本期專題班：
一線呼喚炮火的流程、鐵三角組織及其權(quán)責(zé)體系


項目引言
“鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式�！�
“公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重�！�
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009
華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元�；鶎幼鲬�(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....


我們主張學(xué)習(xí)可驗證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系，正是其在世界范圍贏得市場的標志性變革項目，通過客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團隊作戰(zhàn)，實現(xiàn)了客戶界面的重大突破。


一線呼喚炮火的變革，將支點建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)，本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn)，向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考：
 華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次性實現(xiàn)偉大的管理變革，贏得市場？
 復(fù)制到全球的鐵三角組織如何進行有效授權(quán)？如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的權(quán)、責(zé)、利？
 著名的LTC流程如何形成，又如何有效運轉(zhuǎn)？
 呼喚炮火是有成本的，如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系？
 如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？


帶著這些問題，我們邀請華為公司全程親身主導(dǎo)并經(jīng)歷過該變革的業(yè)務(wù)高管為我們帶來深度解析和互動。為主流企業(yè)的組織變革減少摸索的時間成本，贏得市場！


模塊1:華為企業(yè)文化根基與管理變革之路（第一天 9:00-12:00）
分享內(nèi)容
■ 解讀華為戰(zhàn)略和發(fā)展史上更具有深度的哲學(xué)、文化和價值觀內(nèi)涵
■ 華為的成長和任正非先生的思考歷程：從沒產(chǎn)品、沒戰(zhàn)略、沒流程到具備強大的研發(fā)體系、質(zhì)量體系和組織管理體系
■ 誰來呼喚炮火？-華為獨特的客戶驅(qū)動型的項目流程變革
■ 華為“開放、妥協(xié)、灰度“文化與價值觀指的是什么？


| 分享嘉賓
華為公司高管1998年加入華為


模塊2:華為總部參觀（第一天下午13:00-15:00）


模塊3:鐵三角組織設(shè)計與協(xié)同機制（第一天下午15:00-18:00）
分享內(nèi)容
■ 華為“鐵三角”對企業(yè)營銷團隊建設(shè)的啟示
- 企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑- 華為”鐵三角“的成功實踐
- 不同行業(yè)一線”鐵三角“的基本模式和常見問題
■ 企業(yè)如何對癥下藥，落實”鐵三角“的核心價值
- 行業(yè)轉(zhuǎn)型考驗企業(yè)營銷能力：營銷業(yè)務(wù)框架和成熟度對表- 發(fā)現(xiàn)機會：擴大機會來源，實現(xiàn)精準營銷
- 管理機會：提升客戶管理水平，滿足客戶價值需求- 把握機會：團隊協(xié)作，高效完成商機管理，達成市場目標
- 企業(yè)案例與研討
■ “鐵三角”的組織設(shè)計原則，目標導(dǎo)向和資源有效利用
- 一線“鐵三角”的設(shè)置原則- “鐵三角” 的組織職責(zé)和階段職能轉(zhuǎn)化
- “鐵三角” 的崗位設(shè)置與能力要求- “鐵三角” 的考核激勵
■ 前后高效協(xié)同的組織模式
- 從一線“鐵三角“向后梳理的營銷體系架構(gòu)- 有效授權(quán)高效協(xié)同的管理機制
- 主要協(xié)同工作流程框架（案例與研討）
分享嘉賓:華為前營銷部部長、戰(zhàn)略部部長、預(yù)研部技術(shù)總經(jīng)理蘭濤
1997年加入華為公司，在華為17年期間，先后擔(dān)任集團戰(zhàn)略部部長、預(yù)研部技術(shù)總經(jīng)理、總體技術(shù)辦副主任、全球區(qū)域營銷部部長和大客戶營銷部部長等職，主抓產(chǎn)品規(guī)劃與創(chuàng)新，主持公司級3～5年戰(zhàn)略規(guī)劃、海外區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃和營銷計劃。2010年主持來了IBM為華為進行的從營銷到商機的關(guān)鍵流程變革項目，擔(dān)任華為企業(yè)BG方項目經(jīng)理，具有豐富的戰(zhàn)略與變革咨詢經(jīng)驗。




晚宴與同學(xué)主題交流（第一天晚上18:00-20:00）


模塊4:一線呼喚炮火的作戰(zhàn)方式演進及其落地體系（第二天9:00-17:00）
分享內(nèi)容
第一部分：華為的成長故事——市場力量與作戰(zhàn)效果
- 華為在中國市場的發(fā)展分析 - 華為在全球市場的發(fā)展分析
第二部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰(zhàn)方式
- 進軍通訊市場——中國通訊市場創(chuàng)業(yè)潮 - 從農(nóng)村到城市——脫胎換骨與建立科學(xué)管理體系
- 海外新興市場突破——身份的證明與質(zhì)量體系構(gòu)建 - 全球發(fā)達市場占領(lǐng)——產(chǎn)業(yè)格局與平臺戰(zhàn)略
第三部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰(zhàn)體系
- 一個中心：以客戶為中心的作戰(zhàn)思想
- 全業(yè)務(wù)E2E堅持以客戶為中心的運營
- 產(chǎn)品開發(fā)以客戶為中心——市場、研發(fā)、銷售、交付全程參與與新產(chǎn)品需求的驅(qū)動與開發(fā)
- 公司價值獲取流程以客戶為中心——OTC-業(yè)務(wù)管理-從機會點到回款，鐵三角、營銷運作模式
- 銷售邏輯以客戶為中心——機會點管理、項目運作思路，從銷售業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，做好全流程項目管理，體現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造
- 信息支撐系統(tǒng)以客戶為中心——客戶需求的信息化管理，一線與公司平臺采用系統(tǒng)化運作


