【課程背景】
“什么是企業(yè)采購成本管理？”
“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”
“價格分析怎么分析？”
“年降？怎么降？”
“供應(yīng)商告訴我們，不漲價不錯了，別談降價好不？！”
“采購談判的議價技巧與策略是什么？”“供給側(cè)原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進(jìn)的貨，材料價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也害怕跌價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊！”
“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨家供貨商，我們怎么辦？”
“發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
“企業(yè)采購成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧？”
……
本課程以實戰(zhàn)案例為背景，課程結(jié)合被國際公認(rèn)的采購理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，提升學(xué)員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對于采購成本影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析外部供應(yīng)市場環(huán)境影響的主因及其管理方法，供應(yīng)商管理顯得越來越重要, 企業(yè)越來越看重采購開發(fā)的供應(yīng)商能力，采購專家們認(rèn)為采購正在為企業(yè)贏得“競爭力” 也就是說采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商，而是在為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力的提升的源泉和伙伴。

【課程目標(biāo)與收益】
◆了解目前環(huán)境下采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法；
◆如何制定和優(yōu)化采購流程；
◆以實戰(zhàn)案例為背景，讓學(xué)員掌握控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；
◆掌握高效的采購談判技巧，從而降低采購成本；
◆供應(yīng)商開發(fā),選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略；
◆學(xué)習(xí)如何拆解供應(yīng)商報價成本,達(dá)到合理價格成本水平；
◆洞悉采購部門橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系。

收獲工具列表：
1、《供應(yīng)商調(diào)查表》
2、《供應(yīng)商訪問表》
3、《供應(yīng)商選擇模板》
4、《供應(yīng)商糾正預(yù)防措施通知單》
5、《瑪氏供應(yīng)商審核表》
6、《供應(yīng)商樣品檢查表》
7、《質(zhì)量工具基礎(chǔ)教程-帕累托圖》

【課程對象】
采購經(jīng)理/主管、采購工程師、采購成本核算人員、生產(chǎn)經(jīng)理、SQE、品質(zhì)經(jīng)理、計劃物料部經(jīng)理，財務(wù)部門核價人員等。

【課程設(shè)置】

主題一： 采購成本控制、削減與談判技巧 朱育華 2天
主題二： 供應(yīng)商管理 陳小之 2天

【課程大綱】
主題一：《采購成本控制、削減與談判技巧》
討論主題采購管理的增值活動

第一講采購價格與成本分析
“采購成本管理”不僅僅是非采購部門的要求
采購成本控制與削減的機(jī)會
案例 議價后供應(yīng)商選擇
一. 采購價格分析
供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域
u 供方產(chǎn)品價格分析：
--供方產(chǎn)品價格常用的定價方法
u 供方產(chǎn)品的成本分析：
u 成本與質(zhì)量的關(guān)系
u 案例分析
二. 供方產(chǎn)品的價格與成本
u 什么是采購的總購置成本？
u 什么是采購的總擁有成本？
u 采購成本分析體系建立與應(yīng)用
三.何為成本控制？何為成本削減？
u 成本控制？
u 成本削減？
u “成本避免”與凈需求
u 采購成本降低的第一步
u 采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
----采購成本控制的重要一步
一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區(qū)
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
u 什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？
u 針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略
u 談判的最大挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量
二．詢價與議價技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
u 供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法
u 對供應(yīng)商產(chǎn)品價格與成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法
u 供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
u 議價技巧
u 討價還價的策略
u 談判的博弈
u 價格分析應(yīng)考慮的問題
u 注意招標(biāo)采購中的陷阱
案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之策略
勿混淆競標(biāo)與競價
電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題
u 如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價
案例分析
u 成功談判的技巧細(xì)則
三．了解或掌握賣方銷售心理
四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判
u 面對強(qiáng)勢供方的對策
面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應(yīng)商怎么辦？
案例
面對單一供應(yīng)商管理問題之16種相應(yīng)對策
u 面對有人指定供應(yīng)商怎么辦？
“客戶”指定供應(yīng)商？是真的嗎？
案例 給到我們采購人員的警示
五．合同談判
合同談判的四大要素

第三講采購技術(shù)與成本
案例 采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應(yīng)策略是什么？
u 庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分
一.采購計劃與采購成本
u 采購計劃如何做?

