課程簡介
銷售，無外乎是一個了解和滿足客戶需要的過程。

事實上，在當(dāng)今的市場環(huán)境中，任何產(chǎn)品都需要銷售人員的推銷。然而，為什么有些推銷人員很快就可以與客戶成交，而有的銷售人員則需要更長的時間呢？其實，根本原因不在于產(chǎn)品如何，也不在于價格怎么樣，而在于銷售人員的應(yīng)變能力和極好的說服能力，其中不乏需要掌握如何巧妙地處理各種異議的方式、方法。

“話不在于說什么，重要的是，要好好研究怎么去說它”才能使客戶容易接受你，接受你的公司，接受你所推銷的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，推銷的流程人人皆知，需要掌握和提高的是，面對各種不同的情形該怎樣處理的技巧和能力。推銷人員缺乏的不是推銷技巧，而需要更好地掌握問、聽、看的本領(lǐng)。

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握處理異議的技巧，提高學(xué)員在實戰(zhàn)中的拜訪效率，加快訂單

適用行業(yè)
制造業(yè)、汽車、房地產(chǎn)、電信及通訊、IT、醫(yī)藥、建筑、保險、媒體、廣告等直接面對客戶的行業(yè)

課程提綱
 4P及4C的原理
 推銷定義及流程簡介
 怎樣才能有效地把握客戶的需要
 客戶需要的四大種類
 客戶是如何發(fā)出需要信號的
 客戶購買時，銷售人員應(yīng)該考慮的兩大要素
 不同級別的參與者對銷售的影響及應(yīng)對方法
 影響銷售的關(guān)鍵要素和預(yù)防及改進措施
 如何從拒絕中尋找更多的銷售機會
 銷售過程中不同客戶類型分類
 如何向不同類型的客戶進行推銷
 何為異議
 異議的種類
 造成異議的原因
 客戶異議的18個信號
 銷售人員面對異議的心理狀態(tài)
 怎樣處理和解決銷售人員的膽卻心理
 如何面對客戶的各種異議
 各種異議的處理方法
 與客戶的高效溝通技巧
 ALL的原理及應(yīng)用
 價格處理
 關(guān)于價格的一些事實
 導(dǎo)致價格異議的關(guān)鍵因素
 兩種價格異議的說明
 給予客戶價格折扣會帶來的結(jié)果
 不得不給折扣時應(yīng)該掌握的技巧
 處理價格異議三步曲
 處理客戶異議的20個方法
 如何從一開始就抵消客戶在價格上的抵觸情緒
 說服的能力與技巧
 怎樣通過察言觀色爭取客戶的承諾
 完成交易的九大法則
 成交階段的三大絕招
 促成交易的38種方法
 交易完成的18個常用話語和禁用的辭令
 結(jié)束商談時的16個禁忌
 簽約要訣