破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵


第一講：經(jīng)銷商開發(fā)
 經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動
 溝通困難的原因
 溝通的流程
 溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
 銷售話術(shù)
 銷售技巧
 經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
 定位
 篩選
 促成
 經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
 管理能力
 市場意識
 實力勘察
 市場能力
 生意口碑
 經(jīng)銷商篩選看訪談定
 經(jīng)銷商心理及動力分析
 經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對策略
 經(jīng)銷商動力分析
 合作促成方法與套路
 心中有數(shù)
 營造環(huán)境
 厚而不憨
 謀定而后動


 雙向溝通
 合作異議談判處理
 價格太高
 操作不夠靈活
 合作方式與政策
 簽約技巧
 條文技巧
 渠道政策制定技巧與注意事項


第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
 五大杠桿，讓經(jīng)銷商動起來
 經(jīng)營杠桿
 預(yù)算杠桿
 核算杠桿
 費(fèi)用杠桿
 價格杠桿
 有效拜訪與成功激勵
 拜訪的四大目的
 確認(rèn)拜訪對象
 確認(rèn)拜訪行程
 講究拜訪方式
 利益激勵
 服務(wù)激勵
 精神激勵
 壓貨與促銷
 為什么廠家喜歡壓貨
 如何壓貨
 壓貨后的關(guān)鍵——分銷
 促銷好處
 促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練
 經(jīng)銷商利潤管理
 經(jīng)銷商哭窮
 經(jīng)銷商盈利模型
 經(jīng)銷商利潤來源
 經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
 經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
 經(jīng)銷商利潤飆升的七大絕招
 經(jīng)銷商的十二個贏利模式
 經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習(xí)
 市場運(yùn)營管控與能效提升方法
 異常貨流的分類
 貨流性質(zhì)界定
 貨流數(shù)量認(rèn)定
 貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
 影響經(jīng)銷商績效評估的因素
 經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
 經(jīng)銷商調(diào)整
 填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
 正式解除協(xié)議的溝通
 妥善處理善后事宜
 經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
 銷售額稀釋法
 合同管理法
 排行刺激法
 情感交流法
 釜底抽薪法
 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
 別慣壞了經(jīng)銷商
 先“小人”后君子
 別盲目向經(jīng)銷商加壓
 用信息拴住經(jīng)銷商
 間接替經(jīng)銷商打市場
 傾聽他們的聲音
 額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心