課程特色
1、全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)形式授課講課引導(dǎo)時間約占1/3;互動演練約占1/3;討論點評時間約占1/3；
2、采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。

課程大綱

一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設(shè)計談判路徑
4、準(zhǔn)備替代方案BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
6、視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招
7、提案引導(dǎo)的階段目的
8、練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價還價、最大爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)
8、真實案例模擬演練：討價還價(用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、案例練習(xí)：達成共識的方法
5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
7、Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題