課程背景
v 在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 　　
銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

【課程目標】
v 學會高效銷售團隊目標的設(shè)定和計劃
v 掌握高效銷售團隊的控制要點
v 高效銷售團隊的訓練和輔導
v 高效銷售團隊的有效激勵

【課程大綱】

一、銷售管理者的角色定位
n 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
n 銷售管理者管什么――管人理事
n 銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
n 案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

二、高效銷售團隊目標的設(shè)定和計劃
n 銷售人員的目標管理循環(huán)
n 如何為銷售人員設(shè)定的目標
n 練習：SMART目標設(shè)定原則
n 如何做好銷售目標的溝通
n 演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
n 如何為銷售人員分解目標
n 銷售計劃的制定

三、高效銷售團隊的控制要點
n 如何破解銷售人員管理難題？
n 銷量沒辦法提升，怎么辦？
n 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
n 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
n 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
n 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
n 管理控制表格的要點
n 基礎(chǔ)管理表格
Ø 練習：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計日拜訪報告
n 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點（學習分享）
n 隨訪觀察時的注意點
n 銷售績效考核
n 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
n 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

四、高效銷售團隊的訓練和輔導
n 銷售主管的主要職責之一，教練
n 銷售訓練中常見的問題
n “放單飛”前的系統(tǒng)訓練
n 輔導下屬的步驟
n 對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

五、高效銷售團隊的有效激勵
n 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導不會激勵
n 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
n 激勵的需求理論
n 激勵常用的原則
n 日常激勵的手段
Ø 物質(zhì)激勵
Ø 精神激勵
n 激勵的10種常見方法
n 演練：激勵的方法的設(shè)計
n 演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
n 不同階段銷售人員的激勵重點