授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分析
大訂單銷售具有金額大，時(shí)間長(zhǎng)，參與人員多，決策流程相對(duì)復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)�？稍绞沁@樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！而銷售人員還不知在哪兒出錯(cuò)！……本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置

課程收益：
1. 提高對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2. 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
4. 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
5. 把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
6. 在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

課程大綱：

第一單元：什么是成功的銷售談判
1. 談判的基本概念
2. 銷售談判的特點(diǎn)
3．雙贏的態(tài)度
◇小組討論：當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?
PS:
輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒(méi)有損失。

第二單元: 銷售談判準(zhǔn)備的4個(gè)要素
1. 銷售談判的立場(chǎng)
2. 銷售談判的利益
3．銷售談判的最佳可替代方案
4. 銷售談判的籌碼

第三單元: 談判中的溝通技巧
1. 善于聽
＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
2. 問(wèn)的好
＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問(wèn)方法
3. 說(shuō)的巧
①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
②用資料說(shuō)服客戶的3種方法
4. 改善非語(yǔ)言溝通

第四單元： 制定談判策略
1. 確定價(jià)格定位
2. 制定價(jià)格目標(biāo)和底線
3. 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線
① 如何報(bào)價(jià)？
② 如何制定欲望終止線？
4. 報(bào)價(jià)策略表
⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程
第一步 開場(chǎng)
1. 明確自身的立場(chǎng)與利益
第二步 開價(jià)與還價(jià)
1. 誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度
2. 不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)
◇案例：接受第一次報(bào)價(jià)的結(jié)果
如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還價(jià)？
第三步 磋商
1. 讓步的3個(gè)技巧
① 有條件地讓步
② 整體讓步
③ 遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2. 亮出底牌的技巧
3．打破僵局的技巧
第四步 達(dá)成協(xié)議
1. 阻止談判的技巧
2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
◇小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”客戶的這招殺手锏真的就沒(méi)辦法接住嗎?
PS:
⑴客戶談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。