課程背景►

在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達(dá)成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測(cè)成為空談、銷售業(yè)績(jī)被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無(wú)法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售績(jī)效的快速持續(xù)提升。

課程大綱►

導(dǎo)言：解決方案銷售流程
n 大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
n 大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別
n 大客戶購(gòu)買階段與購(gòu)買行為分析
n 與客戶購(gòu)買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程
n 定義關(guān)鍵銷售技能

第一章：拜訪前的計(jì)劃與研究
n 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
n 建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
n 采購(gòu)決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣
n 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶購(gòu)買行為的變化
n 微營(yíng)銷專家的新角色定位
n 制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
n 應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價(jià)值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
n 制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備
n 與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
n 會(huì)議開場(chǎng)與定位：自然建立好感、會(huì)談開場(chǎng)亮相、過渡到咨詢式銷售對(duì)話
n 判斷購(gòu)買能力與協(xié)商引薦高層

第四章：構(gòu)建客戶購(gòu)買構(gòu)想
n 解決方案必須等同于購(gòu)買構(gòu)想
n 定位賣方的服務(wù)能力：F（特性）A（好處）B（利益）
n 確立差異化競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：差異化網(wǎng)格
n 買方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配
n 六格對(duì)話處理模型：參與買方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定
n 拜訪成果確認(rèn)與晉級(jí)承諾獲�。褐С终咝偶�

第五章： 控制客戶購(gòu)買周期
n 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）
n 基于價(jià)值的購(gòu)買：價(jià)值驗(yàn)證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
n 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）
n 銷售機(jī)會(huì)詳細(xì)評(píng)估工作表

第六章：談判與結(jié)案
n 采購(gòu)策略與談判策略
n 準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與得－給清單

結(jié)語(yǔ)： 全新的開始
n 銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃
n 銷售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