成功的銷售談判是提高公司利潤(rùn)的便捷方法。但是，在銷售談判過程中，有些銷售人員會(huì)因缺乏相應(yīng)的談判技巧與溝通技能，無法識(shí)別客戶的“談判手段和詭計(jì)”，往往在談判中敗下來。如何通過運(yùn)用談判和溝通技巧，來達(dá)成更高的談判成功率？不少銷售人員疑惑——
面對(duì)專業(yè)銷售、顧問式銷售等不同的銷售談判，如何出招？
如何闡明自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
如何緩解客戶顧慮，促成成立？
如何堅(jiān)定立場(chǎng)，充分利用談判籌碼？
針對(duì)以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者付遙老師，與我們分享《銷售談判與溝通技巧》的精彩課程。本課程通過使用多種銷售技巧和策略的闡述，深入分析如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、緩解客戶顧慮等方法，并在銷售談判中運(yùn)用探尋底線、讓步、妥協(xié)交換、達(dá)成協(xié)議等談判技巧，幫助銷售人員提高銷售談判和溝通技能，快速促成成交，守住公司的銷售收入和盈利。


課程大綱
一、三種銷售情景分析
二、專業(yè)銷售技巧
1、案例分析：對(duì)比兩種銷售方法
2、溝通的四個(gè)要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制
3、開場(chǎng)白
4、傾聽技巧
5、提問技巧
6、情緒管理
三、顧問式銷售方法
1、案例分析：對(duì)比兩種銷售方法
2、顧問式銷售的步驟
3、客戶分析現(xiàn)狀
（1）分析客戶的決策鏈
（2）歸納問題
（3）拜訪前的準(zhǔn)備
4、診斷問題
（1）診斷問題的注意事項(xiàng)
（2）確診和診斷問題
（3）案例分析問題嚴(yán)重性
5、分析解決方案
（1）案例：分組討論
（2）解決方案
四、決策層銷售技巧
1、銷售方法的分析比較
2、如何拜訪決策者
3、杜賓銷售法
五、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、開場(chǎng)白
（1）陳述對(duì)客戶的價(jià)值
（2）詢問客戶是否認(rèn)可和接受
2、發(fā)現(xiàn)問題
（1）完整全面清晰地了解客戶采購指標(biāo)
（2）詢問采購指標(biāo)的內(nèi)涵
（3）詢問采購指標(biāo)的重要性
（4）詢問自己在各個(gè)采購指標(biāo)的表現(xiàn)（競(jìng)爭(zhēng)性）
3、陳述價(jià)值
（1）避免介紹自己，先屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（2）熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷
（3）能夠講出對(duì)手缺陷帶來的缺陷
（4）介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)
（5）介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)
（6）介紹自己產(chǎn)品和方案的益處
六、緩解顧慮
1、開場(chǎng)白
（1）陳述對(duì)客戶的價(jià)值
（2）詢問客戶是否認(rèn)可和接受
2、發(fā)現(xiàn)問題
（1）完整全面清晰地了解客戶的顧慮
（2）對(duì)客戶的顧慮表示理解和認(rèn)可
3、緩解顧慮
（1）先處理心情，再處理事情
（2）提出合理的預(yù)防方案，并征詢客戶意見
（3）提出合理的補(bǔ)救方案，并征詢客戶意見
（4）促成成交
七、銷售談判技巧案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟
八、談判目標(biāo)和分工
1、銷售談判中的角色和分工
2、確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo)
3、設(shè)置談判防線
九、立場(chǎng)和利益
1、案例：分橘子的故事
2、確認(rèn)談判內(nèi)容
3、發(fā)現(xiàn)談判籌碼
十、妥協(xié)和交換
讓步和探尋對(duì)方底線
1、規(guī)劃讓步空間
2、探尋對(duì)方底線
3、根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整
4、確定讓步彈性
5、避免暴露自己底線
十一、脫離談判桌
1、脫離談判桌的目的
2、創(chuàng)造脫離談判桌的方法
十二、達(dá)成協(xié)議
1、良好談判習(xí)慣
2、記錄與鞏固談判成果