用雙贏的思維和方法保證銷售的成功


“成功人不接受“不“為答案，他們籍談判找出雙贏，并取得自己所要的�！埃―r. Chester L. Karrass）職場中的談判無處不在，如何運用談判技能達成雙贏，本課程通過體驗式培訓(xùn)，實戰(zhàn)演練的方法，令你Get新技能。


課程大綱：
第一模塊：認識“雙贏談判”（約2小時）
學(xué)習(xí)目標:
 了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
 認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
 體驗式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏
 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
 從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識
第二模塊：談判的力量與策略分析（約2小時）
學(xué)習(xí)目標:
 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
 運用“力量分析工具”量表
 學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法
 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
 常用的談判籌碼例證分析
 采購方常用的力量有哪些
 銷售方常用的力量有哪些
 如何造勢？
 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
 思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。
第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準備（約1小時）
學(xué)習(xí)目標:
 會談判前的“談判清單”，
 能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”
 分析基于表面立場背后的“利益”
 確立日常談判目標的設(shè)立方法和原則
 建立成功談判的準備清單
 “固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）
 通常雙贏談判,我們預(yù)先需要準備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”
 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)（約2小時）
學(xué)習(xí)目標:
 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
 學(xué)會運用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
 目標導(dǎo)向的提案之成功要素
 建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
 站在對方角度思考提案
 用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
 有理有據(jù)的專業(yè)提案
 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練
第五模塊：談判步驟（三）——討價還價（約3小時）
學(xué)習(xí)目標:
 學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
 掌握“有條件讓步”的方法技巧
 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
 討價還價的原則
 讓步的技巧和藝術(shù)
 談判桌上的推擋功夫
 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
 采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六模塊：談判步驟（四）——推進協(xié)議（約1小時）
學(xué)習(xí)目標:
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
 掌握僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
 推進談判收尾的技巧
 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
 確認協(xié)議
 把面子留給對方,里子留給自己
 DESC異議處理談判技巧演練
 集體談判決策案例演練
第七模塊：談判實戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時）
 學(xué)習(xí)面對各種談判難題時的基本應(yīng)對招式
 學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
 針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
 企業(yè)實戰(zhàn)談判案例模擬演練
 行動改善計劃


學(xué)員評價：
“Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。”
——Sam先生（某跨國集團公司店長）
“呂老師的溝通/談判和管理課程在我們公司學(xué)員中都起到了實際的運用和幫助!”
——Cindy女士（某知名跨國汽車制造商培訓(xùn)經(jīng)理）
“Linda老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識,傳閱給我們,受益非淺�！�
——Lily女士（某外資高科技制造企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理）