用雙贏的思維和方法保證銷售的成功


“成功人不接受“不“為答案，他們籍談判找出雙贏，并取得自己所要的�！埃―r. Chester L. Karrass）職場(chǎng)中的談判無(wú)處不在，如何運(yùn)用談判技能達(dá)成雙贏，本課程通過(guò)體驗(yàn)式培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)演練的方法，令你Get新技能。


課程大綱：
第一模塊：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
 認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念
 體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
 何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏
 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)
第二模塊：談判的力量與策略分析（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
 運(yùn)用“力量分析工具”量表
 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法
 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
 常用的談判籌碼例證分析
 采購(gòu)方常用的力量有哪些
 銷售方常用的力量有哪些
 如何造勢(shì)？
 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備（約1小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 會(huì)談判前的“談判清單”，
 能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”
 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
 確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則
 建立成功談判的準(zhǔn)備清單
 “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）
 通常雙贏談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”
 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)（約2小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
 目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
 站在對(duì)方角度思考提案
 用條件句開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
 有理有據(jù)的專業(yè)提案
 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練
第五模塊：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)（約3小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
 掌握“有條件讓步”的方法技巧
 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購(gòu)“檔”招
 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
 討價(jià)還價(jià)的原則
 讓步的技巧和藝術(shù)
 談判桌上的推擋功夫
 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
 采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六模塊：談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議（約1小時(shí)）
學(xué)習(xí)目標(biāo):
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
 掌握僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
 推進(jìn)談判收尾的技巧
 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
 確認(rèn)協(xié)議
 把面子留給對(duì)方,里子留給自己
 DESC異議處理談判技巧演練
 集體談判決策案例演練
第七模塊：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時(shí)）
 學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式
 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
 針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練
 企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
 行動(dòng)改善計(jì)劃


學(xué)員評(píng)價(jià)：
“Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來(lái)聽(tīng)過(guò)的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會(huì)一定要聽(tīng)聽(tīng)呂老師的溝通和談判課�！�
——Sam先生（某跨國(guó)集團(tuán)公司店長(zhǎng)）
“呂老師的溝通/談判和管理課程在我們公司學(xué)員中都起到了實(shí)際的運(yùn)用和幫助!”
——Cindy女士（某知名跨國(guó)汽車制造商培訓(xùn)經(jīng)理）
“Linda老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識(shí),傳閱給我們,受益非淺�！�
——Lily女士（某外資高科技制造企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理）