課程重點(diǎn)掌握的內(nèi)容
 向華為學(xué)習(xí)什么？
 全面了解華為的營(yíng)銷體系：戰(zhàn)略、組織構(gòu)架、文化與市場(chǎng)文化、人才選拔、培訓(xùn)體系、績(jī)效管理體系、任職資格體系團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系；
 銷售人員的基本素質(zhì)要求；
 銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；
 銷售項(xiàng)目運(yùn)作的工具和方法：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)等；
 華為正在使用的的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；
 華為項(xiàng)目運(yùn)作中用到的工具：雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等；
 銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)：
 立項(xiàng)階段：項(xiàng)目策劃報(bào)告；
 實(shí)施階段：投標(biāo)前、標(biāo)書制作階段、評(píng)標(biāo)階段；
 收尾階段管理要點(diǎn)：商務(wù)談判技巧。


課程大綱：

單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、為什么要學(xué)習(xí)華為？
2、華為的價(jià)值；
3、有關(guān)華為成功的多種說法；
4、關(guān)鍵詞1、狼性文化；
5、關(guān)鍵詞2、人才牽引；
6、關(guān)鍵詞3、國(guó)際化；
7、關(guān)鍵詞4、中西合璧；
8、關(guān)鍵詞5、華為基本法；
9、關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì) ；
10、關(guān)鍵詞7、任正非 ；


單元二：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系
1、價(jià)值評(píng)價(jià)是人力資源管理的重要工作；
2、華為十大管理要點(diǎn)第一條；
3、績(jī)效管理；
4、華為績(jī)效管理的邏輯；
5、組織氣氛；
6、考評(píng)體系的基本假設(shè)；
7、管理者的績(jī)效觀念；
8、績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容；
9、銷售部經(jīng)理考核；
10、銷售員考核；


單元三：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略；
2、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略（早期）；
3、成功基因：營(yíng)銷策略；
4、品牌營(yíng)銷：國(guó)際化；
5、華為以客戶需求為導(dǎo)向；
6、華為唯一不同的價(jià)格；
7、華為的一五一工程；
8、華為營(yíng)銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；
9、華為的客戶關(guān)系行銷 ；
10、華為客戶關(guān)系行銷的操作手法；
11、華為的營(yíng)銷控制方案；


單元四：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架
1、以客戶為中心的營(yíng)銷模型；
2、公司組織結(jié)構(gòu)總體特征；
3、公司主體組織架構(gòu)；
4、營(yíng)銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)；
5、華為全球營(yíng)銷構(gòu)架；
6、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總圖；
7、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖；
8、國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)；
9、辦事處組織架構(gòu)解讀；
10、辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)；


單元五：華為文化與市場(chǎng)文化
1、企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理；
2、華為公司的核心價(jià)值觀；
3、華為市場(chǎng)文化；
4、華為危機(jī)論；
5、競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本；
6、價(jià)值體系；
7、考核出來的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐；


單元六：華為營(yíng)銷人才選拔
1、華為招聘的排他條件；
2、決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在；
3、華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型；


單元七：華為營(yíng)銷任職資格體系
1、營(yíng)銷科舉制；
2、營(yíng)銷專業(yè)任職資格適用的人群；
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、任職資格衡量要素；
5、任職資格等級(jí)與角色；
6、任職資格體系的程序；
7、營(yíng)銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元；
8、營(yíng)銷專業(yè)任職資格模板；


單元八：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系
1、華為激勵(lì)的發(fā)展歷程；
2、薪酬制度的宗旨；
3、華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)；
4、市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)；
5、表彰激勵(lì)；


單元1：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
（基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)）
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？
2、知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)；
3、優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、需求理論；
5、企業(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；
6、職業(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；
7、心態(tài)：性格決定命運(yùn)；
8、意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業(yè)習(xí)慣。


單元2：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
（第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？）
1、什么是項(xiàng)目？
2、什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象；
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）


單元3：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任；
2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任；


單元4：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）
3、項(xiàng)目分析
3.1、項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會(huì)；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；
5、制定計(jì)劃
5.1、制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估


單元5：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法）
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評(píng)估工具；
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；


單元6：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理（第二部分：2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)）
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）；
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)


項(xiàng)目策劃報(bào)告：


項(xiàng)目立項(xiàng)是公司資源合理配置的基礎(chǔ)，也是規(guī)范化項(xiàng)目管理的開始。


設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的分析，設(shè)定符合SMART原則的項(xiàng)目目標(biāo)，提出針對(duì)性的項(xiàng)目策略，并提交策劃報(bào)告，將銷售項(xiàng)目納入到項(xiàng)目運(yùn)作管理中。
1. 第一部分：項(xiàng)目背景及項(xiàng)目分析
2. 第二部分：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及我司情況對(duì)比分析
3. 第三部分：項(xiàng)目目標(biāo)及策略
4. 第四部分：項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃


項(xiàng)目總結(jié)：
 客戶關(guān)系出現(xiàn)問題；
 項(xiàng)目信息滯后或不準(zhǔn)確；
 商務(wù)策略失誤；
 項(xiàng)目運(yùn)作期間設(shè)備發(fā)生重大故障；
 產(chǎn)品品牌不占優(yōu)勢(shì)；
 商務(wù)談判中信息不明，策略失誤；
 客戶的平衡思想；
 決策鏈發(fā)生變化，沒能及時(shí)應(yīng)變；
 標(biāo)書制作不規(guī)范；
 政策和政治的影響。