課程背景►
在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢(qián)交易、說(shuō)不清道不明的大客戶銷(xiāo)售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷(xiāo)售能力等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：銷(xiāo)售贏單幾率低、銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成、銷(xiāo)售成本急劇增加、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)成為空談、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無(wú)法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷(xiāo)售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷(xiāo)售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷(xiāo)售顧問(wèn)。通過(guò)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的快速持續(xù)提升

課程目標(biāo)►
如果你是大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你：
 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足；
 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商；

 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
 通過(guò)解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；
 實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程的自然結(jié)果；
 幫助天才銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制；

 提高銷(xiāo)售部門(mén)的“育才成才”率，減少人員流失率和無(wú)產(chǎn)出率；
 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的管理者，解決方案銷(xiāo)售®可以幫助你：
 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
 輕松為銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺(jué)瞎指揮；
 在銷(xiāo)售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷(xiāo)售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)和成功流程模式復(fù)制，避免因管理者風(fēng)格差異造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)起伏；

 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷(xiāo)售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價(jià)，降低做“炮灰”的失誤；

 可以清晰確立銷(xiāo)售人員招募標(biāo)準(zhǔn)，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力和績(jī)效產(chǎn)出，降低銷(xiāo)售人員流失率，提高成才率；

 可以讓銷(xiāo)售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷(xiāo)售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

 可以和市場(chǎng)部門(mén)高效配合，建立以價(jià)值為核心的解決方案銷(xiāo)售文化。


課程大綱
導(dǎo)言：解決方案銷(xiāo)售的概念
 銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
 定義客戶購(gòu)買(mǎi)流程
 設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷(xiāo)售流程

第一講：拜訪前的計(jì)劃與研究
 客戶情境分析
 差異化優(yōu)勢(shì)分析

第二講 激發(fā)客戶興趣
 制定業(yè)務(wù)拓展策略
 使用業(yè)務(wù)拓展工具

第三講 讓客戶承認(rèn)痛苦
 客戶拜訪七步框架
 讓客戶承認(rèn)痛苦

第四講 創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
 六格構(gòu)想處理模型
 痛苦表
 協(xié)商引薦高層
 接觸高層

第五講 控制購(gòu)買(mǎi)周期
 搞定相關(guān)責(zé)任人
 價(jià)值驗(yàn)證模型
 成功標(biāo)準(zhǔn)
 是否繼續(xù)郵件
 過(guò)渡/實(shí)施計(jì)劃電子郵件

第六講 活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
 機(jī)會(huì)評(píng)估
 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
 重塑構(gòu)想

第七講 談判與結(jié)案
 談判策略
 能否結(jié)案工作表
 準(zhǔn)備最終談判

結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
附錄：常用工具及表格