培訓(xùn)大綱
1、如何建立有效信用控制
目前中國市場的信用現(xiàn)狀分析
企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊
企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
信用標準
違約風險
信用條件
收款政策和程序
信用管理職能的設(shè)置
企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
制定有效的信用管理制度與流程
--原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制各管理
--其他
n 公司如何建立有效信用控制體系？詳細解讀公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應(yīng)用
案例分析：不同企業(yè)信用管理體系建立分享討論
2、客戶的信息管理和信用分析
建立規(guī)范的客戶檔案庫
收集客戶信息的渠道和方法
識別客戶風險
5W分析
5P分析
6C分析
財務(wù)報表分析
--資產(chǎn)項目的評估（現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)及其他）
--負債和凈值項目的評估
--損益表中項目的評估
--現(xiàn)金流量表中項目的評估
n 比率分析
n 詳細解讀公司從建立客戶檔案、賒銷申請、出貨審批、定期對賬等信用政策的應(yīng)用
案例分析：英國上市公司Bakkavor信用控制和應(yīng)收賬款管理分析
3、應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
信用銷售管理整體解決方案
銷售、財務(wù)和信用管理人員各負其責、密切配合
建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理
應(yīng)收賬款監(jiān)督
--賬齡分析表
--應(yīng)收賬款平均賬齡
--收款率和應(yīng)收賬款余額百分比
建立信用的內(nèi)部激勵機制，合理如何考核信用及銷售人員？
定期向欠款客戶寄發(fā)應(yīng)收賬款對賬單
定期實地催賬和對賬
對應(yīng)收賬款設(shè)定擔保
沖裁和訴訟
轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款
詳細解讀公司采用信用制度后對于應(yīng)收賬款的具體管理手段以及出現(xiàn)危險信號后公司將采用何種應(yīng)急補救措施應(yīng)用
情景模擬：
1）如何撰寫催款函
2）合理評價壞賬準備金計提及沖銷制度
3）某企業(yè)全面實施信用風險管理制度（1996-1999）
4、合同和結(jié)算風險防范
合同法對信用條款的影響
簽約注意事項
信用協(xié)商要點
如何編制和修訂標準合同
合同管理與證據(jù)鏈
建立證據(jù)鏈
常見合同欺詐方式及預(yù)防
合同糾紛的處理
結(jié)算風險防范
偽造票據(jù)
填寫錯誤
案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗
5、收賬技巧與實例分析
簽約前風險控制
識別客戶拖欠的危險信號
帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
--帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
--客戶付款的習慣和類型
--應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理----RPM
--應(yīng)收帳款監(jiān)控管理的優(yōu)點
--對帳制度----步驟
--AR會議
--發(fā)票管理
--處理客戶投訴和爭議貨款
--客戶延遲付款的六類借口及對策
--克服借口的步驟
--如何對待客戶的延期付款請求
--如何有效對付客戶延遲付款
--拒絕延期付款申請
--提問技巧及注意事項
--傾聽技巧
5、收賬技巧與實例分析
逾期帳款的催收政策與流程
--產(chǎn)生逾期帳款的原因
--不良帳款產(chǎn)生的原因
--帳齡與追帳成功率
--收帳前的準備
--收帳基本要領(lǐng)
--克服催帳的不安心理
--收帳人員的素質(zhì)要求
--常見債務(wù)人心理與應(yīng)對
--債務(wù)分析
--商帳催收的基本原則(TSP)
--成功收帳的策略
--收帳效果與客戶關(guān)系
--收帳政策與客戶關(guān)系
--企業(yè)自行追帳的一般程序
--常規(guī)催帳技巧
6、收帳必須掌握的法律常識
合同法
合同主體
定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用
所有權(quán)保留
債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔
公司法
公司設(shè)立的有關(guān)常識
向經(jīng)營不正常的企業(yè)追索債務(wù)
如何揭開公司的面紗
n 需要了解的兩個罪名（虛報注冊資本與虛假出資/職務(wù)侵占）
n 民事訴訟法
n 管轄法院
n 支付令
n 訴訟保全
n 證據(jù)
n 訴訟時間和費用
n 訴訟時效
n 訴訟時效中斷方法
n 擔保方式