5、房地產(chǎn)狼性銷冠如何提升養(yǎng)成持續(xù)不斷學(xué)習(xí)，提升專業(yè)性習(xí)慣。
6、房地產(chǎn)狼性銷冠如何融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
7、房地產(chǎn)狼性銷冠團(tuán)隊(duì)如何做到團(tuán)隊(duì)付出奉獻(xiàn) ，增強(qiáng)溝通能力，建立信任感。
8、房地產(chǎn)狼性銷冠團(tuán)隊(duì)如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升工作效率，第一時(shí)間達(dá)成公司的業(yè)績(jī)績(jī)效。
二、狼術(shù)
1、掌握如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；
2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；
3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；
4、掌握如何更好的介紹項(xiàng)目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；
5、掌握如何進(jìn)行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶異議，快速讓客戶下定；
6、掌握如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判和快速逼定成功。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
【金牌講師】
楊老師：
職業(yè)履歷
2005年-2009年，濟(jì)南萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)4年；
2009年-2015年，山西鑫唐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司副總6年；
操盤(pán)項(xiàng)目：學(xué)府康城、萊茵香榭、微笑城堡、YOHO新天地、濱河左岸、龍景花園等
閔老師：
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年
3、曾在中國(guó)各大名�？偛脿I(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師
4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師
5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
【課程大綱】
第一模塊：個(gè)人冠軍潛能激勵(lì)篇
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“自知”訓(xùn)練-------職場(chǎng)和角色定位
一、我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-----------------------給我自身帶來(lái)什么價(jià)值？
二、房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-----------------我必須要提升哪些特質(zhì)？
三、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-------------我以后應(yīng)該怎么去行動(dòng)？
四、房地產(chǎn)狼性銷冠軍動(dòng)力源泉挖掘？-------------------怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？
分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長(zhǎng)與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長(zhǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題：我在從事房地產(chǎn)銷售過(guò)程遇到哪些疑惑或者需要解決的問(wèn)題？
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“目標(biāo)”訓(xùn)練-------熱血沸騰的目標(biāo)
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、不知道今天到底要做什么
2、不知道我今天到底要什么。
3、從未感受到目標(biāo)的力量
狼道法則：執(zhí)著專注，永盯獵物
狼性冠軍訓(xùn)練：（如何制定目標(biāo)）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“感想”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“模仿”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“就是”訓(xùn)練
案例:如何從一名普通置業(yè)顧問(wèn)成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及稱為全國(guó)中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何通過(guò)目標(biāo)達(dá)成的？以及無(wú)錫融創(chuàng)銷冠王海軍成為銷冠目標(biāo)案例分享。
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“心態(tài)”-------積極陽(yáng)光的心態(tài)
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、對(duì)自己沒(méi)信心，如：自己能力差，派單駐守就沒(méi)有面子。
2、對(duì)公司沒(méi)信心，如：總覺(jué)得自己公司資源不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐富，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好！
3、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒(méi)落，沒(méi)有錢(qián)賺。
狼道法則：調(diào)整自我、相信自己
狼性冠軍訓(xùn)練：（如何樹(shù)立積極陽(yáng)光的心態(tài)）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我激勵(lì)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練
案例:天津建投房產(chǎn)銷冠李秀英在面對(duì)2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)，拓客開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。
第四單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“行動(dòng)”訓(xùn)練-------超人般的行動(dòng)力
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、不愿做 --------如：打電話CALL客，競(jìng)品攔截，派單沒(méi)有什么意義！
2、不敢做 --------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對(duì)方生氣，嫌煩惱！
3、不會(huì)做 --------如：不知道如何說(shuō)服客戶現(xiàn)在買房比未來(lái)買房的好處！
狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，無(wú)所畏懼
狼性冠軍訓(xùn)練:（如何提升執(zhí)行力）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動(dòng)自發(fā)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練
案例:上海綠地房產(chǎn)銷冠劉曉俊每天如何面對(duì)超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客電話不離身的案例分享
第五單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“學(xué)習(xí)”訓(xùn)練-------持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)
置業(yè)顧問(wèn)困惑
1、有什么好學(xué) --------如：早會(huì)，晚會(huì)，沙盤(pán)學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！
2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開(kāi)單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!
