課程應(yīng)用：工作總結(jié)、方案講解、產(chǎn)品介紹、宣講動員、工作匯報


授課形式： 講授、實戰(zhàn)訓(xùn)練、互動及小組討論
（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動及小組討論占20%）


課程背景介紹
奇虎董事長周鴻祎也說過：“一定要鍛煉自己的公眾表達能力。因為未來在企業(yè)發(fā)展過程中，需要不斷地推銷你的企業(yè); 推銷你的產(chǎn)品;推銷你自己。一個真正成功的職場精英，他一定要學(xué)會把自己的思想梳理得很有邏輯，并用很清晰的語言表達出來�！彼�以如果你不愿意、不喜歡做公眾表達，或者公眾表達水平不高，都會讓你的事業(yè)停滯不前，最終只能是與一份工作、一個學(xué)位、一次晉升、失之交臂。
為什么業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和溝通能力如此重要？這是因為信息和技術(shù)不能自己推銷自己。在如今這個高科技自動化日益發(fā)達的世界，對于所謂的“高觸感”的要求比以往任何時候都要高。對“面對面影響“的需要沒有下降，反而在上升。實際上，一個針對中高管的調(diào)查顯示：當(dāng)今職場最受歡迎的技能是清晰、自信和準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)能力。當(dāng)你展現(xiàn)出高效的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)能力時，決策者們會聽從、客戶會買你的東西、老板會提升你。
想想如果你所在組織里有人談過同樣的話題，介紹過同樣的產(chǎn)品，使用過同樣的視覺材料，但是你，卻能以一種獨一無二的方式來推銷你的想法。你的個人風(fēng)格、經(jīng)驗、觀察、試驗、成就和故事，都在以一種無人可及的方式來吸引和影響聽眾。你將會叱咤職場，語眾不同。
選擇結(jié)構(gòu)性思維作為《用你的表達力影響客戶》課程中邏輯架構(gòu)搭建的依據(jù)，是因為結(jié)構(gòu)性思維是麥肯錫的兩大工具之一，能有效幫助人們掌握思考問題的關(guān)鍵方法，養(yǎng)成結(jié)構(gòu)化的思維方式。結(jié)構(gòu)性思維強調(diào)：中心思想明確，結(jié)論先行，以上統(tǒng)下，歸類分組，邏輯遞進。
掌握結(jié)構(gòu)性思維，可以強化學(xué)員以受眾為中心的溝通觀念，關(guān)注、挖掘受眾的意圖、需求、利益點、關(guān)注點、興趣點和興奮點，想清內(nèi)容說什么、怎么說，掌握表達的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)、規(guī)范動作，使溝通取得良好效果，使銷售人員表達力更加切合受眾的需要。


