課程介紹：
企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶(hù)?

課程大綱：

一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大要素
1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)
2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素
5、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)與層級(jí)屬性
6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
7、客戶(hù)溝通與客戶(hù)跟進(jìn)策略
二、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、東盟及東盟國(guó)別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷(xiāo)商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶(hù)的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
6、屬性差異對(duì)比
四、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
2、終端用戶(hù)與直接用戶(hù)
3、分銷(xiāo)終端
4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
5、采購(gòu)代理
6、品牌經(jīng)銷(xiāo)商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶(hù)溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
b)與客戶(hù)思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶(hù)交流的兩種方式
3、海外客戶(hù)溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶(hù)初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話(huà)三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
5、出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判

第二部分 出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶(hù)特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶(hù)層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)？他們到底在哪里？
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商！！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉�。�
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂(yōu)��！
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶(hù)，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)嗎？（如何防止客戶(hù)的再度叛變？）
四、客戶(hù)的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶(hù)因什么而叛變？
2、客戶(hù)叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶(hù)叛變？
4、客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)策略？
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶(hù)有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對(duì)散戶(hù)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶(hù)的意向？
6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶(hù)關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
六、海外客戶(hù)的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
1、海外客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶(hù)國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶(hù)的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶(hù)溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶(hù)的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶(hù)跟進(jìn)策略
10、海外大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
11、海外大客戶(hù)的談判與溝通策略
12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶(hù)的跨國(guó)采購(gòu)行為
14、與對(duì)手客戶(hù)溝通與談判的策略

第三部分 弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略
一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶(hù)定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)
6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備
二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶(hù)挖掘與溝通
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶(hù)的觀展行為分析與定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶(hù)群體分析
4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商參展
5、參展?fàn)I銷(xiāo)技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷(xiāo)技巧
7、參展中的買(mǎi)方心理透視
8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)
10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略
三、老客戶(hù)是如何在交易會(huì)上流失的？
1、老客戶(hù)參展的利弊分析
2、老客戶(hù)是如何在交易會(huì)上流失的
3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)
4、與對(duì)手的老客戶(hù)在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧
5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶(hù)信息
四、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶(hù)溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì)的潛在客戶(hù)的ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶(hù)跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶(hù)的跟單與催單技巧