課程背景
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何打造一支金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍在市場(chǎng)上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中，管理者常常面對(duì)下面的問(wèn)題：
1.銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該采用什么樣的組織架構(gòu)？
2.如何打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的狼性文化？
3.在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)如何避免看錯(cuò)人？如何識(shí)別銷(xiāo)售精英？
4.如何通過(guò)有效培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷(xiāo)售經(jīng)理？
5.如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員？如何解決黑暗期、平臺(tái)期銷(xiāo)售人員的動(dòng)力問(wèn)題？
6.如何建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極進(jìn)取的組織氣氛？
7.如何設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售薪酬以激勵(lì)并引導(dǎo)銷(xiāo)售人員？
8.如何對(duì)銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)進(jìn)行有效的監(jiān)督？如何對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行有效的監(jiān)控？
9.如何通過(guò)有效反饋解決銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)問(wèn)題？
10.如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理？如何通過(guò)績(jī)效管理幫助銷(xiāo)售人員改進(jìn)績(jī)效？
11.如何打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。達(dá)明咨詢(xún)繼《B TO B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理》公開(kāi)課，推出延伸課程《打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》
12.……


顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)非常成功的公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合近百場(chǎng)在各行業(yè)公司從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的方法論。本課程將分享優(yōu)秀企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的成功實(shí)踐。華為的成功，其銷(xiāo)售隊(duì)伍功不可沒(méi)。本課程將分享華為打造狼性銷(xiāo)售隊(duì)伍的成功之道。例如，華為如何打造“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”“狹路相逢勇者勝”的狼性銷(xiāo)售文化、華為如何運(yùn)用素質(zhì)模型甄選銷(xiāo)售人員、華為如何構(gòu)建任職資格體系以打造職業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍等。同時(shí)也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、表單和模板，讓學(xué)員聽(tīng)課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中很快的脫穎而出。本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問(wèn)題的知識(shí)、技能、方法和工具，成為能夠建設(shè)高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。
通過(guò)《打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練
【授課形式】
本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：
老師講授、練習(xí)題、案例分析、問(wèn)卷測(cè)評(píng)、角色扮演、小組研討


【課程大綱】
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與文化建設(shè)
1、組織的概念與組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
2、銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織
1)創(chuàng)造價(jià)值的三種基本策略
2)三種銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織
3、銷(xiāo)售組織類(lèi)型分析
1）區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)
2）產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)
3）市場(chǎng)型組織結(jié)構(gòu)
4）主要客戶(hù)組織
5）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售
6）混合組織
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模與銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
1）銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模分析
2）銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化建設(shè)
1)文化的概念與文化的層次
2)文化對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響
3)文化建設(shè)模型與銷(xiāo)售隊(duì)伍文化建設(shè)的要點(diǎn)
4)本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織
※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化建設(shè)


二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘甄選
1、銷(xiāo)售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)
2、招聘來(lái)源
3、甄選方法效度比較
4、甄選銷(xiāo)售人員的行為描述式招聘面談
1)傳統(tǒng)面試的問(wèn)題及面試偏見(jiàn)
2)成功招聘面談的要點(diǎn)及面試過(guò)程
3)基于銷(xiāo)售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談
4)素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型
5)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
6)行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點(diǎn)
7)基于銷(xiāo)售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問(wèn)題設(shè)計(jì)
8)本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：
※ 練習(xí)：行為性問(wèn)題練習(xí)
※ 練習(xí)：基于銷(xiāo)售人員素質(zhì)的面試問(wèn)題設(shè)計(jì)


三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)
1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵
2、樹(shù)立培育下屬的意愿
1)銷(xiāo)售經(jīng)理未能培育下屬的原因
2)樹(shù)立培育下屬的意愿
3、建立培育關(guān)系的要點(diǎn)
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)
1)培訓(xùn)需求評(píng)估與員工狀態(tài)區(qū)域分析
2)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的形式
3)培訓(xùn)下屬的要點(diǎn)及技能訓(xùn)練四步法
4)促成培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的開(kāi)發(fā)
1)人員開(kāi)發(fā)的概念及人員開(kāi)發(fā)的方式
2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的任職資格體系與銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)
3）教練式輔導(dǎo)的概念與教練式輔導(dǎo)的模型
4)本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：
※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的任職資格體系
※ 案例分析：教練式輔導(dǎo)


四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)與薪酬
1、員工敬業(yè)與激勵(lì)
1)激勵(lì)的概念
2)員工敬業(yè)度的差異及其對(duì)組織績(jī)效的影響
2、激勵(lì)的基礎(chǔ)——對(duì)人性的假設(shè)（激勵(lì)的XY理論）
3、激勵(lì)的期望理論與激勵(lì)分析的總體模型
4、激勵(lì)的三因素論
1）公平激勵(lì)
2）成就激勵(lì)
3）同事情誼激勵(lì)
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織氣氛建設(shè)
1）組織氣氛的6大維度
2）組織氣氛診斷及改善
6、銷(xiāo)售人員的薪酬
1）良好銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃的特點(diǎn)
2)銷(xiāo)售薪酬方案的設(shè)計(jì)要素
3)目標(biāo)激勵(lì)傭金方案分析
4)目標(biāo)激勵(lì)獎(jiǎng)金方案分析
5）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬方案分析
6)本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：
※ 案例分析：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
※ 練習(xí)：組織氣氛評(píng)估
※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬


五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督與績(jī)效管理
1、認(rèn)識(shí)績(jī)效管理
1)對(duì)績(jī)效管理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
2)績(jī)效管理的概念與績(jī)效管理模型
2、績(jī)效計(jì)劃
1)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定3步法
2）績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的設(shè)計(jì)
3）設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
4）績(jī)效計(jì)劃階段應(yīng)有的成果
3、績(jī)效實(shí)施過(guò)程管控——銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督
1）控制的類(lèi)型及控制的基礎(chǔ)
2)建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的信息溝通及監(jiān)督機(jī)制
3)基于銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)流程的監(jiān)控
4)銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)流程階段成功標(biāo)志及階段成功率
5)解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問(wèn)題——糾偏
6)解決員工工作表現(xiàn)問(wèn)題的步驟
7)分析診斷員工的工作表現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行糾偏
4、績(jī)效評(píng)估與績(jī)效反饋面談
1)銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估
2)建立銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的基本政策
3)績(jī)效評(píng)估中的評(píng)價(jià)者誤差
4)績(jī)效反饋面談成功的要點(diǎn)
5)本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：
※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督
※ 角色扮演：績(jī)效評(píng)估反饋溝通