《PSS專業(yè)銷售技巧》課程詳情
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第一單元 理解客戶營銷本質(zhì)
 理解客戶營銷
 什么是營銷，本質(zhì)是什么？
 客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？
 客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
 客戶營銷中的對內(nèi)營銷
 提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
 怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
 客戶營銷中的對外營銷
 營銷中一定要思考的三個角色是什么？
 怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？


第二單元 七項銷售技能修煉
 第一項、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃
 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
 營銷的第一大工作是選擇而不是努力
 怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃
 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
 第二項、鎖定目標(biāo)客戶
 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
 第三項、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
 如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
 第四項、找到關(guān)鍵人
 第五項、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
 第六項、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
 PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫�體現(xiàn)
3、找到共同點
4、SPIN的應(yīng)用
 方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
 客戶常見的異議處理技巧
 1、常見的客戶異議分析
 2、處理成交異議的具體話術(shù)
 3、具體方法與處理話術(shù)
 客戶成交的幾種暗示
 第七項、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
 1、何謂客戶滿意度
 2、何謂客戶忠誠度
 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
 1、全員動員服務(wù)客戶
 2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
 3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
 4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
 5、形式比內(nèi)容更重要
 客戶深度開發(fā)技巧
 1、客戶重復(fù)營銷技巧
 2、客戶交叉營銷技巧
 3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例


第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
 客戶的要求變化
 競爭對手的策略變化
 新產(chǎn)品的推出變化
 認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)
 心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
 如何理解銷售
 銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
 多位壓力的來源及對壓力的管理
 保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
 認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
 熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
 如何理解人們行為背后的動機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
 感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
 跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點
 PMP的在情緒管理中的實踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
 堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
 感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)與大成。


《PSS專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)受眾
一線銷售人員

《PSS專業(yè)銷售技巧》課程目的
本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營銷。從營銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

《PSS專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《PSS專業(yè)銷售技巧》所屬專題
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