【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
【培訓形式】
講師面授+課堂練習+錄像觀摩
【課程資料】
學員手冊+銷售工具+客戶復習資料


【針對問題】
 不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認為就是為了簽單。卻缺乏對目標的設計，沒有任何承諾目標就去見客戶。
 大部分銷售的失敗不是因為沒有達成目標，而是沒什么目標要達成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
 缺乏有效推動訂單的手段設計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握�；�本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
 太多的單子有開頭，沒結尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望。總以為自己的產品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產品。每當向客戶介紹產品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
 被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
 約見客戶困難，尤其是客戶的高層�？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼摗：芏嗌虣C都死在了這一關，未上戰(zhàn)場已經陣亡。白白損失了大量的線索。
 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。
 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。
 面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了�？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠不知道錯在哪里。
 大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規(guī)律前進。
 銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產品的優(yōu)勢進行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認可這些優(yōu)勢，銷售也無法化優(yōu)勢為勝勢。
 銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。


【課程目標】
通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。


【課程綜述】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標準行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，邏輯清晰，簡潔實用。


【后續(xù)工作】
本課程后續(xù)連接訓練項目，訓練項目作為一個微咨詢項目單獨開展，以本課程為基礎，通過業(yè)務知識學習、課堂培訓、工具設計、集中訓練、模擬考核五個環(huán)節(jié)最終實現(xiàn)銷售行為落地轉化。


【核心思想】
 銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
 銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
 客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
 銷售拜訪的兩個聚焦點：了解客戶的引導期望、建立優(yōu)勢
 銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！
 在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
 在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！


【課程內容】
第一章：準備拜訪
w 理解客戶期望
w 期望鏈接動機
w 設計承諾目標
w 做好信任準備
第二章：約見客戶
w 為什么客戶不見你
w 常見的錯誤約見理由
w 正確的商業(yè)理由才能見到客戶
w 設計客戶約見腳本
w 按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
w 溝通常見錯誤分析
w 傾聽技巧
w 提問技巧
w 如何進行暖場
w 如何進行開場
w 建立結構化的溝通方法
w 引導期望
w 分析障礙
w 共建措施
第四章：建立優(yōu)勢
w 什么是真正的優(yōu)勢
w 優(yōu)勢的四種來源
w 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
w 體現(xiàn)產品的優(yōu)勢的三步法
w 鏈接優(yōu)勢
w 確定滿足
第五章：獲得承諾
w 承諾鋪墊
w 獲得承諾
w 分析顧慮
w 處理顧慮
w 異議處理
第六章：拜訪評估
w 訪前檢查
w 拜訪控制表的填寫
w 訪后評估三要素


【課程建議】
 如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…..
 如果你正為縮短銷售周期而頭疼….
 如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..
 如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..
 如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…..
 如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。


【學員收益】
 學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
 把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力
 建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
 學習一套共同的銷售拜訪語言