3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)!
狼道法則：自我覺(jué)察，不斷演練
狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長(zhǎng)槍理論（如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對(duì)象”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間”訓(xùn)練
案例:惠州碧桂園銷冠張敏英年收入可以達(dá)到150萬(wàn)，她5年來(lái)每天晚上給自己一個(gè)銷售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例
分享。
第六單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“堅(jiān)持”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問(wèn)題，已經(jīng)沒(méi)有辦法在堅(jiān)持下去了！
2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒(méi)有生活和娛樂(lè)的空間，不想再堅(jiān)持下去了！
3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎？堅(jiān)持下去能看到我未來(lái)的光明嗎？
狼道法則：冷靜達(dá)觀，等待機(jī)遇
狼道冠軍訓(xùn)練：（如何面對(duì)挫折）
1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練
案例:中國(guó)房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及老師在
房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，老師的自身感悟。
第七單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“感恩”訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄
置業(yè)顧問(wèn)困惑：
1、這個(gè)社會(huì)都是浮躁，沒(méi)有信仰的，我為什么要對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)呢？
2、我忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎？
3、我的主管，我的同事他們都沒(méi)有忠愛(ài)之心，我憑什么要對(duì)他們忠愛(ài)呢？
狼道法則：彼此信任，相互忠誠(chéng)
狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)自己”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)父母”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)企業(yè)”訓(xùn)練
視頻：狼忠愛(ài)精神
案例：融創(chuàng)杭州公司吳曉光銷冠如何在融創(chuàng)工作7年來(lái)，忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)案例分享！
催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》
注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！
第二模塊：房地產(chǎn)高效狼性團(tuán)隊(duì)篇
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“承擔(dān)責(zé)任”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
視頻：上海萬(wàn)科假日風(fēng)景員工視頻啟示
案例分析：杭州融科地產(chǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬溝通以及如何與其它部門(mén)有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作
達(dá)到高效率的解決問(wèn)題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行激勵(lì)”訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行
1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則
(1)、SMART
(2)、可視化
(3)、軍令狀
2、目標(biāo)分解
3、資源挖掘
4、監(jiān)督考核
二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造
1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的
2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從
三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)
1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二
2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)
3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二
執(zhí)行中：速度第一，完美第二
執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二
四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練
1、早會(huì)激勵(lì)
（1）、激勵(lì)舞蹈
�。�2）、面貌檢查
�。�3）、公司訓(xùn)導(dǎo)
（4）、早會(huì)激勵(lì)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
2、晚會(huì)總結(jié)
�。�1）、置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況
�。�2）、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析
�。�3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩
�。�4）、現(xiàn)場(chǎng)演練
�。�5）、激勵(lì)懲罰
（6）、第二天工作計(jì)劃
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)早會(huì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)
第二天《殺客逼定 》
第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
第一單元：置業(yè)顧問(wèn)成殺客交前必備的三大溝通武器
武器一、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大法寶
1、溝通話術(shù)
2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
3、肢體動(dòng)作
�。景咐窒怼浚喝诳祈�(xiàng)目的張海亮置業(yè)顧問(wèn)在溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什
么啟發(fā)？
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
武器二、置業(yè)顧問(wèn)溝通4大步驟
1、提問(wèn)（如何提問(wèn)？）
2、傾聽(tīng)（如何傾聽(tīng)？）
3、互動(dòng)（如何互動(dòng)？）
4、確認(rèn)（如何確認(rèn)？）
�。景咐窒怼浚宏�(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成
交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
武器三、置業(yè)顧問(wèn)溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)
1、引導(dǎo)情景催眠溝通法
2、換位思考共鳴溝通法
3、望聞問(wèn)切需求溝通發(fā)
4、故事案例形象溝通法
－－【案例分享】：陽(yáng)光城項(xiàng)目的鄭杰置業(yè)顧問(wèn)在與客戶溝通介紹項(xiàng)目過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給
我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢？