課程綱要：
第一單元 為成果奠定基礎(chǔ)
最重要的元素
認識你的聽眾：了解決策者
關(guān)于聽眾的10個關(guān)鍵問題
如何收集聽眾信息
練習(xí)：分組討論找到需要掌握的聽眾信息
案例：針對重點關(guān)鍵詞案例講解
第1章 建立自信心
建立連接，而不是追求完美
控制緊張焦慮的“二維訓(xùn)練法”：
一維：注意力轉(zhuǎn)移（獨創(chuàng)克服緊張操，光明網(wǎng)有報道）從怯場到STAGE MIGHT
二維：從怯場到STAGE MIGHT
案例：壓力試驗，正確對待壓力
幫助提升演講的彩排技巧
建立良好第一印象的方法
——練習(xí)：消除緊張三部曲
第二單元 設(shè)計有說服力的內(nèi)容----結(jié)構(gòu)性思維
第2章 銷售人員表達力為什么要用結(jié)構(gòu)性思維
為什么運用結(jié)構(gòu)性思維
—陳述性語言與程序性語言的差別，
案例1：被迫分散注意力、像做櫻桃派一樣容易（不知道說什么）
案例2：倒鴨子（不知道怎么說）
案例3：方案匯報
結(jié)構(gòu)性思維的第一個特征：結(jié)論先行
案例：緊身褲現(xiàn)象
結(jié)構(gòu)性思維的第二個特征：上下對應(yīng)
案例：“寵物”？
結(jié)構(gòu)性思維的第三個特征：分類清楚
—MECE原則
小組討論：運用MECE原則增加、刪減、合并、分解
案例：去超市買什么？
結(jié)構(gòu)性思維的第四個特征：順序邏輯
第3章 導(dǎo)入——激發(fā)聽眾興趣
結(jié)構(gòu)設(shè)計：開場白的三段式結(jié)構(gòu)模型
有效介紹、注意力聚焦器、執(zhí)行報告
注意力聚焦器吸引聽眾的原因
—注意力聚焦器的設(shè)計四要素
—故事法展開使用率高的原因
案例：記憶力增強試驗
—注意力聚焦器的四種典型商務(wù)模式
練習(xí)：四種典型模式練習(xí)
注意力聚焦器的可替換表達形式
案例：視頻
——練習(xí)：開場白設(shè)計、各組派代表演練
第4章 表述——銷售人員表達力的構(gòu)思“四步”法
第一步：自上向下四步構(gòu)建疑問/回答式構(gòu)架（含SCQA法）
第二步：上下層級關(guān)系的思想要點組織方法：演繹和歸納推理方法
第三步：分組內(nèi)思想要點組織方法：邏輯順序方法的應(yīng)用
—檢查組內(nèi)思想要點是否符合上層抽象概括
第四步：思想要點的表達形式：行動性和描述性兩種方法的合理使用
—注意事項：適當(dāng)概括，避免使用“缺乏思想”的語句
第五步：美化提煉：同字壓縮、同音替代、同性相連（可選）
——案例：柴靜霧霾教學(xué)視頻
第5章 收尾——“黃金三句”結(jié)尾法
“黃金三句”結(jié)尾法是什么
“黃金三句”結(jié)尾法還有哪些形式
——練習(xí)：結(jié)尾設(shè)計、各組派代表演練
第三單元 塑造自信、靈活的演繹風(fēng)格
第6章 使用有效的肢體語言
有效的眼神交流
心靈的語言——目光
練習(xí)：氣定神閑的眼神練習(xí)，彰顯細心
有效的面部表情
形體語言中的微笑；
1、何謂微笑
2、如何微笑
3、訓(xùn)練微笑
表情禮儀的表達方式
自然手勢：看得見的標(biāo)點符號
案例：不同身份人物的手勢特點
用有力的姿勢表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力和權(quán)威
吸引聽眾的身體動作
案例：不同身份人物的肢體語言給我們的啟發(fā)
——練習(xí)：肢體語言訓(xùn)練——情緒渲染四部曲法
形神兼?zhèn)渚毩?xí)，大氣沉穩(wěn)地氣場錘煉
第7章 發(fā)出權(quán)威的聲音
用你的嗓音影響決策者
—語氣與語調(diào)是如何影響決策者的
言談禮儀的原則（真誠、文明、專注）禮儀的用語及避諱原則：
①聲音：語氣、語調(diào)、語速、音量、停頓、重音
②語言禮儀：稱呼語、問候語、迎送語、請托語、征詢語、致謝語、道歉語、應(yīng)答語、祝賀語、推托語、服務(wù)忌語
細節(jié)是我們素養(yǎng)的展現(xiàn)，留給客戶良好的第一印象把握在自己手中。
③用客戶喜歡的方式接近客戶，展開一個良好的接待。
練習(xí)：語氣、語調(diào)
—情緒是聲音的前提
—影響決策者的關(guān)鍵聲音指標(biāo)
悅耳動聽的說話聲的7個品質(zhì)
—七個重要的聲音品質(zhì)，讓表達更具感染力，凸顯沉穩(wěn)度
練習(xí)：感受聲音7個品質(zhì)的影響
—氣息訓(xùn)練（選學(xué)）
—久話嗓不疼的發(fā)聲方法（選學(xué)）
避免不當(dāng)?shù)恼f話習(xí)慣 （見第十二章）
第四單元 全感官互動與控場技術(shù)
第8章 銷售人員表達中的溝通與說服技巧（采用多案例講解）
語言文字設(shè)計，提升表達魅力
—語言表達八項注意
—提升語言能力的三項核心技術(shù)
溝通說服技巧
—用圖像化信息吸引對方
—討論議題的包裝
—堅持某一立場的成本效益
練習(xí)：魔術(shù)公式——如何給建議
案例：荀息覲見
—讓對方相信這樣做才是對的
—運用小協(xié)議與大原則推進談話
——小組討論：工作中案例分析實戰(zhàn)
第9章 誠信且有技巧地回答決策者即席提問
回答決策者即席提問的方法論
—問題明確時：陳述、分解、去掉非關(guān)鍵問題，建立問題邏輯樹
—問題不明確：從信息資料入手，設(shè)計與應(yīng)用問題診斷框架，建立問題邏輯樹
處理和回答問題的專業(yè)技巧——兩備五注意法
即席回答的六字真言和邏輯樹思考法
與難相處的決策者打交道和處理棘手問題
處理反對意見的技巧
——練習(xí)：使用結(jié)構(gòu)性思維應(yīng)對即席回答