- 大客戶管理以客戶為中心——大客戶需求與業(yè)務(wù)管理，采用系統(tǒng)部鐵三角運作
- 持續(xù)滿足客戶需求以客戶為中心——客戶需求的迭代、升級與合作共贏體系，公司全流程運作
- 為客戶服務(wù)——愿意購買、重復(fù)購買到推薦客戶購買，客戶體驗全流程運作
- 二個價值：客戶價值創(chuàng)造與公司價值獲取的戰(zhàn)略路徑
- 客戶需要什么價值 -如何為客戶創(chuàng)造價值 -如何為客戶創(chuàng)造更多的價值 -公司價值獲取的原則
- 員工如何創(chuàng)造更多的價值- 價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配的關(guān)系
-充分理解客戶價值和公司價值的邏輯關(guān)系
- 三個成長：建設(shè)科學(xué)的管理體系及平臺，通過業(yè)務(wù)本質(zhì)的把控，實現(xiàn)業(yè)務(wù)及流程、組織保障與信息化系統(tǒng)的成長與進步，保障客戶價值的成功實現(xiàn)
- 業(yè)務(wù)與流程的成長：建立隨需而變、適應(yīng)市場的業(yè)務(wù)，抓住業(yè)務(wù)的本質(zhì)，構(gòu)建核心業(yè)務(wù)流程，并不斷優(yōu)化和改進，找到流程的關(guān)鍵控制點和流程目標，不斷提升業(yè)務(wù)幾流程的健康度
-組織的成長：業(yè)務(wù)及流程的變化，是導(dǎo)致組織改進與優(yōu)化的根因，組織是承載業(yè)務(wù)的主體，一線打仗的組織必須靈活、需要授權(quán)、具備活力，更需要平臺的支撐、總部的戰(zhàn)略支持；如何確保一線能夠呼喚上炮火，如何保障平臺及職能組織能夠提供上炮火，需要不斷的完善組織，讓組織成長，提升成熟度
- 信息化的成長：業(yè)務(wù)、流程、組織，沒有信息化的支撐，就談不上體系和平臺，通過信息化平臺的建設(shè)，讓系統(tǒng)承載業(yè)務(wù)、流程及組織的核心控制點、業(yè)務(wù)進度、信息傳遞、授權(quán)、資金、費用等，以及承載企業(yè)的管理邏輯、業(yè)務(wù)邏輯、商業(yè)邏輯、法規(guī)等文件體系，快速的進行業(yè)務(wù)的暢通、知識的分享、能力的傳遞、管理的控制以及報表的呈現(xiàn)等，達成體系的完備度、執(zhí)行度及效果度的管控


第四部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰(zhàn)體系的構(gòu)建與如何落地
- 以客戶為中心，構(gòu)建公司信仰體系——愿景、使命、發(fā)展戰(zhàn)略、核心價值觀、制度創(chuàng)新
- 建立企業(yè)的價值主張 - 正確樹立企業(yè)客戶觀
- 將變革作為管理戰(zhàn)略，是一個中心、二個價值、三個成長的動力 - 組織建設(shè)：打造區(qū)域流程型組織
- 組織建設(shè)：總部與一線的鐵三角與重裝旅 - 組織建設(shè)：后方?jīng)Q定打不打，一線決策如何打
- 如何洞察客戶需求 - 企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展原則
- 圍繞OTC為客戶創(chuàng)造價值 - 圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”打造組織戰(zhàn)斗力
- 圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”構(gòu)建執(zhí)行力體系 - 準確把握發(fā)展、穩(wěn)定與變革的關(guān)系
- 堅持為客戶創(chuàng)造價值是唯一目的- 信息化，支撐一線呼喚炮火和平臺運作
- 客戶化的組織設(shè)計，一線呼喚炮火
- 以客戶為中心，創(chuàng)造Market Space，打造Leadership，建設(shè)Execution power，建立Belief System
- 體系化聯(lián)合作戰(zhàn) - 蜂群戰(zhàn)術(shù)、力出一孔 - 各體系采用信息化管理，聯(lián)合作戰(zhàn)
- 以客戶為中心的一線呼喚炮火運作模式
- 行政管理團隊（AT）與業(yè)務(wù)管理團隊（ST）的聯(lián)合作戰(zhàn)——以規(guī)則的確定，應(yīng)對結(jié)果的不確定性


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華為前海外市場副總裁范厚華
1996年加入華為公司，17年間先后擔(dān)任海外市場副總裁、區(qū)域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務(wù)轉(zhuǎn)型）變革副總裁、OTC（從線索到現(xiàn)金）變革總監(jiān)等關(guān)鍵職務(wù)，三年華為戰(zhàn)略研究實踐，2013年開始幫助中國主流企業(yè)實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革。并深入研究華為實踐并總結(jié)成為可以復(fù)制的方法論。