【課程背景】
隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。但是，由于大多企業(yè)銷售管理者不具備培訓的能力，包括銷售培訓課程的設計、實施和評估等方面，使得培訓達不到預期的效果，造成人力物力的浪費，這個是企業(yè)必須正視和急需解決的問題。

本課程的目的就是重點培養(yǎng)銷售管理者的銷售技巧、課程開發(fā)能力、培訓呈現能力等，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓師隊伍。使優(yōu)秀的銷售管理者變成卓越的‘言傳身教’的教練，從而達成公司的業(yè)績目標。

【學習目標】
l 基本掌握利用已有資料快速設計銷售課程的方法
l 掌握銷售培訓技巧并現場演練
l 掌握控制現場場面的技巧
l 講師針對每個學員的專業(yè)輔導和點評

【課程大綱】

第一部分 專業(yè)銷售技巧（1天）

思考：什么是銷售？
一、準備工作
u 銷售拜訪計劃的準備
u 銷售工具的準備
u 銷售禮儀的準備
u 銷售心態(tài)的準備
二、初步接觸
u 開場白
u 找到贊美點
三、了解需求
u 客戶需求的種類
u 了解客戶需求方式
四、推介產品
u 什么是FAB？
u 介紹產品的技巧
u 證據證明
五、異議處理
u 異議的好處
u 處理異議的策略
u 常見異議的處理技巧
六、促成交易
u 促成交易的信號
u 促成交易的方法

第二部分 銷售培訓師的修煉（0.5天）

一、成人的學習特點和學習理論
u 成人學習的階段和步驟
u 選擇合適的銷售培訓方法配合培訓策略
u 銷售案例分析設計
u 銷售情景案例角色扮演設計
u 游戲互動
二、銷售培訓師演講素質訓練
u 錄像學習：一般人演講的常見問題
u 克服緊張情緒
u 肢體語言練習
u 口頭語言練習
三、培訓師現場引導技巧
u 開場白與破冰游戲
u 培訓師百寶箱
u 如何防止學員遲到如何防止學員精神不集中
u 提問技巧
u 回答問題的技巧
u 處理學員的挑戰(zhàn)
u 有效識別“好斗分子”和“友善的學員”
u 控制時間和進度的技巧
u 突發(fā)狀況與異議的處理技巧
u 結尾

第三部分 綜合演練 (0.5天)

一、現場演練
二、評估方式：對學員授課進行評分、點評，
評估內容包括：
u 對制作銷售培訓材料的評估
u 對培訓姿勢的評估
u 對說話方式和語言應用的評估
u 對學員行業(yè)個性展示的評估
u 對現場內容詮釋的評估