為何參加？
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
* 作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？
* 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
* 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
* 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

課程大綱
前言，思考一些最基本的問題
* 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
* 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
* 我們?nèi)绾卫�用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
* 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
* 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢
* 競爭的三個不同層次
- 價格的競爭
- 技術(shù)的競爭
- 標準的競爭
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
* 客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險
- 我們的客戶是有選擇的
- 我們的市場是有選擇的
- 對于某些客戶的丟失毫無遺憾
- 對于某些客戶的丟失十分可惜
- 問題思考：大勝靠的是什么
為何我國的百年老店如此之少
* 發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭
- 產(chǎn)品的差異
- 品牌的差異
- 服務(wù)的差異
- 政策的差異
* 對手及市場信息的來源與作用
- 內(nèi)部信息的整理
- 外部信息的收集
- 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源
* 內(nèi)部客戶的特征
- 自主性
- 思考性
- 協(xié)作性
* 內(nèi)部客戶的角色認知
- 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
- 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
- 作為同事，如何與其他部門溝通
- 如何達成共識：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作
* 良好協(xié)商與合作的意義
- 對內(nèi)的意義
- 對外的意義
* 內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題
- 多數(shù)人的意見不一定正確
- 偏移現(xiàn)象
- 共振現(xiàn)象
- 妥協(xié)性
小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法
第三模塊：業(yè)務(wù)精英的溝通技能
* 如何聽出話外之音
- 對方的重點
- 會前的準備
- 過程的細節(jié)
- 態(tài)度的重要性
案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
* 如何講的有條有理
- 講之前的信息收集
- 演講與報告的區(qū)別
- 成功與失敗的演講
- 意外情況的處理
視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
* 讀出文字間的言外之意
- 練習(xí)與思考：古文新解
- 游戲互動：你擅長提問嗎？
第四模塊：商務(wù)談判技巧
* 商務(wù)談判中的四項基本原則
* 談判前的準備
* 談判策略的選擇
* 僵局的處理
* 談判的規(guī)則與技巧
小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？