培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。
培訓(xùn)目標(biāo)：
 學(xué)習(xí)如何建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén)，吸納優(yōu)秀人才；
 建立完善的銷(xiāo)售管理、人才培養(yǎng)機(jī)制，和銷(xiāo)售人管理的人才培訓(xùn)；
 如何打造專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
 明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度和文化的塑造；
 一系列的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理尖銳問(wèn)題的解決方法。


前 言：
不論美國(guó)有多么強(qiáng)大的空中武力，在戰(zhàn)場(chǎng)上，它仍然需要地面部隊(duì)在狂轟濫炸之后從地面挺進(jìn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是企業(yè)的地面部隊(duì)。不論您的品牌多強(qiáng)，不論您的產(chǎn)品質(zhì)量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)最大化！
您能回答下列課程大綱里的每一個(gè)問(wèn)題嗎？如果不能，您又如何有效的經(jīng)營(yíng)管理貴公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
因?yàn)樗麃?lái)自世界50強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“怎么做”管理；談動(dòng)作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書(shū)，講理論給您聽(tīng)�。�
不論學(xué)歷的高低，因?yàn)樗�曾�?jīng)從銷(xiāo)售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的弊�。�！
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售難題，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家楊先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)！
課程要點(diǎn)：


《策略性銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)提升》 主講：楊先生（4月9日）
（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
1．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
 母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
 經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過(guò)程的價(jià)值


2．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
 什么時(shí)候給名片效果最大？
 還有什么需要注意的呢？


3．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷(xiāo)售人員的入職培訓(xùn)？
 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
 一位找到工作的銷(xiāo)售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？


4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
 銷(xiāo)售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
 然而，“客情”摸不著，看不見(jiàn)，如何交接給新入職的銷(xiāo)售人員？
 “客戶(hù)情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶(hù)信息資產(chǎn)的動(dòng)作


5.角色扮演
 訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
 如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
 銷(xiāo)售主管最容易忽略的銷(xiāo)售訓(xùn)練動(dòng)作之一


6.答客問(wèn)
 銷(xiāo)售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話(huà)，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？
 如何讓銷(xiāo)售人員發(fā)揮他的口才？
 如何教他們對(duì)客戶(hù)怎么說(shuō)？


7.新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
 什么是新入職銷(xiāo)售人員最重要的培訓(xùn)科目？
 如何提升顧客忠誠(chéng)度？
 如何降低銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率？
 什么叫專(zhuān)家？專(zhuān)家權(quán)在銷(xiāo)售心理學(xué)上如何運(yùn)用？


8.培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)��！
 誰(shuí)能說(shuō)培訓(xùn)不重要？但是花錢(qián)培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
 公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？
 老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心


9.銷(xiāo)售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？
 企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
 銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
 記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我�。�


10.人才的養(yǎng)成
 有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
 麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？


11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?


12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人才？
 企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？
 培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？


13．如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的“口才”？
 什么叫口才？
 銷(xiāo)售人員需要哪一種口才？




（二）“專(zhuān)業(yè)化”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)？


14．口才真的很重要嗎？說(shuō)話(huà)？聽(tīng)話(huà)？問(wèn)話(huà)？哪一個(gè)最重要？
 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷(xiāo)售人員容易落掉哪一個(gè)？
 您訓(xùn)練過(guò)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何聽(tīng)話(huà)嗎？
 沒(méi)有客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有需求的東西


15．我們究竟在賣(mài)什么東西？
 銷(xiāo)售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買(mǎi)”的層次；
 您真的很在乎您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？


16．客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
 發(fā)掘新客戶(hù)重要,還是維護(hù)舊客戶(hù)重要?
 銷(xiāo)售人員如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系(做哪些事)?
 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?


17．贏在加值銷(xiāo)售
 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
 銷(xiāo)售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺(jué)不一樣？


18．管理的五大要素
 時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
 訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
 時(shí)間管理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義


19．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
 年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)模版
 誰(shuí)來(lái)帶頭做？
 什么時(shí)候做？
 應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？


20．何謂“專(zhuān)業(yè)化”？
 控制感情,靠理性而行動(dòng)
 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與技能
 以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )
 具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心 ( 新知識(shí)，大量的信息，新方法 ）
 嚴(yán)格遵守紀(jì)律


（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
21．銷(xiāo)售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
 姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
 北大，清華的學(xué)生音樂(lè)水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè)水平都高嗎？
 企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？


22．好的銷(xiāo)售目標(biāo)如何可以得到？
 沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
 面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
 哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)


23．訂定銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
 要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
 必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。


24．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
 除了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門(mén)的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門(mén)？行政部門(mén)？物流呢？


25．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
 沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功


26．過(guò)程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
 錯(cuò)誤的過(guò)程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會(huì)不會(huì)考100分？
 執(zhí)行力強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過(guò)程？
 您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
 未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，您首先往哪里檢查？


27．末位淘汰制，好不好？
 實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？
 一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是絕對(duì)的責(zé)任？


28．銷(xiāo)售人員的出差管理
 一般而言，銷(xiāo)售人員都喜歡出差嗎？為什么？
 編列預(yù)算
 計(jì)劃-漏洞在哪里？
 追蹤，考核，改善
 中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？


29．銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)？
 銷(xiāo)售會(huì)議不能不開(kāi)；
 開(kāi)會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有執(zhí)行；
 會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？


30．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
 領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫(xiě)報(bào)表；
 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫(xiě)報(bào)表；好不好？
 如何讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“有效”的銷(xiāo)售報(bào)告？


結(jié)語(yǔ)．什么是對(duì)銷(xiāo)售人員最有效的激勵(lì)？
 什么工作錢(qián)很多，沒(méi)前途？有人愿意做嗎？
 什么工作有前途，錢(qián)很少？有人愿意做嗎？
 大家都覺(jué)得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
 誰(shuí)？用什么東西可以讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來(lái)有前途？
 哪一種銷(xiāo)售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒(méi)有能力的？
 沒(méi)有能力，或者沒(méi)有保持成長(zhǎng)的銷(xiāo)售主管如何能確保自己的職位？
 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷(xiāo)售主管，哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格？
 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷(xiāo)售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？