內容介紹：
※每到一個新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競爭對手，他們：
＊不斷威脅我們的市場
＊不斷搶奪我們的客戶

※現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
＊掌握著大量的市場信息
＊擁有廣泛的選擇范圍
＊缺乏耐心，隨時可能轉向
＊“永不滿足”

為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
※營銷策略與市場定位：
§市場營銷策略的演變
§市場細分的作用
§目標市場的選擇
§市場定位營銷管理的實質
§不同的市場需求下的市場策略
§市場營銷管理的過程
§營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合

※競爭分析及競爭策略：
§競爭者分析
§競爭分析的層次與目標
§4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段
﹡市場領導者 ﹡市場挑戰(zhàn)者
﹡市場追隨者 ﹡ 市場利基者
§4種不同產品周期的營銷策略
﹡投入期 ﹡ 成長期
﹡成熟期 ﹡ 衰退期

※銷售渠道的形式與特點：
§因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
§自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
§工業(yè)品和消費品的營銷比較
§不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
§經銷商和代理商的異同點
§5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）

※渠道設計的原則與要素
§外部環(huán)境
§內部的優(yōu)勢與劣勢
§渠道管理的四項原則
§渠道建設的6大目標

※經銷商的選擇：
§廠家對經銷商的期望
§經銷商對廠家的期望
§經銷商選擇的6大標準
§市場需求特點
﹡市場規(guī)模，用戶集中程度
﹡定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
﹡競爭水平
﹡重復性，特殊需求
§產品特性
﹡價格/技術含量/品牌
﹡耐久性/重量/體積
﹡標準產品和專用產品，新產品
﹡附加服務增值
§企業(yè)狀況
﹡知名度，企業(yè)本身
﹡管理能力和經驗
﹡資金運營
﹡渠道控制的有效性

※渠道管理常見問題與分析
§開發(fā)網點速度慢，與公司期望存在差距
§經銷商業(yè)務人員素質差，影響廠家形象
§拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
§處理客戶投訴不當
§有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
§業(yè)務管理思路/觀念不同
§對方內部不協調，不能全力出擊市場
§難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
§要求更高利潤，影響市場全局
§提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
§只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現廠家的整體優(yōu)勢
§代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
§代理品牌太多，不能盡心盡力
§削價銷售，引起惡性競爭
§沖貨，攪亂市場價格體系
§價格太高，片面追求個體/局部的利益
§倉儲條件不良，影響質量
§送貨不及時，影響服務
§庫存太低，供貨周期過長，
§不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場

※經銷商管理與銷售隊伍管理
§經銷商政策的制定與考核：
§經銷商的管理
﹡庫存
﹡銷售完成
﹡市場政策的執(zhí)行
﹡市場信息反饋
﹡財務

※銷售隊伍的管理
§銷售代表與經銷商的不同作用
§銷售的基本素質及如何提高
§銷售人員的4項基本工作

※客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
§銷售量不正常波動
§內外部過量庫存
§關鍵人員變動
§新產品和新市場開發(fā)不利
§帳齡急劇惡化
§產品質量大幅下滑

※渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
§代理商越多越好嗎？
§自建渠道一定比中間渠道好嗎？
§網絡覆蓋越大越好嗎？
§ 代理商越大越好嗎？
※課堂演練：結束語：營銷之 “ 神 ” 在于“變”