| 項(xiàng)目背景


“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式�！�
“公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。”
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009


華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....


主張學(xué)習(xí)可驗(yàn)證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系，正是其在世界范圍贏得市場(chǎng)的標(biāo)志性變革項(xiàng)目，通過客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了客戶界面的重大突破。

一線呼喚炮火的變革，將支點(diǎn)建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)，本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn)，向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考：
華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次性實(shí)現(xiàn)偉大的管理變革，贏得市場(chǎng)？
復(fù)制到全球的鐵三角組織如何進(jìn)行有效授權(quán)？如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的權(quán)、責(zé)、利？
著名的LTC流程如何形成，又如何有效運(yùn)轉(zhuǎn)？
呼喚炮火是有成本的，如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系？
如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？

帶著這些問題，我們邀請(qǐng)華為公司全程親身主導(dǎo)并經(jīng)歷過該變革的業(yè)務(wù)高管為我們帶來深度解析和互動(dòng)。為主流企業(yè)的組織變革減少摸索的時(shí)間成本，贏得市場(chǎng)！


鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見的問題：
項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力；
合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間；
效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求；
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。


| 學(xué)習(xí)收益
❖研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
❖學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡(jiǎn)單來說，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而❖不是簡(jiǎn)單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效�；�變革為日常工作，潤(rùn)物細(xì)無聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。
❖如何發(fā)揮集團(tuán)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。
❖研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
❖按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
❖通過對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

| 課程大綱


第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來
1、什么事以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介

第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制


第六部分：IT支撐體系
1、IT支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值
2、IT支撐平臺(tái)的功能定位

第七部分：鐵三角是什么
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑

第八部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
2、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
4、鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

第九部分：鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
1、什么是線索管理
2、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）
3、在商機(jī)培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

第十部分：鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
3、經(jīng)營(yíng)客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目的支撐
4、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力
5、銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