中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 北京 2017年10月20–21日 | 廣州 2016年9月9–10日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、陳述銷售漏斗的基本原理及應(yīng)用
2、明確銷售報表作用，將其高效運(yùn)用于銷售計劃的制定中
3、掌握銷售人員的能力評估、管理機(jī)制和激勵方法
4、掌握八個工具表格在實(shí)際銷售中的運(yùn)用
5、運(yùn)用一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法
課程詳情
銷售是企業(yè)最具活力的一部分，積極性大大影響業(yè)績增長。銷售僅靠個人或個別骨干遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要的是整個團(tuán)隊的并戰(zhàn)協(xié)作。在現(xiàn)實(shí)中，缺乏系統(tǒng)的銷售管理和有效溝通，有用的客戶資料、銷售線索等重要信息在一線銷售人員手自生自滅，沒能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。主管們常為以下問題苦惱不已——
r 銷售水平參差不齊，如何提高整體銷售能力？
r 銷售人員各自為政，怎么樣才能形成團(tuán)隊的共同戰(zhàn)術(shù)語言？
r 如何高效利用銷售報表，制定出合理的銷售計劃？
針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者付遙老師，與我們一同分享《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》的精彩課程。本課程基于跨國公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)分解和顏色管理、銷售例會及八大表格等銷售工具，針對銷售常見問題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經(jīng)理掌握一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊！
【課程大綱】
一、基本原理
銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、銷售漏斗的原理
2、銷售漏斗報表的設(shè)計
3、銷售漏斗指標(biāo)的計算
二、銷售目標(biāo)的制定
根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
1、時間管理中的沉睡的石頭
2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
3、RAD客戶管理模型
4、銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
1、銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
4、分組演練和角色扮演
四、銷售例會和輔導(dǎo)
建立銷售例會的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
1、積極的輔導(dǎo)方式
2、輔導(dǎo)的四個步驟
（1）觀察和記錄
（2）發(fā)現(xiàn)問題
（3）提出期望
（4）反饋激勵
五、銷售過程管理
介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊。
1、改進(jìn)流程的意義
2、改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
3、銷售漏斗原理
4、銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
5、銷售漏斗報表
六、激勵
將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
1、如何定義銷售能力
2、能力測評
3、四種常見銷售模式下的能力模型
4、能力的評估方法
5、能力評估結(jié)果用于銷售績效管理的方法
七、工具和表格
課程中提供以下八個工具表格，用于實(shí)際銷售過程中。
1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2、《痛點(diǎn)影響分析表》
3、《價值建議書》
4、《競爭矩陣表》
5、《屏蔽競爭對手》
6、《緩解顧慮成交表》
7、《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》
講師簡介
付遙 老師
原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗
八年以上在IBM和戴爾計算機(jī)等公司的銷售和管理和十四年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團(tuán)隊改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊銷售業(yè)績。
2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾計算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)戴爾計算機(jī)北方區(qū)銷售，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有暢銷商戰(zhàn)小說《創(chuàng)業(yè)時代》、《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業(yè)績騰飛—銷售團(tuán)隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
授課特點(diǎn)
運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
服務(wù)客戶
蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、惠普公司、用友公司、方正集團(tuán)、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團(tuán)、興業(yè)銀行、郵儲銀行……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運(yùn)營主管等
備 注
課程名稱：突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
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參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||