三. 物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略
u 勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理
四.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本
u 軟件系統(tǒng)有問題？

第四講采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制
u 金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用
u 三大常用實操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？
u 需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題
u 應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一
u 實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新產(chǎn)品或項目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：
“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”
“供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”
u 多品種、少批量采購管理的夢魘
u 單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策
案例分享
四．基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
供應(yīng)鏈上游的優(yōu)化需要需方主動介入供方生產(chǎn)領(lǐng)域
五．采購成本降低技巧三十五種方法
u 尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐
u VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
u 案例
案例善用資源，設(shè)法進(jìn)入核心談判圈

主題二：《供應(yīng)商管理實戰(zhàn)》
導(dǎo)入：放三段小視頻反映供應(yīng)商對企業(yè)的影響
第一講：采購職能對采購工作的影響
一、你真的知道采購管理在企業(yè)中定位嗎?
1、你的采購管理職能在企業(yè)中有人買帳嗎?
2、采購職能歷史演變，你是“小采購”還是“大采購”?
案例：蘋果公司 采購管理的價值在哪?
案例： 博世集團(tuán)的采購管理的地位?
二、你真的知道采購部門和采購員職能嗎?
1、為什么采購部門工作重心定位不當(dāng)?
2、為什么采購工作很忙，采購部的人手總是不夠?
3、為什么采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接受，缺少主動參與?
4、為什么“采購人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易”?
5、為什么采購要管下訂單 ，要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商?
6、為什么采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力?
7、為什么采購工作缺乏科學(xué)的績效考核?

第二講：采購面臨的問題對采購工作的挑戰(zhàn)
一、哪些采購中的問題讓你棘手?
1、現(xiàn)代企業(yè)對采購人員的素質(zhì)要求到底是什么?
2、您的企業(yè)有沒有采購競爭力模型?
工具：采購人員素質(zhì)要求評估表
3、您的供應(yīng)商存在問題哪些?如何應(yīng)對?
4、為什么您的訂單經(jīng)常變更甚至取消?
5、為什么碰到的都是強(qiáng)勢或者壟斷供應(yīng)商?
6、如何解決提高質(zhì)量和降低成本的矛盾?
7、新供應(yīng)商選擇，為什么老是選不準(zhǔn)?
8、眾多供應(yīng)商如何分類，如何管理?
9、新形勢下供應(yīng)商管理面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些?

第三講：供應(yīng)商開發(fā)的現(xiàn)狀
一、供應(yīng)商開發(fā)到底分為哪五個階段?
1、什么是傳統(tǒng)做法?
2、什么是供應(yīng)鏈管理做法?
3、什么叫做生產(chǎn)聯(lián)盟?
4、什么叫戰(zhàn)略聯(lián)盟?
5、什么是世界級水平?
討論：看看您的公司現(xiàn)在屬于哪個階段?

第四講：供應(yīng)商管理的策略
一、供應(yīng)商管理的 “八字方針”是什么?
1、頭腦風(fēng)暴：什么叫供應(yīng)商管理?
2、供應(yīng)商眾多，如何做選擇?
3、怎么去認(rèn)可您的供應(yīng)商?
4、怎么樣定期評估您的供應(yīng)商?
5、怎么樣激勵您的供應(yīng)商?
二、供應(yīng)商關(guān)系的“八字方針”是什么?
1、怎么分類?
2、怎么減少?
3、怎么開發(fā)?
4、怎么扶持?
三、供應(yīng)商分類管理四象限法則到底怎么使用?
1、怎么界定第一象限?如何應(yīng)對這類供應(yīng)商?
2、怎么界定第二象限?如何應(yīng)對這類供應(yīng)商?
3、怎么界定第三象限?如何應(yīng)對這類供應(yīng)商?
4、怎么界定第四象限?如何應(yīng)對這類供應(yīng)商?
四、供應(yīng)商經(jīng)典的 “四分法則”可你給你供應(yīng)商管理帶來什么驚喜?
1、何為杠桿型供應(yīng)商?如何應(yīng)對?
2、何為戰(zhàn)略型供應(yīng)商?如何應(yīng)對?
3、何為一般型供應(yīng)商?如何應(yīng)對?
4、何為瓶頸型供應(yīng)商?如何應(yīng)對?
五、到底什么是動態(tài)管理供應(yīng)商關(guān)系原理?
1、如何做好動態(tài)供應(yīng)商關(guān)系管理?
2、供應(yīng)商關(guān)系的正確表述是什么?如何實施?
3、怎么做到供應(yīng)商的 “分而治之”?
案例分析：三菱的四象限法的運用
案例分析：海爾的供應(yīng)商關(guān)系管理策略是什么?

