課程背景►
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟�，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
 如何摸清海外市場(chǎng)產(chǎn)品銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的客戶渠道？
 作為后來進(jìn)入者，中國企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營銷策略？
 海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理？
 如何同客戶建立有效的溝通、互動(dòng)機(jī)制？如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”？
課程大綱►


第一天
一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
1. 海外渠道拓展面對(duì)的問題
 找不到出海口，海外市場(chǎng)沒打開
 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
 沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤(rùn)
 客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2. 海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
 海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
 海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定
 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
 海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
 海外市場(chǎng)SWOT分析和營銷策略
 海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局
 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
4. 如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策？
 渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
 影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
 渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
 把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢(shì)
 海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略
 在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5. 海外渠道客戶考察選擇
 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
 海外客戶渠道的甄別和分析
 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
 海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
6. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
 提升客戶提案成功率：2+5法則
 客戶談判“2步走”制勝法寶
 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
 客戶開發(fā) “5要素”組合提案
 海外經(jīng)理需要突破的三道防線
7. 海外客戶提案溝通談判技巧
 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
 海外客戶主要類型及溝通策略
 客戶談判常見問題化解6招
 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
8. 海外客戶銷售協(xié)議及政策
 獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
 海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
 海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
 海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
 “3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理


第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
 不想管/不讓管/不會(huì)管
 丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
2. 海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
 初階策略：客戶溝通5策略
 高階策略：海外“駐華大使”
 海外客戶大使“三要素”
 客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐
3. 從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變
 海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
 渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理
 渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面
 客戶渠道銷售ABC分析
4. 海外客戶拜訪8步驟
 客戶拜訪的常見誤區(qū)
 海外客戶拜訪8步驟
 有效客戶拜訪的Tips
 海外客戶拜訪報(bào)表
5. 常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)
 12個(gè)海外渠道常見問題
 3類典型問題溝通對(duì)策
 問題客戶如何“激活”？
 爭(zhēng)議情況的談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場(chǎng)景
6. 海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
 良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
 客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
 海外客戶激勵(lì)7種方式
7. 海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
 海外客戶價(jià)值判斷3要素
 海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
 海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
8. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)
 MIS實(shí)施背景及目的
 MIS信息內(nèi)容及獲取方式
 海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)