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行有效溝通交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析
一、客戶開(kāi)發(fā)12種策略
商圈派單 2、動(dòng)線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng)
�。景咐治觥浚荷钲谌f(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
�。景咐治觥浚焊鶕�(jù)本項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
二、客戶10大性格分析
理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！
第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何全面掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶真實(shí)需求和7大隱藏需求？
三、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？
四、如何了解客戶的決策情況？
五、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
六、如何讓客戶需求快速升溫？
�。痉纸M討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求
1、財(cái)富增值
2、孩子未來(lái)
3、身體健康
4、家庭幸福
5、節(jié)約時(shí)間
6、人生安全
7、尊貴地位
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核
第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
一、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析
二、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知
三、客戶購(gòu)房的8大心理階段
四、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則
1、逃離痛苦 2、追求快樂(lè)
�。痉纸M討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
五、客戶購(gòu)房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程
六、購(gòu)買者行為分析
�。景咐治觥浚捍筮B萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
�。緦W(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧
一、電話行銷溝通法則
1、及時(shí)接聽(tīng) 2、自報(bào)家門(mén) 3、別�；ㄕ� 4、吐字清晰
5、通報(bào)姓名 6、斷線重播 7、迅速回復(fù)
二、電話接聽(tīng)溝通技巧
1、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤(pán)賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟進(jìn)回訪溝通技巧
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略
四、電話邀約案場(chǎng)溝通技巧
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
�。景咐治觥浚汉贾萑A潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練
一、上門(mén)接待階段
1、客戶接待6步驟
�。�1）、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！
�。�2）、自我介紹-----我叫小李！
（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？
（4）、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！
�。�5）、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！
�。�6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？
�。痉纸M討論】：以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作對(duì)于殺客逼定有什么價(jià)值，以及現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和考核。
2、客戶接待5大注意點(diǎn)：
（1）、形象接待禮儀
（2）、寒暄拉近關(guān)系
�。�3）、登記客戶電話
�。�4）、了解客戶需求
�。�5）、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、業(yè)務(wù)寒暄（如何建立信任感）
（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)
�。痉纸M討論演練】
a、當(dāng)購(gòu)房客戶是小倆口，如何贊美客戶？
b、當(dāng)購(gòu)房客戶一家人，如何贊美客戶？
c、當(dāng)客戶是為孩子購(gòu)房，如何贊美？
d、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？
�。�2）、微笑法則 ( 微笑3大策略和3大禁忌)
�。�3）、LIKE法則 ( LIKE3大策略和3大禁忌)
�。�4）、提問(wèn)法則 （提問(wèn)4大策略和四大禁忌）
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！
二、參觀展示、沙盤(pán)介紹
1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
2、如何進(jìn)行銷控配合
3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
4、如何回答客戶提問(wèn)
5、如何面對(duì)群體客戶
6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
�。痉纸M討論】
�。�1）、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？
�。�2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？
�。緦�(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及楊林老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
－－【分組討論】：
尾盤(pán)銷售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶類型介紹不同的房型，
（1）、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�2）、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�3）、商品房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�4）、商業(yè)房如何進(jìn)行進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
�。�5）、豪宅大平層高端客戶進(jìn)行語(yǔ)言描述與客戶需求吻合？
第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練
一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？
二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進(jìn)入情境狀態(tài)？
三、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷，有效進(jìn)行優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法？
四、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？
七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些？以及如何帶看過(guò)程中望聞問(wèn)切？
八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)，為解除客戶異議做好準(zhǔn)備
