一、電話銷售的定位和心態(tài)
 為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
 電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
 四個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心理剖析
 電話銷售時(shí)間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次
（案例分析）


二、電話銷售的原則
 尊重原則
（案例分享）
 保持電話中的基本禮儀
 提升自身的綜合素質(zhì)
 在電話中永遠(yuǎn)保持積極向上的態(tài)度
 互動(dòng)原則
（話術(shù)訓(xùn)練）
 互動(dòng)技巧——同步
 互動(dòng)技巧——停頓
 互動(dòng)技巧——提問(wèn)
 人性原則
（話術(shù)訓(xùn)練）
 語(yǔ)言的力量
 人性中想贏的力量
 人性中貪婪的力量
 人性中恐懼的力量
 人性中希望的力量


三、電話銷售的具體技巧
 準(zhǔn)備動(dòng)作
（“檢查清單”分享）
 環(huán)境準(zhǔn)備
 物品準(zhǔn)備
 目的準(zhǔn)備
 開(kāi)場(chǎng)白
（話術(shù)訓(xùn)練）
 開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)
 常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白
 開(kāi)場(chǎng)白客戶稱呼
 開(kāi)場(chǎng)白個(gè)人介紹
 十種經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白
 穿越秘書(shū)/前臺(tái)的策略
（案例分享+話術(shù)訓(xùn)練）
 秘書(shū)/前臺(tái)經(jīng)常提到的三個(gè)問(wèn)題
 電話銷售人員常常被前臺(tái)拒絕的原因
 突破秘書(shū)/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例
 遇到外行人士接聽(tīng)電話如何處理
 切入點(diǎn)
（話術(shù)訓(xùn)練）
 關(guān)鍵理由切入
 關(guān)鍵詞切入
 關(guān)鍵價(jià)值切入
 產(chǎn)品介紹
 獨(dú)特細(xì)節(jié)展示
 獨(dú)特過(guò)程展示
 MAN法則和FAB法則
 羊群效應(yīng)
 客戶需求挖掘
 四級(jí)提問(wèn)法挖掘客戶需求
 車輪戰(zhàn)術(shù)挖掘客戶需求
 揣摩技術(shù)挖掘客戶需求
 客戶異議處理
 萬(wàn)能異議處理謀略
 16種常見(jiàn)異議處理
 與客戶負(fù)責(zé)人談判
 知己知彼百戰(zhàn)不殆
 之前要做的準(zhǔn)備
 如何塑造職業(yè)化的聲音
 如何提問(wèn)
 一個(gè)嘴巴，兩只耳朵
 把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上
 促成技巧
 客戶拋出的“繡球”
 把“美人”抱回家
 哭單、逼單、跪單


四、與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法
 電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
 手機(jī)短信---男女有別
 電子郵件---不要成為垃圾
 親筆手寫(xiě)信—字字含情
 精美卡片—被遺忘的就是最好的
 精致小禮品---絕不行賄
 超值服務(wù)---“藝高人膽大”
 聯(lián)誼活動(dòng)—團(tuán)隊(duì)的力量
 QQ/MSN在線聊天---激情+靈感