課程介紹：
企業(yè)在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領(lǐng)域進行運營的中小企業(yè)而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠遠超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應(yīng)對和進行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險?如何留住客戶?

課程大綱：

一、影響到出口市場營銷的七大要素
1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢
2、區(qū)域市場的企業(yè)運營模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場與國別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性
6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）
7、客戶溝通與客戶跟進策略
二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比
四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進口商（中間商、壟斷進口商、專業(yè)進口商、進口陳列商、游擊進口商）
五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶跟進與跟進管理
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進與客戶初期跟進的關(guān)鍵
3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進與催單、逼單策略
5、出口營銷與海外客戶溝通與談判

第二部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應(yīng)對？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商�。�
6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂��！
三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析
2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務(wù)談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發(fā)與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

第三部分 弱勢環(huán)境下的參展策略
一、弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢環(huán)境下的展會客戶定位
3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會區(qū)域選擇
4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設(shè)計和淮備
二、弱勢環(huán)境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環(huán)境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展
5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會的特點及參展?fàn)I銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現(xiàn)場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應(yīng)答策略
三、老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息
四、展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