課程概要
有備而戰(zhàn)是談判不敗的制勝秘訣！
在談判中，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，這是無可厚非的，但是光氣勢(shì)是不行的，還需要智慧和技巧。諸葛亮在舌戰(zhàn)群儒中贏得華麗麗也亦如此！談判必不可少，但這往往成為現(xiàn)代銷售困苦不已的問題——
 如何認(rèn)知/分析談判對(duì)手，做好應(yīng)對(duì)策略？
 如何在談判前做好內(nèi)部溝通？
 如何選擇適用的談判策略？
針對(duì)以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程。本課程通過分析外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和整合協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，從溝通技能入手幫助提升學(xué)員的銷售溝通能力，拆解多種不同的談判技巧，讓學(xué)員能更好地應(yīng)用到銷售談判中！


課程收獲
1、陳述談判前的競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)思考，打一場(chǎng)有備而來的勝仗
2、認(rèn)知內(nèi)部協(xié)商溝通常用辦法
3、學(xué)會(huì)談判的溝通技巧
4、掌握談判中過程的六原則和十種技巧


課程對(duì)象
初、中級(jí)以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales)、銷售經(jīng)理、與商務(wù)有關(guān)的采購(gòu)人員


學(xué)員評(píng)價(jià)
取得談判勝利的前提是做好充分的分析與準(zhǔn)備，銷售談判沒有明確輸贏，只有雙贏。 —— 徐同學(xué)
談什么比怎么談更重要，要有所準(zhǔn)備的去談，清楚的判斷客戶的想法。 —— 任同學(xué)


課程大綱
前言：思考一些最基本的問題
1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
4、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
一、自我分析，樹立優(yōu)勢(shì)
前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶，避免被動(dòng)地滿足：
1、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
（1）價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
（2）技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
（3）標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇
2、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：
（1）我們的客戶是有選擇的：
（2）我們的市場(chǎng)是有選擇的
（3）對(duì)于某些客戶的丟失毫無遺憾�。�
（4）對(duì)于某些客戶的丟失十分可惜��？
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
3、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
（1）產(chǎn)品的差異
（2）品牌的差異
（3）服務(wù)的差異
（4）政策的差異
4、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來源與作用：
（1）內(nèi)部信息的整理
（2）外部信息的收集
（3）信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧
二、內(nèi)部協(xié)商，整合資源
1、內(nèi)部客戶的特征；
（1）自主性
（2）思考性
（3）協(xié)作性
2、內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知;
（1）作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
（2）作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
（3）作為同事，如何與其他部門溝通
（4）如何達(dá)成共識(shí)：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
3、良好協(xié)商與合作的意義：
（1）對(duì)內(nèi)的意義
（2）對(duì)外的意義
4、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題：
（1）多數(shù)人的意見不一定正確
（2）偏移現(xiàn)象
（3）共振現(xiàn)象
（4）妥協(xié)性
★ 小組討論：對(duì)方談判常用的計(jì)謀，對(duì)內(nèi)協(xié)商常用的辦法
三、業(yè)務(wù)精英的溝通技能
1、如何聽出話外之音：
（1）對(duì)方的重點(diǎn)
（2）會(huì)前的準(zhǔn)備
（3）過程的細(xì)節(jié)
（4）態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
2、如何講的有條有理：
（1）講之前的信息收集
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）成功與失敗的演講
（4）意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
3、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問嗎？
四、商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
（1）實(shí)事求是
（2）求同存異
（3）互惠互利
（4）靈活務(wù)實(shí)
2、談判前的準(zhǔn)備：
（1）目標(biāo)的選擇
（2）計(jì)劃的制定
（3）替代方案
（4）底線確立
3、談判策略的選擇：
（1）明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
（2）創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢(shì)
（3）幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
五、僵局的處理
（1）形成的原因
（2）成功談判的關(guān)鍵
（3）一般僵局的直接與間接處理方式
（4）嚴(yán)重僵局的處理方式
（5）處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？