�。景咐治觥浚簭�(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
�。痉纸M討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及楊林老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
九、拉回客戶回案場(chǎng)的5大策略
十、銷控（Sp)配合
1、迎接客戶SP階段：
（1）、個(gè)人的SP配合
（2）、同事的SP配合
2、產(chǎn)品介紹階段
（1）、電話SP
�。�2）、同事SP
�。�3）、經(jīng)理SP
�。�4）、喊柜SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用）
3、帶客戶看房階段
�。�1）、客戶SP
�。�2）、電話SP
4、認(rèn)購(gòu)洽談階段SP
5、客戶下定后SP
�。痉纸M討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)
�。痉纸M演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)行案場(chǎng)SP，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核。
第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議
2、懷疑異議
3、隱藏異議
4、習(xí)慣異議
5、缺點(diǎn)異議
�。痉纸M討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理
和應(yīng)對(duì)！
二、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準(zhǔn)備
2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌
4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
三、6大異議處理
1、隱晦式異議
2、敷衍式異議
3、不需要異議
4、價(jià)格異議
5、產(chǎn)品異議
6、市場(chǎng)異議
�。景咐治觥浚喝f(wàn)科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
1、不理他
2、理他
3、反問(wèn)他（是的、不是的）
4、有效程序
�。�1）、聆聽(tīng)
�。�2）、鎖定
�。�3）、取得承諾逼定
（4）、問(wèn)為什么？
�。�5）、合理解釋
�。�6）、逼定逼定
五、客戶異議5大處理技巧
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“�。磕銈兊膬r(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？
五、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了，邊上其他項(xiàng)目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！
2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒(méi)有人氣， 房子會(huì)跌價(jià)！
3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！
4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！
5、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！
6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
�。景咐治觥浚豪ッ鞒墙ǖ禺a(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第九單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
1、不敢談判
2、不重視
3、談的對(duì)象搞錯(cuò)
4、只關(guān)注表面問(wèn)題
5、強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服
6、跟著感覺(jué)走
二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件
1、有問(wèn)題
2、有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么
1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
2、期望價(jià)值-----------可以被影響
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
1、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)
2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
3、排列有限順序
4、備案
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的三大法則
1、不要逼對(duì)方還價(jià)
2、磨的越久，滿意度越高
3、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià)
4、故作驚訝
六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
1、出價(jià)
�。�1）、自信
（2）、要求對(duì)方付錢(qián)
2、殺價(jià)
�。�1）、客戶殺價(jià)的原因分析
�。�2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
�。�3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
3、守價(jià)：
（1）、守價(jià)的原則
�。�2）、守價(jià)說(shuō)辭要求
�。�3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)
4、議價(jià)
�。�1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則
�。�2）、議價(jià)的4大條件
�。�3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
（4）、如何議價(jià)
�。�5）、配合議價(jià)
�。痉纸M討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
5、放價(jià)
（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？
�。�2）、放價(jià)策略和禁忌？
七、價(jià)格異議處理14大策略
1、遲緩法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法
6、攻心法
7、舉例法
8、聲望法
9、強(qiáng)調(diào)法
10、差異法
11、反問(wèn)法
12、人質(zhì)法
13、三明治法
14、附加條件法
�。景咐治觥浚宏�(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
二、客戶下定3大原因分析
滿足需求
價(jià)值高于價(jià)格
希望擁有
三、客戶下定的3大條件
決定權(quán)
喜歡房型
3、足夠預(yù)算
四、逼定4大策略方式
1、價(jià)格
2、付款方式
3、時(shí)間
4、戶型
五、逼定12大時(shí)機(jī)
1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)
2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)
案例分析：
情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
六、逼定10大成交方法
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法
�。緦�(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
講師簡(jiǎn)介
老師
課程對(duì)象
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課程名稱：房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造及心智銷售談判逼定訓(xùn)練營(yíng)
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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造及心智銷售談判逼定訓(xùn)練營(yíng) 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||