【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復雜的銷售模式。
面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員、行業(yè)專家
【培訓形式】
講師面授+課堂練習+學員案例現場分析


【針對問題】
 很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
 銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。
 客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。
 銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
 大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經驗瞎猜。
 銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
 銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
 大訂單中不知道如何發(fā)展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證�？偸亲吣乃隳摹�
 多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。
 老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？
 什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？而一些爛客戶卻產生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
 客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
 讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關系。


【課程目標】
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。


【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’�；蛘吒纱喟选�找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。


【核心思想】
 決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！
 銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
 定位準確+以優(yōu)制劣=訂單策略
 銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的
 大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
 當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
 大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力


【課程內容】
第一篇：課程導入：
w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略銷售的作用


第二篇：辨識要素
第一節(jié)：認識策略要素
w 單一銷售目標：SSO
w 采購角色：EB、UB、TB、COACH
w 反應模式：G、T、EK、OC
w 角色利益：組織利益、個人利益
第二節(jié)：理解策略要素
w 單一銷售目標：加人、減人、換人
w 采購角色：搞定人
w 反應模式：把握銷售時機
w 利益：贏單的勝負手
第二節(jié)：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反應模式
w 結果與贏
w 支持程度
w 影響程度
第三篇：評估訂單
第一節(jié)：評估原則與角度
w 如何全局畫的看一個訂單
w 贏單角度評估：提升贏單率
w 資源角度評估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
w 定位：制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三節(jié)：競爭
w 為什么不能把注意力放到對手身上？
w 競爭的分類和原則
w 留住老客戶
w 挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
w 線索的挖掘
w 舍棄一些不合格客戶
w 理想客戶標準
第五節(jié)：時間漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排銷售時間
第六節(jié)：優(yōu)勢與風險
w 什么是訂單中的優(yōu)勢
w 什么是訂單中的風險
第七節(jié)：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險


第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
w 一般性原則
w 以優(yōu)治劣原則
w 簡單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
w 符合大原則
w 最大化利用優(yōu)勢
w 考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
w 結構性檢查
w 替代定位
第四節(jié)：制定計劃


第五篇：總結
w 一個原則
w 雙贏思想
w 三個步驟
w 四個要素
w 五個特點


【課程建議】
 如果你正為不知道如何準確的分析訂單而苦惱….
 如果你經常為搞不定高層而丟單….
 如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內線…..
 如果你一直 不了解采購決策者內心真實的想法……
 如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄……
 如果你總是莫名其妙的丟單子.


銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機’、進行‘對的戰(zhàn)術實施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點，學員有效應用本課程所學內容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。


【學員收益】
 讓對手在你的戰(zhàn)場上打仗
 掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢、
 準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
 了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
 把個人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
 了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
 學會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢
 掌握如何發(fā)展內線的技巧
 學習如何利用TB干掉競爭對手
 學習如何爭取群眾支持自己
 學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
 掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略