課程收益：
☆ 深入認(rèn)識銷售本質(zhì)，將時間精力集中在高價值銷售活動
☆ 學(xué)習(xí)一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個環(huán)節(jié)的操作要素
☆ 細(xì)膩地提煉出每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧，提高每個步驟的效率
☆ 依據(jù)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)（優(yōu)劣勢）整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”
課程特色：
☆ 單元化設(shè)計(jì)，可以依需要組合成2～4天的系列培訓(xùn)
☆ 以具體的案例進(jìn)行實(shí)操研討、分析、演練及提煉，可在短時間內(nèi)應(yīng)用在實(shí)際工作中，快速提高成功率
☆ 關(guān)注細(xì)膩的操作技巧及溝通談判的話術(shù)，并針對銷售成敗關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)出突破的招式，以化解銷售人員碰到的問題和困難
☆ 本課程已經(jīng)歷上萬學(xué)員體驗(yàn)，被譽(yù)為在銷售訓(xùn)練中“最能感悟銷售之道”及“最具實(shí)際價值”的一個課程




課程大綱：
單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價值銷售活動
 提高思維層次，提升自我銷售“勢能”
 掌握“關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧
 認(rèn)識專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)


單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)
 了解現(xiàn)實(shí)環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)
 將銷售工作當(dāng)成積累個人身價的過程
 以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗


單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)
 專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識及技能體系
 以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力
 需要特別加強(qiáng)的銷售策劃，高層運(yùn)作及資源整合能力


單元四：客戶分析及商機(jī)管理能力研討
 對大客戶大項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析
 如何評估商機(jī)的潛力，以排定優(yōu)先順序
 如何整合團(tuán)隊(duì)共同擬定銷售策略及計(jì)劃
 有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)


單元五：新客戶開發(fā)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計(jì)包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”（亮點(diǎn)）
 有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？
 業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練
 如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機(jī)會


單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者
 以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象
 以客戶情境出發(fā)，設(shè)計(jì)引發(fā)共鳴的開場白及亮點(diǎn)
 快速建立客戶信任及安心感覺的方法
 如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧
 觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)
 明察暗訪法：透過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集
 發(fā)揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息
 提問探索：以設(shè)計(jì)好的提問方式探索客戶需求
 每一種提問技巧的價值及適用時機(jī)


單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價值方法
 研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？
 方案、標(biāo)書及簡報的設(shè)計(jì)原則
 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練
 一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練
 安排客戶參觀成功案例的設(shè)計(jì)方法


單元九：演練：促成及異議處理技巧
 促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧
 以“確認(rèn)型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙
 如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議
 用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實(shí)動機(jī)


單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧
 如何擬定談判策略，并事先獲得團(tuán)隊(duì)的共識
 討價還價應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則
 客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式
 如何將客戶從價格漩渦引導(dǎo)到價值認(rèn)知


單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)技巧
 攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售
 以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作及支持
 各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實(shí)戰(zhàn)技巧演練
 善用團(tuán)隊(duì)資源，做好售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾


單元十二：研討：如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)
 從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營客戶的理念
 關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感
 以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系
 如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)