第五講：供應(yīng)商的選擇與認(rèn)可
一、如何運用五力模型分析產(chǎn)業(yè)鏈?
1、五力模型的使用三部曲是什么?
2、如何評估供應(yīng)商受限的外部因素?
3、為何評估供應(yīng)商受限的內(nèi)部因素?
4、如何理解供應(yīng)商尋找戰(zhàn)略?
5、如何尋找潛在供應(yīng)商?
6、發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)驗是什么?
7、供應(yīng)商信息由那些來源?
8、潛在供應(yīng)商要不要評估?
二、供應(yīng)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)?
1、什么是三因素理論?
2、什么是六因素理論?
3、什么是七因素理論?
案例分享：沃達(dá)豐
案例分享：中國平安
三、如何進(jìn)行供應(yīng)商策略選擇 “八字方針”?
1、評估下組需要那些人員?
2、評估小組人員如何分工?
游戲：角色扮演
3、如何分析供應(yīng)商規(guī)模?
4、大的供應(yīng)商就一定好嗎?
5、小的供應(yīng)商就一定不好嗎?
四、建立供應(yīng)商選擇模板的步奏是什么?
1、各個主因素衡量指標(biāo)如何詮釋?
2、如何確定子因素?
3、如何分配權(quán)重和加權(quán)平均?
工具：供應(yīng)商選擇模板，實際表格操練
五、如何開發(fā)和選擇供應(yīng)商---“三步曲”?
1、如何做好書面調(diào)查?---步步為營
工具：供應(yīng)商調(diào)查表
2、如何做好產(chǎn)品認(rèn)證?
3、如何做好現(xiàn)場評審?——“三步走”
4、如何做好供應(yīng)商體系認(rèn)證?
工具：糾正預(yù)防通知書，實際操練
六、供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)證有哪十步走?

第六講：供應(yīng)商的評估與激勵
一、如何初步篩選供應(yīng)商?
1、如何進(jìn)行供應(yīng)商進(jìn)行訪問?
工具：供應(yīng)商現(xiàn)場評估表
2、如何設(shè)計供應(yīng)商認(rèn)可流程?
二、批量生產(chǎn)中的如何做供應(yīng)商管理?
1、怎么樣簽訂總體協(xié)議采購?
2、總體協(xié)議包括哪些內(nèi)容?
3、來料檢查與定期審核如何做好“關(guān)口前移”?
4、考核供應(yīng)商績效 “六步走”怎么做?
工具：瑪氏中國供應(yīng)商評估表 實操演練
三、如何做好供應(yīng)商績效評估與改善?
1、如何衡量供應(yīng)商的績效?
2、如何確定供應(yīng)商績效改進(jìn)目標(biāo)?
3、如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的品質(zhì)績效和成本績效?
4、如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的交期績效和服務(wù)績效?
5、如何淘汰供應(yīng)商?
6、供應(yīng)商績效改善常用四法”是什么?
7、早期參與指那些內(nèi)容，怎么實施?
8、建立供應(yīng)商績效八大指標(biāo)是什么?
9、加強(qiáng)對供應(yīng)商溝通”三大方法”是什么?
案例分享：實施供應(yīng)商改善的中，日，歐 分析
案例分享：HP，雅芳
四、供應(yīng)商激勵方式有哪些?
1、物質(zhì)激勵的方法有哪些?
2、精神激勵有哪些?
案例：西門子
五、如何處理供應(yīng)商的抱怨和申述?
1、如何應(yīng)對供應(yīng)送的詢問，申辯及投訴?
2、如何對此進(jìn)行協(xié)調(diào)和調(diào)查反饋?
3、如何設(shè)計供應(yīng)商抱怨與申辯職能?
4、如何確保供應(yīng)商抱怨與申辯的渠道暢通?

課后作業(yè)：
1、運用五力模型分析所在行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀。
2、運用四象限法將供應(yīng)商進(jìn)行分類，找到對策。
3、熟練操作所有表格工具