【課程背景】
銷售體系建設(shè)，銷售流程建設(shè)，支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系；通過對(duì)客戶采購每個(gè)階段實(shí)施有效的影響，最終實(shí)現(xiàn)銷售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從銷售人員每日的商機(jī)挖掘開始，針對(duì)客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。


【課程大綱】
1. 重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
■ 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
■ 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
■ 大項(xiàng)目銷售的能力模型 　
■ 購買流程與銷售流程分析
■ 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
■ 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
■ 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
■ 大項(xiàng)目銷售成功的公式


2. 顧問式銷售方法論
■ 約見客戶
> 新方案如何激發(fā)客戶的興趣
> 為什么客戶不見你，常見的錯(cuò)誤約見理由
> 正確的商業(yè)理由才能見到客戶
> 設(shè)計(jì)客戶約見腳本


■ 承諾目標(biāo)
> 銷售拜訪目的最終是什么
> 什么是承諾目標(biāo)
> 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
> 為什么要不到承諾目標(biāo)
> 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程


3. 建立信任
■ 客戶關(guān)系的內(nèi)涵
■ 如何判斷客戶是否信任你
■ 利用專業(yè)形象建立信任
■ 利用專業(yè)能力建立信任
■ 利用共通點(diǎn)建立信任
■ 利用利益關(guān)心建立信任


4. 需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
■ 找到公司的客戶定位
■ 銷售談話的流程構(gòu)建
■ 客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
■ 客戶成功故事引導(dǎo)
■ 提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)


5. 創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
■ 目標(biāo)與期望能力連接
■ 用業(yè)務(wù)場景展示能力
■ 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
■ 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
■ 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
■ 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
■ 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
■ “匯報(bào)”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
■ 拜訪后郵件設(shè)計(jì)


6. 締結(jié)合同
■ 承諾類提問與顧慮類提問
■ 購買信號(hào)
■ 異議處理技巧